ارزش‌گذاری استارت‌آپ، خاک را به هنر کیمیا کنیم!

گاهی می‌شنویم یک وب‌سایت یا شرکتی که به صورت استارت‌آپ آغاز به کار کرده است، چند میلیارد تومان ارزش دارد. اما چگونه می‌شود شرکتی را ارزش‌گذاری کرد که معمولا دارایی‌های ملموس زیادی ندارد؟ پاسخ دادن به این سوال برای تعیین پارامترهای لازم جهت جذب سرمایه الزامی است. تعیین ارزش یک تجارت، هیچ‌گاه روش مشخصی نداشته است. خصوصا وقتی شما شرکتی با عمر تنها چند ماه دارید، این کار سخت‌تر می‌شود. ارزش‌گذاری (Valuation) یک استارت‌آپ بیشتر از آن که یک فن باشد، یک هنر است. زیرا ارزش یک شرکت مقداری قطعی نیست و هرقدر که هنرمندتر باشید، می‌توانید این عدد را به مقدار مطلوب خود نزدیک‌تر کنید.

در این مقاله قصد داریم نگاهی بیندازیم به روش‌های تعیین ارزش استارت‌آپ‌ها.

چرا ارزش‌گذاری استارت‌آپ لازم است؟

اگر شما صاحب یک استارت‌آپ باشید، یکی از مهم‌ترین مراحلی که برای ادامه کار خود پیش رو دارید، جذب سرمایه است. یک شرکت استارت‌آپ بسته به نوع فعالیت، شرایط بازار، تقاضا و میزان رشد خود ممکن است قبل از رسیدن به سوددهی چندین مرحله افزایش سرمایه داشته باشد.

برای این که تعیین کنید چه مقدار افزایش سرمایه مناسب است، باید پاسخ چند سوال را بدانید: به چه مقدار سرمایه نیاز دارید؟ این سرمایه در چه بازه زمانی قرار است صرف شود؟ این سرمایه قرار است چگونه مصرف شود؟ ارزش شرکت شما چیست؟

پاسخ سوال‌ها به برنامه‌ریزی‌های شما و شرایط شرکت بستگی دارد. با دانستن جواب این سوال‌ها می‌توانید جایگاه خود را دنیای تجاری بفهمید. هنگام جذب سرمایه، این ارزش شرکت شما است که تعیین می‌کند چه سودی قرار است نصیب سرمایه‌گذاران شما شود.

ارزش یک شرکت استارت‌آپی در مراحل اولیه آغاز کار، نزدیک به صفر است. ولی اگر ارزش شما شرکتتان را برابر با صفر تخمین بزنید، هیچ‌کس بر روی کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری نخواهد کرد. تخمین ارزش صفر دقیقا به این معنا است که شما کار خود را بی‌ارزش دانسته‌اید.

نخمین صفر از شرکت یعنی کار شما هیچ ارزشی ندارد.

فرض کنید شما به دنبال سرمایه‌گذاری ۱۰۰ میلیون تومانی در ازای ۱۰ درصد از سهم شرکت خود هستید. شما در این معامله شرکت خود را یک میلیارد تومان ارزش‌گذاری کرده‌اید. اما معنای این حرف این نیست که می‌توانید شرکت خود را به این قیمت بفروشید.

روش‌های تعیین ارزش یک شرکت

برای ارزش‌گذاری یک شرکت استارت‌آپی روش‌های بسیاری وجود دارد. هر کدام از این روش‌ها، فاکتورها و جنبه‌های متعددی را در نظر می‌گیرند.

روش برکاس (Berkus Method)، تجمیع فاکتورهای ریسک (Risk Factor Summation Method)، روش کارت‌های امتیازی (Scorecard Valuation Method)، نقل‌و‌انتقال‌های قیاس‌پذیر (Comparable Transactions Method)، ارزش دفتری (Book Value Method)، ارزش قابل تبدیل (Liquidation Value Method)، تنزیل جریان نقدی (Discounted Cash Flow Method)، روش شیکاگو اول (First Chicago Method) و روش سرمایه‌گذاری جسورانه (Venture Capital Method) شیوه‌هایی هستند که متخصصین این حوزه برای ارزش‌گذاری شرکت‌های استارت‌آپی از آن‌ها بهره می‌برند.

برای توضیح هر کدام از این روش‌ها باید مقاله‌های جداگانه‌ای نوشته شوند. همچنین بعد از اینکه شما با این روش‌ها آشنا شدید، احتمالا دو سوال به ذهنتان می‌رسد: کدام یک از این‌ها بهترین روش است؟ کدام روش برای شرکت شما مناسب است؟

اگر شما یک متخصص در حوزه استارت‌آپ‌ها و ارزش‌گذاری‌های آن‌ها هستید دانستن و اجرای این روش‌های پیچیده برایتان مفید خواهد بود. اما اگر خود صاحب استارت‌آپ هستید، احتمالا به دنبال روش‌های ساده‌تری می‌گردید.

با سرمایه‌گذاران، مشاور‌ها و حسابدارها صحبت کنید

ارزش شرکت شما چیزی است که بازار به شما می‌گوید. داده‌هایی که برای ارزش‌گذاری شرکت به کار می‌روند شامل درآمد فعلی، اندازه بازار، میزان تقاضا، فناوری مورد استفاده، حوزه فعالیت و پیش‌بینی میزان رشد شرکت در آینده هستند. اگر این داده‌ها را پیش یک مختصص یا افراد با تجربه مثل سرمایه‌‌گذاران، مشاور‌ها و حسابدارها ببرید، آن‌ها می‌توانند به شما بینش درستی برای ارزش‌گذاری شرکتتان بدهند.

معمولا مشاور‌ها استارت‌آپ‌ها را بیشتر از مقدار واقعی و حسابدارها کمتر از مقدار واقعی ارزش‌گذاری می‌کنند. بنابراین بهتر است شما با هر دوی این افراد صحبت کنید.

مقدار سرمایه‌ای که نیاز دارید را محاسبه کنید

یک راه نسبتا ساده برای ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ در مراحل اولیه، محاسبه پول مورد نیاز شما برای انجام برنامه‌های شرکت است. در این محاسبه باید تعیین کنید که چه مقدار سرمایه برای انجام سه فاز آزمایشی که هرکدام حداقل شش ماه زمان می‌برد، لازم است. شرکت با انجام این فازها باید رشد چشم‌گیری در ۱۸ ماه داشته باشد. سرمایه‌گذاران توقع دارند در این بازه زمانی شرکت شما حدود 10 برابر رشد کند. این محاسبه مقدار سرمایه مورد نیاز شما را تعیین می‌کند.

از اینجا بعد می‌توانید با سرمایه‌گذاران درباره میزان سهمی که می‌توانید در ازای این سرمایه‌گذاری به آن‌ها بدهید، مذاکره کنید. سهمی که به سرمایه‌گذار می‌دهید باید به‌گونه‌ای باشد که کنترل شرکت را از خودتان خارج نکند. یعنی این سهم نباید بیشتر از ۵۰ درصد باشد. ۴۰ درصد هم سهم زیادی است. زیرا در این صورت سهم کمی برای سرمایه‌گذاران بعدی وجود خواهد داشت. اگر شما سرمایه بزرگی جذب کرده‌اید، ۳۰ درصد عدد معقولی است.

اگر شما فقط ۱۰۰ میلیون‌ تومان سرمایه می‌خواهید، که مقدار نسبتا کوچکی است، می‌توانید بسته به مقدار ارزش‌گذاری و نوع کسب‌کار خود بین ۵ تا ۲۰ درصد سهام شرکت را واگذار کنید.

شرکت‌ خود را با دیگر شرکت‌های فعال در حوزه کاری مشابه مقایسه کنید

شرکت‌های دیگری را پیدا کنید که در حوزه‌ای مشابه حوزه کاری شما، فعال هستند. با مقایسه آمار و ارقام شرکت خود و این شرکت‌ها، می‌توانید تخمینی از ارزش شرکت خود به دست آورید.

با توجه به اطلاعات موجود باید حساب کنید که ارزش‌گذاری شرکت آن‌ها چند برابر مقدار درآمدشان است. میزان درآمد شرکت خود را در یک سال و یک ماه آینده و در پایان دوره‌ای که در نظر گرفته‌اید، حساب کنید و در همین ضریب ضرب کنید. این عدد می‌تواند یک تخمینی خوب از ارزش شرکت شما باشد.

فاکتورهایی موثر در ارزش شرکت را پیدا کنید

پس از اینکه توانستید تخمینی از ارزش شرکت خود به دست آورید، می‌توانید به یافتن فاکتورهایی بیندیشید که می‌توانند ارزش شرکت شما را بالاتر ببرند. فاکتورهایی که در ادامه می‌آید می‌توانند در ارزش‌گذاری شرکت شما موثر باشند.

کشش بازار

ارائه تصویری از میزان کشش بازار ( Market Traction ) برای محصول شما و قیمت‌هایی که تعیین می‌کنید، مهم‌ترین نکته‌ای است که توجه سرمایه‌گذار را جلب می‌کند. کشش بازار یعنی مردم چقدر کالا یا حدمات شما را می‌پذیرند، چقدر آن را دوست دارند و چقدر از آن استفاده می‌کنند.

دلیل وجودی یک شرکت، داشتن کاربر یا مصرف‌کننده است. اگر سرمایه‌گذار تعداد کاربران یا مصرف‌کنندگان محصولات شما را بداند، مایل به سرمایه‌گذاری خواهد بود. اما سوال اینجاست: چه تعداد کاربر یا مصرف‌کننده باید داشته باشیم که سرمایه‌گذار راضی شود؟

حتی اگر هیچ‌چیز بر وفق مراد شما نیست، داشتن ۱۰۰ هزار کاربر (بسته به نوع کسب‌وکار) می‌تواند سرمایه‌ای میلیارد تومانی برای شما به ارمغان بیاورد. البته شما باید این ۱۰۰ هزار کاربر را در طول ۶ تا ۸ ماه به دست آورده باشید. هر چه این زمان کوتاه‌تر باشد، می‌توانید سرمایه بیشتری جذب کنید و سریع‌تر رشد کنید.

اعتبار آدم‌ها

افرادی هستند که صرفا به واسطه اعتبار خود می‌توانند سرمایه جذب کنند. مثلا اگر بیل گیتز به دنبال جذب سرمایه‌ باشد، مستقل از اینکه چه ایده‌ای دارد، افراد زیادی حاضر می‌شوند سرمایه فراوانی را در اختیار او قرار دهند. زیرا اعتبار بیل گیتز ارزش زیادی دارد. کارآفرینانی که قبلا شرکت موفقی داشتند و آن را فروخته یا سهام آن را در بازار بورس عرضه کرده‌اند، به راحتی می‌توانند سرمایه جذب کنند.

با این همه برخی افراد بدون داشتن کشش چندانی برای محصول خود و بدون داشتن پیشینه موفق هم می‌توانند سرمایه خوبی جذب کنند.

درآمد شرکت

داشتن درآمد برای شرکت‌های فعال در حوزه کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) مهم‌تر از شرکت‌های فعال در حوزه کسب‌و‌کار به مشتری (B2C) است. مقدار درآمد با ارزش‌ شرکت ارتباط دارد.

رابطه درآمد یک شرکت با ارزش آن همیشه یک رابطه مستقیم و خطی نیست.

اما برای شرکت‌هایی که در حوزه کسب‌وکار به مشتری فعال هستند، داشتن درآمد ممکن است ارزش شرکت را کمتر کند. حتی اگر این درآمد موقتی باشد.

دلیل خوبی برای این نکته وجود دارد. اگر شما از کاربران هزینه دریافت می‌کنید، رشد شما کند خواهد بود. رشد کند به معنی درآمد کم در طولانی‌مدت است. درآمد کم در طولانی‌مدت نشان از ارزش پایین شرکت است. این نکته ممکن است خلاف تصور اولیه ما باشد. اما یک استارت‌آپ قرار نیست فقط پول‌ساز باشد. اگر یک شرکت استارت‌آپ به سرعت رشد نکند، پس چه فرقی با کسب‌وکارهای معمول دارد؟

شبکه‌های توزیع

با اینکه محصول شرکت در مراحل اولیه است، اما شما احتمالا یک شبکه توزیع (Distribution network) برای آن دارید. شبکه توزیع مجموعه‌ای از افراد، امکانات و وسایل نقلیه است که کالا را از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌رساند. شبکه توزیع می‌تواند به شکل عمده‌فروشی یا خرده فروشی باشد.

شبکه توزیع فعال می‌تواند موقعیت‌های ویژه‌ای برای شما ایجاد کند. برای مثال فرض کنید شما یک نوع پتوی خاص تولید می‌کنید و آن را می‌فروشید. از طرفی یکی از همسایه‌های شما، در یک شرکت‌ سرمایه‌گذاری جسورانه کار می‌کنند. در این حالت شما یک شبکه توزیعی دارید که با یک شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه ارتباط دارد.

شبکه توزیع همیشه شبکه‌ای فیزیکی نیست. ممکن است یک کانال در آپارات یا تلگرام برای آموزش تعمیر شیرآلات خانگی با یک میلیون مشترک داشته باشید. اگر محصول شما شیرآلات یا دستگاه تصفیه آب است در این صورت شما یک شبکه توزیع بالقوه برای محصول خود دارید.

گرمی بازار

سرمایه‌گذارها همواره به دنبال بازارهای گرم هستند. اگر یک محصول بازار گرمی داشته باشد، آن‌ها ممکن است سرمایه زیادی روی آن صرف کنند. این عامل شاید به طور مستقیم باعث افزایش ارزش شرکت شما نشود، اما قدرت شما را برای جذب سرمایه افزایش می‌دهد.

آیا جذب سرمایه بالا واقعا لازم است؟

وقتی شما برای دور اول جذب سرمایه، عدد بزرگی پیشنهاد می‌کنید، در دور بعدیِ جذب سرمایه باید ارزش شرکت شما بسیار بیشتر شده و به سرعت رشد کرده باشد. برای همین این قاعده که «هر چقدر بیشتر، بهتر» در این مورد صدق نمی‌کند.

باید بتوانید در ۱۸ ماه ارزش شرکت را ۱۰ برابر کنید. اگر نتوانید، ارزش شرکت شما کمتر خواهد شد و با کمبود منابع مالی مواجه می‌شوید.

برای جلوگیری از چنین مشکلی دو استراتژی برای تعیین مقدار سرمایه مورد نیاز پیشنهاد می‌شود.

۱- از سرمایه‌های خود به بهترین شکل استفاده کنید

تا جایی که می‌توانید ارزش بالایی به شرکت خود بدهید و سرمایه بیشتری جذب کنید. اما تمام این سرمایه را برای رشد هر چه سریع‌تر شرکت صرف کنید. اگر بتوانید این کار را بکنید، می‌توانید در دور بعدی، سرمایه بیشتری را جذب کنید.

ساختن یک کسب‌وکار موفق با سرمایه‌ اولیه اندک، یک هنر است.

سرمایه جذبی در دور دوم می‌تواند آن‌قدر زیاد باشد که خودش بازگشت خودش را تضمین کند.

۲- به اندازه لازم سرمایه جذب کنید

فقط به اندازه‌ای که نیاز دارید، سرمایه‌ جذب کنید. تا جایی که ممکن است کمتر خرج کنید و سعی کنید آهنگ رشد ثابتی داشته باشید. داشتن آهنگ رشد ثابت اصلا بد نیست. با این سیاق ارزش شرکت شما به شکل یکنواخت بالا خواهد رفت. این میزان رشد می‌تواند شما را برای دور بعدی جذب سرمایه آماده کند.

فاکتورهای تاثیرگذار دیگر

از فاکتورهایی در ارزش‌گذاری شرکت شما تاثیر دارد، ارائه سهام کارکنان (Option Pool) است. اما چرا باید به کارکنان، سهم داد؟ چون شما و سرمایه‌گذار باید مطمئن باشید که برای جذب آدم‌های بااستعداد به اندازه کافی جذابیت دارید. ولی برای این کار چه مقدار سهام باید کنار بگذارید؟ معمولا سهامی که به کارکنان داده می‌شود روی هم رفته بین 10 تا ۲۰ درصد است.

کنار گذاشتن مقدار بیشتری از سهام برای کارکنان ارزش‌گذاری استارت‌آپ شما را کمتر می‌کند. زیرا سهام کارکنان ارزشی است که شما به کارمندان آینده خود داده‌اید. کارمندانی که هنوز در شرکت شما نیستند. چون این سهم هنوز مالکی ندارد، ارزش سهام کارکنان از ارزش شرکت کسر می‌شود.

بهترین روش چیست؟

در این مقاله سعی کردیم به زبانی ساده، نحوه ارزش‌گذاری یک شرکت استارت‌آپ و فاکتورهای موثر بر آن را بیان کنیم. اگر شما یک شرکت استارت‌آپ دارید و می‌خواهید سرمایه جذب کنید و از سویی زمان زیادی برای مطالعه و استفاده از روش‌های تخصصی‌ ندارید، همین اطلاعات هم می‌تواند برایتان مفید باشد.

اگر شما یک سرمایه‌گذار جسور هستید، می‌توانید شرکت‌های هدفتان را ارزش‌گذاری کنید. اما باید یک نکته را در نظر داشته باشید. هیچ‌کدام از این روش‌ها و حتی روش‌های تخصصی‌تر که به آن‌ها اشاره کردیم، دقیق نیستند و هر کدام نقاط قوت و ضعف خود را دارند. از این روی برای افزایش دقت کار بهتر است از چندین روش استفاده کنید تا نتیجه بهتری بگیرید. همچنین برای تخمینی درست از ارزش یک شرکت، به مشاورین حرفه‌ای نیاز خواهید داشت.