خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه‌ غرق‌شدن چیست؟

خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه‌ غرق‌شدن چیست؟

ذهن ما ترکیب پیچیده و عجیبی از احساسات و منطق است؛ اما ازآنجایی‌که ناخودآگا‌ه‌ ما بیشتر از بخش خودآگاه کنترل عملکرد ذهن را به عهده می‌گیرد، در نتیجه رفتارهای ما هم احساسی و پر از خطا می‌شوند. یکی از خطاهایی معمول انسان‌ها، خطای تشدید تعهد (Escalation of commitment) یا خطای هزینه‌ غرق‌شدن (Sunk Cost Fallacy) است.

در مقاله «انسان موفق از یک سوراخ دو بار گزیده نمی‌شود» به اشتباه‌هایی که افراد موفق فقط ممکن است یک بار مرتکب شوند اشاره کردیم. یکی از این اشتباه‌ها تلاش برای جبران چیزهای جبران‌ناپذیر بود. اینکه ما ممکن است با اینکه بفهمیم، کاری دیگر جواب نمی‌دهد ولی همچنان آن را ادامه می‌دهیم. این اشتباه ناشی از همین خطا است.

سناریو اول، ایستگاه اتوبوس

فرض کنید در ایستگاه منتظر اتوبوس هستید. از تجارب دفعات قبل می‌دانید که هر ۱۵ دقیقه یک بار، حداقل یک اتوبوس به‌سوی جایی که شما می‌روید در این ایستگاه توقف می‌کند. الان ۱۵ دقیقه است که منتظر هستید. خبری از اتوبوس نمی‌شود. چه‌کار می‌کنید؟ سوار تاکسی یا مسافرکش‌های شخصی می‌شوید؟

بسیاری از افراد با خود می‌گویند «من که ۱۵ دقیقه صبر کرده‌ام، ۵ دقیقه دیگر هم صبر می‌کنم». پنج دقیقه دیگر هم می‌گذرد و باز هم خبری از اتوبوس نمی‌شود. دوباره باید تصمیم بگیرید بروید یا بیشتر منتظر بمانید. بیشتر مردم با همان استدلال پیشین بیشتر صبر می‌کنند. آن‌قدر که گاهی تا یک ساعت یا بیشتر منتظر اتوبوس می‌مانند.

هر چه هزینه‌ای که ما آدم‌ها برای دستیابی به چیزی صرف می‌کنیم، بیشتر باشد، رها کردن آن سخت‌تر می‌شود.

استدلال آن‌ها برای انتظار بیشتر بر پایه هزینه‌ای است که آن‌ها برای رسیدن به هدف خود صرف کرده‌اند.

هدف آن‌ها سوارشدن به اتوبوس است و کمترین هزینه در این مسیر ۱۵ دقیقه انتظار در ایستگاه اتوبوس است.

وقتی ۱۵ دقیقه می‌گذرد و خبری از اتوبوس نمی‌شود، آن‌ها به این فکر می‌کنند که اگر اتوبوس را رها کنند و سوار تاکسی شوند، دو هزینه خواهند داد. هزینه ۱۵ دقیقه زمان ازدست‌رفته و هزینه اضافه‌ کرایه تاکسی که معمولا بیشتر از اتوبوس است.

وقتی ۵ دقیقه دیگر می‌گذرد و باز هم این اتوبوس نمی‌آید، هزینه رها کردن اتوبوس و سوار تاکسی شدن بیشتر می‌شود. این بار آن‌ها ۲۰ دقیقه از وقت خود هزینه کردند.

خطای تشدید تعهد از نوکیا تا ما

نکته اینجاست هر چه هزینه‌ای که ما آدم‌ها برای دستیابی به چیزی صرف می‌کنیم، بیشتر باشد، رها کردن آن سخت‌تر می‌شود. زمانی هم که می‌فهمیم باید رها کنیم احتمالا دیر شده است.

چنین اتفاقی نه‌تنها در زندگی شخصی بلکه برای شرکت‌ها و کشورها نیز زیاد رخ می‌دهد. یکی از مشهورترین مثال‌ها در این زمینه شرکت نوکیا است. نوکیا به علت هزینه‌ای که برای توسعه سیستم‌عامل سیمبین صرف کرده بود، به‌راحتی آن را کنار نگذاشت.

با اینکه رقیب آن اندروید، ویندوز فون و آی‌او‌اس بودند، نوکیا فکر می‌کرد که اندکی هزینه بیشتر روی توسعه این سیستم‌عامل می‌تواند آن را رقیبی برای این سیستم‌عامل‌های قدرتمند بکند.

نوکیا 6120 کلاسیک خطای تشدید تعهد خطای هزینه غرق‌شدن
یکی از دلایل ورشکست شدن شرکت نوکیا، وجود خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق شدن در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران آن بود.

نوکیا سر این قضیه هزینه مالی و زمانی زیادی پرداخت کرد. وقتی هم که فهمید سیستم‌عاملش توانایی رقابت ندارد و باید آن را کنار بگذارد، خیلی دیر بود و نوکیا ورشکست شد.

به این اشتباه اصطلاحا خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق‌شدن می‌گویند.

بار منفی بیشتر برای باختن

ما در ذهن خود بار منفی بیشتری به از دست دادن نسبت به بار مثبت به دست آوردن همان چیز می‌دهیم.

ازآنجایی‌که در تمام تصمیم‌گیری‌ها حدی از عدم‌قطعیت درباره آینده وجود دارد، در ذهن انسان هنگامی‌که قرار است تصمیم‌گیری‌هایی شامل از دست دادن باشند، بخش ناخودآگاه را وارد قضیه می‌شود.

ارگانیسم‌هایی که اولویت بیشتری به اجتناب از تهدیدها نسبت با بیشینه‌سازی فرصت‌ها می‌دهند، احتمال بیشتری دارند که بقا پیدا کنند. اولویت‌بندی ناخودآگاه در نهایت باعث می‌شود بار منفی هزینه بسیار بیشتر از بار مثبت فرصت‌ها هنگامی‌که ارزش هزینه و فرصت برابر است، باشد.

تنها در حالتی چنین پیشنهادی را قبول می‌کنند که فرصت به‌دست‌آمده حداقل دو برابر هزینه باشد.

تأثیر این بار منفی بیشتر، در طول میلیون‌ها سال فرگشت در رفتارهای ما وارد شده است. چنین رفتاری باعث می‌شود تا جایی که ممکن است ما از هر هزینه‌ای دوری کنیم حتی اگر فرصت به‌دست‌آمده از این حرکت در حد همان هزینه باشد.

در نتیجه اگر به افراد پیشنهادی بدهید که شامل هزینه و فرصت برابری باشد، بسیاری از افراد آن را رد می‌کنند. تنها در حالتی چنین پیشنهادی را قبول می‌کنند که فرصت به‌دست‌آمده حداقل دو برابر هزینه باشد.

خطای هزینه غرق‌شدن در اقتصاد رفتاری

این مسئله یکی از مباحث جالب در اقتصاد رفتاری نیز هست. هنگامی‌که آدم‌ها دست به معامله می‌زنند تمرکز بسیار بیشتری روی هزینه‌ها می‌کنند تا روی فرصت‌ها.

هنگامی‌که قرار است هزینه‌ای بدهید، رنج پرداخت بیش‌ازپیش خود را نشان می‌دهد. مهم هم نیست که چقدر قرار است هزینه پرداخت کنید، این رنج همواره تصمیم‌ها و رفتارهای ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

به همین دلیل است که بازاریاب‌ها و فروشنده‌های ماهر همیشه تلاش می‌کنند شما را قانع کنند ارزش چیزی که می‌خرید بسیار بیشتر از هزینه‌ای است که پرداخت می‌کنید.

انسان‌ها هنگامی چیزی را می‌خرند که قانع شوند لذتی که از به‌دست‌آوردن حاصل می‌شود آن‌قدری هست که بتواند رنج پرداخت هزینه را از بین ببرد.

خطای تشدید تعهد خطای هرینه غرق‌شدن فروشنده عطاری
فروشنده‌ها می‌دانند که باید شما را قانع کنند که فرصت به‌دست آمده برای شما به واسطه خرید، خیلی بیشتر هزینه آن است.

اگر بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها کارشان را خوب انجام دهند، شما احساس خواهید کرد که اصلا چیزی از دست نمی‌دهید. در این حالت ممکن است به لحاظ احساسی از آنچه آن‌ها می‌خواهند هم جلوتر باشید. مگر اینکه بخواهید به دیگران نشان دهید که چقدر پول اضافه برای دور انداختن دارید.

وقتی چیزی را برای همیشه از دست می‌دهیم، اذیت می‌شویم. ما برای تلطیف این حس منفی کارهای عجیبی انجام می‌دهیم. تابه‌حال اتفاق افتاده که پای فیلمی بنشینید که در همان بیست دقیقه اول فیلم متوجه شوید، بدترین فیلمی است که دیده‌اید، اما بااین‌همه آن را تا آخرش تماشا کنید؟ احتمالا برای اینکه حس نکنید پول بلیتی که پرداخت کرده‌اید به هدر نمی‌رود تا آخر فیلم آن را تماشا کرده‌اید.

شاید بلیت یک کنسرت خریده‌اید اما شب کنسرت خسته بوید یا حالتان خوب نبود اما چون امکان پس دادن بلیت نبود، برای اینکه بتوانید آن احساس منفی ناشی از هدر دادن پول را از بین ببرید، به کنسرت رفته‌اید.

خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق شدن

اگر برای شما نیز این اتفاقات و سناریو ایستگاه اتوبوس که در ابتدای مقاله گفتیم، رخ‌داده است، بدانید که شما هم قربانی خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق‌شدن هستید.

خطای هزینه غرق‌شدن مبحث محبوبی در علم اقتصاد است، زیرا ناظر به پرداخت و سرمایه‌گذاری‌هایی هستند که ممکن نیست سودی داشته باشند.

یک ربات که ساخته‌شده از مدارهای الکترونیکی و کدهای کامپیوتری است ممکن نیست چنین اشتباهی مرتکب شود؛ اما انسان‌ها زیاد مرتکب می‌شوند. به‌عنوان یک موجود احساسی تنفر ما نسبت به از دست دادن می‌تواند به چنین خطایی منجر شود.

هنگامی این گیر کردن در گذشته فاکتور تعیین‌کننده روی تصمیم‌های‌ آینده شما باشد، شما در خطر تکرار این خطا و هزینه زیاد قرار می‌گیرید.

این خطا باعث می‌شود اثر یک باخت یا یک هزینه در ذهنمان بماند و در طول زمان بزرگ‌تر از چیزی شود که در ابتدا احساس می‌کردیم. هنگامی این گیر کردن در گذشته فاکتور تعیین‌کننده روی تصمیم‌های‌ آینده شما باشد، شما در خطر تکرار این خطا و هزینه زیاد قرار می‌گیرید.

خطای هزینه غرق شدن در کلش او کلنز

اگر با بازی کلش او کلنز (Clash of Clans) که در ایران هم محبوب بود (نمی‌دانم در حال حاضر چقدر محبوب است) یا بازی‌های مشابه آن آشنا باشید، می‌توانید دانش روانشناسی را که طراحان بازی داشته‌اند، دریابید.

در این بازی شما به ساختن قبیله خودتان مشغول می‌شوید. در آن معدن طلا درست می‌کنید. ارتشتان را می‌سازید، با دیگر قبیله‌ها متحد می‌شود تا هنگامی‌که به شما حمله شود بتوانید از خود دفاع کنید. حتی بعضی از افراد پول واقعی برای خرید امتیاز یا ثروت درون بازی صرف می‌کنند.

وقتی این همه برای بازی وقت گذاشتید، ترک آن برایتان سخت است. حتی با اینکه احساس می‌کنید به بازی اعتیاد دارید و وقت زیادی از شما را در دنیای واقعی می‌گیرد، اما بااین‌همه نمی‌توانید آن را رها کنید.

خطای هزینه غرق‌شدن خطای تشدید تعهد بازی کلش او کلنز
وجود خطای هزینه غرق‌شدن یا خطای تشدید تعهد، محور محرک بازی‌ کلش او کلنز است.

درست است که با رها کردن آن، ‌وقت بیشتری برای آدم‌های واقعی و دنبال کردن اهداف خود پیدا می‌کنید، اما هزینه‌ای که برای توسعه موقعیت خود در بازی صرف کرد‌ه‌اید مانع از ترک بازی می‌شود. از آن‌سو می‌ترسید که با ترک بازی، دیگران به شما حمله کنند و اندوخته‌های شما را تصاحب کنند.

با اینکه می‌دانید شاید با ترک بازی زندگی‌تان بهتر شود، روابط قوی‌تری ایجاد کنید یا به‌سوی اهداف خود حرکت کنید، بازی را به این راحتی ترک نمی‌کنید؛ زیرا با ترک بازی تمام هزینه‌ای را که برای پیش بردن بازی صرف کرده‌اید، از دست می‌دهید و این احساس منفی مانع بزرگی است.

وجود خطای هزینه غرق‌شدن یا خطای تشدید تعهد، محور محرک بازی‌های این‌چنینی است.

خطا در روابط

شاید شما کلش او کلنز بازی نکنید اما احتمالا چیز مشابهی در زندگی شما هم وجود دارد. شاید در حال حاضر در رشته‌ای تحصیل می‌کنید که دوست ندارید، در جایی کار می‌کنید که خوشتان نمی‌آید یا حتی در یک رابطه‌ عاطفی هستید که دیگر چندان با آن راحت نیستید.

اگر هنوز چنین رشته‌ای را ادامه می‌دهید، اگر محل کار خود را عوض نمی‌کنید و اگر از رابطه بیرون نمی‌آیید به خاطر تجارب کسب‌شده یا حتی خاطرات خوب در آن نیست؛ بلکه آنچه مانع می‌شود، احساس منفی است که انتظار دارید با ترک چنین شرایطی به دلیل اینکه فکر می‌کنید زمان، پول یا هر چیز دیگری که صرف کرده‌اید، ایجاد شود.

خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق‌شدن را در بسیاری از مواقع نمی‌توان به‌ این راحتی شناسایی کرد.

اگر گوشی شما از روی کشتی وسط اقیانوس در آب بیفتد احتمالا به ارتشی از زیردریایی‌ها برای یافتن آن نیاز داشته باشید. اگر چنین هزینه‌ای بکنید احتمالا آن را پیدا می‌کنید. این کار با اینکه به لحاظ اقتصادی به‌صرفه نیست اما حس بدی ایجاد نمی‌کند؛ اما حس اینکه دارید پول یا هزینه‌ای را که صرف کرده‌اید دور می‌اندازید بسیار بد است.

خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق‌شدن را در بسیاری از مواقع نمی‌توان به‌ این راحتی شناسایی کرد. وقتی مدت‌های طولانی کاری را دائما انجام می‌دهیم سخت است که بفهمیم ما گرفتار این خطا هستیم.

از جنگ تا کنکورد

این خطا چیزی است که باعث ادامه جنگ‌ها می‌شود. هر یک از طرفین جنگ به علت هزینه زیادی که کرده‌اند دوست ندارند جنگ را تمام کنند. به نظرشان اگر کمی بیشتر مقاومت کنند پیروز می‌شوند؛ زیرا باختن و تسلیم شدن احساس بدی به آن‌ها می‌دهد.

خطای تشدید تعهد باعث می‌شود وقتی سیر شدید و هنوز غذایتان تمام نشده، باقی غذا را بخورید و چاق شوید.

خطای هزینه غرق‌شدن باعث شود خانه‌تان پر از وسایلی باشد که دیگر به دردتان نمی‌خورد زیرا می‌ترسید با دور انداختن آن‌ها، احساس بدی بابت هزینه‌ای که برای آن‌ها صرف کرده‌اید ایجاد شود.

خطا هزینه غرق شدن خطای تشدید تعهد هواپیمای کنکورد
سرمایه مادی و معنوی که برای ساخت آن استفاده شده بود، یک بار روانی ایجاد می‌کرد و مانع از قضاوت درست و به موقع در مورد آینده کنکورد شد.

این خطا گاهی اوقات با نام خطای کنکورد نیز شناخته می‌شود. ریشه این نام‌گذاری هم به ساخت هواپیمای مسافربری مافوق‌صوت کنکورد باز می‌گردد. هنگامی‌که اولین مشکلات در پرواز این هواپیما پیش آمد یا حتی هنگامی‌که این هواپیما سقوط کرد، بسیاری از کارشناسان کنکورد را یک پروژه شکست‌خورده می‌دیدند، اما بااین‌همه باز هم پرواز آن را ادامه دادند.

سرمایه مادی و معنوی که برای ساخت آن استفاده شده بود، یک بار روانی ایجاد می‌کرد و مانع از قضاوت درست می‌شد. آن‌ها پس از صرف کلی پول، زمان و تلاش اصلا نمی‌خواستند تسلیم شوند و شکست را بپذیرند.

بیایید کودک باشیم

خطای تشدید تعهد یا هزینه غرق‌شدن یک تمایل انسانی برای نگه‌داری چیزهاست، برای ادامه دادن است. مطالعات نشان داده است که حیوانات با توانایی ذهنی ضعیف‌تر و همچنین کودکان، دچار چنین خطایی نمی‌شوند. زنبورها، کرم‌ها، موش‌ها، راکون‌ها و کودکانی که تازه راه می‌روند اهمیتی نمی‌دهند که چقدر روی چیزی سرمایه‌گذاری کرده‌اند یا چقدر از دست خواهند داد. آن‌ها فقط می‌توانند هزینه‌ها و فرصت‌های لحظه‌ای را ببینند.


به‌عنوان یک انسان بالغ شما توانایی تعمق و پشیمان شدن را دارید. شما می‌تواند زمانی را که در آینده خواهید پذیرفت تلاش‌هایتان به هدر رفته است و باخت‌ها دائمی می‌شود، ببینید و راستش هنگامی‌که حقیقت را بپذیرید، درد خواهید کشید.

اما مطمئنا ادامه دادن چیزی که امروز باعث از دست دادن بیشتر می‌شود نمی‌تواند معقول باشد زیرا در نهایت باعث از دست‌دادن‌های بسیار بزرگ‌تری می‌شود.

این مطلب را به اشتراک بگذارید