کالای ایرانی؛ کدام بازار؟ کدام خریدار؟

اخبار خوشی از وضعیت صادرات به گوش نمی‌رسد. گمرک آمار صادرات در نیمه نخست سال جاری را منتشر کرد که نسبت به مدت مشابه سال قبل کاهش نشان می‌دهد.

به گزارش تجارت‌نیوز ، مجموع صادرات غیرنفتی ایران در شش‌ماهه اول سال‌جاری به 20 میلیارد و 544 میلیون دلار رسید که در مقایسه با مدت مشابه سال قبل، به میزان 3 و 20 صدم درصد کاهش داشته است.

شاید همین وضعیت ناخوشایند صادرات بود که محمد شریعتمداری وزیر صنعت، معدن و تجارت را بر آن داشت تا با ارسال پیامی به دهمین اجلاسیه ششمین دوره آیندگان اتاق اصناف از آنان بخواهد تا به صادرات روی بیاورند.

بر این اساس شریعتمداری خواستار صادرات صنوف تولیدی با نظارت اتاق اصناف کشور شد و گفت: صادرات صنوف تولیدی قابلیت گسترش فوق‌العاده‌ای دارد که شایسته است، با برنامه‌ریزی عملیاتی برای بازگشت صنوف تولیدی به عرصه صادرات غیرنفتی کشور و گسترش نمایشگاه‌های این بخش مهم اقدامات لازم به عمل آید.

اما تولید صادرات محور یعنی چه و چه الزاماتی دارد؟ آیا با نامه‌دادن و برخورد دستوری می‌توان به صادرات رسید؟

کیفیت حرف اول را نمی‌زند!

در سال‌های اخیر، واژه تولید صادرات محور به‌وفور به گوش همه ما رسیده است. گاهی از سوی دولت، گاهی اعضای اتاق‌های بازرگانی و یا اتحادیه‌های محلی و کشوری.

عده‌ای بهترین کالاها را برای صادرات مناسب می‌دانند و عده‌ای گران‌ترین کالاها را. اما واقعیت این است که لازمه «تولید صادرات محور» و یا «تولید برای صادرات» دریافت اطلاعات از بازارهای هدف است.

گاهی کیفیت، گاهی بسته‌بندی کوچک‌تر و یا بزرگ‌تر، گاهی مشخصات فنی متفاوت و …. می‌تواند سطح کیفیت در یک بازار خاص را تعریف کند.

امروزه در سطح دنیا بسیاری از کارخانه‌های تولیدی سرمایه در گردش خود را از محل صادرات تامین می‌کنند، پیش‌پرداخت‌های تجاری در حقیقت سرمایه در گردشی است که می‌تواند باعث گردش چرخ تولید شود.

اما لازمه به دست آوردن این سرمایه در گردش که عموما از نوع ارزی است نیازمند پیش‌نیازهایی است که ازجمله آن می‌توان به توانمندی در مذاکرات در دو بخش دولتی و خصوصی اشاره کرد که در سال‌های اخیر کمتر به آن توجه شده است.

دیگر آنکه، برقراری ارتباط با مشتریان بزرگ و نیز خریداران نهایی که عموما دارای اعتبار خوبی در بازارهای هدف هستند اولویت دارد. ارتباط با این مشتریان خاص دارای فرآیندی خاصی است، که کمتر تولیدکنندگان ما به آن توجه کرده‌اند.

فروش در خارج از کشور و در بازارهای هدف لازمه توانمندی‌هایی است که بدون آن صاحبان تولید نمی‌توانند کالای خود را در بازار عرضه کنند.

در این میان باید زنجیره ارزش کالا تشکیل شود، تا نیازهای بازار هدف و توزیع‌کنندگان عمده شناسایی‌شده و درنهایت فروش رخ بدهد.

همچنین مذاکره در امور بازرگانی یا پشتوانه تحقیقات بازار از ابزارهای اصلی محسوب می‌شود. یک مذاکره‌کننده در امور بازرگانی باید علاوه بر تسلط بر بازار هدف و در اختیار داشتن اطلاعات فنی و مالی طرف مذاکره، چیرگی خاصی بر حوزه‌های فرهنگی، اجتماعی و سیاسی بازار هدف داشته باشد.

شاید به این دلیل بوده است که بازرگانان در ایام قدیم می‌توانستند در حوزه‌های مختلف ازجمله فرهنگی و سیاسی نیز ابراز عقیده نمایند و حتی تجار در مجالس حاکمیتی جایگاه ویژه‌ای داشتند.

انتقاد مشتریان خارجی به تولیدکنندگان داخلی

کشور ما علی‌رغم پیشرفت‌های فراوان در حوزه فن‌آوری و تولید بی‌شمار محصولات صنعتی، به دلیل عدم استفاده از الگوهای مناسب در حوزه صادرات و جذب سرمایه‌گذاری خارجی نتوانسته است به نیاز بازارهای هدف خود دست یابد. و آن را با عنوان «تولید برای صادرات» عرضه کند.

از طرفی دیگر کشورهایی که می‌توانند در جایگاه بازارهای هدف ایران قرار گیرند و از نظر موقعیت جغرافیایی برای ایران مزیت رقابتی محسوب می‌شوند، آشنایی کاملی با این محصولات در ایران ندارند. و سال‌هاست که این‌گونه نیازهای خود را به‌جای تامین از ایران از کشورهای اروپایی و یا سایر کشورهای دوردست و با قیمت‌های گزاف تامین می‌کنند.

این موضوع به‌دفعات در کشورهای مختلف برای محصولات ایرانی به وجود آمده است. به‌نحوی‌که خریداران خارجی از توانمندی‌های صنعتی ایران اطلاعی ندارند. واضح‌تر اینکه باور نمی‌کنند کالایی که هم‌اکنون باقیمت‌های گزاف خریداری می‌کنند را می‌توانند باکیفیتی برابر و قیمتی مناسب‌تر در ایران به دست بیاورند.

مشتریان محصولات ایرانی در خارج از کشور، همواره به نحوه مذاکره و عملکرد بخش دولتی و شرکت‌های ایرانی انتقاد داشته‌اند.

معمولا شرکت‌های ایرانی باانگیزه و ظرفیت بالا در این نمایشگاه‌های بین‌المللی و اختصاصی جمهوری اسلامی ایران شرکت می‌کنند که البته مشمول هزینه‌های گزاف است، اما جالب‌توجه اینکه اکثرا نمی‌توانند مذاکرات را با مشتریان خود به اتمام برسانند و قرارداد نهایی را امضا کنند.

عموما انتظار دارند بلافاصله و در دوران سه الی چهار روزه نمایشگاه قراردادهای بزرگی منعقد کنند، که البته امکان‌پذیر نیست. یکی از مهم‌ترین موضوعات در صادرات کالا و حتی خدمات فنی و مهندسی، توجه به دو مقوله مذاکره و نیز قابل‌ارائه بودن محصولات است.

بسیاری از تولیدکنندگانی که در نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت می‌کنند، نتوانسته‌اند اطلاعات بازار، نحوه ورود به بازار و نیز مشتریان اصلی و نهایی خود را شناسایی کنند.

این شناسایی در سایه مطالعه بازارهای صادراتی شامل اندازه بازار، ارزش بازار، استراتژی ورود به بازار، پیش‌بینی‌های آینده در بازار، روند بازارها، بررسی فن‌آوری‌های موجود و نیز پیش‌بینی ورود فن‌آوری‌های رقیب، مطالعه وضعیت رقب، مطالعات حقوقی و فنی مشتریان، بازار و محصول به دست می‌آید.

جالب‌توجه آنکه شرکت‌های ایرانی برای ورود به بازارهای صادراتی به موارد یادشده نپرداخته‌اند، به همین دلیل در بسیاری از موارد، محصولات ایرانی چه گران‌تر باشه چه یا ارزان‌تر، چه بالاتر از کیفیت مورد تقاضای مشتری باشد و چه پایین‌تر از کیفیت مورد تقاضای مشتری، در بازارهای هدف چندان دوام نمی‌آورند و موجب یاس و ناامیدی تولیدکنندگان می‌شوند.

این در حالی است که در صورت انجام مطالعات بازار و مذاکرات اصولی می توان شاهد حضور پایدار شرکت‌های ایرانی در بازارهای هدف صادراتی و افزایش صادرات باشیم.