تست مامان؛ چگونه به جواب صحیح برسیم

احتمالا شما هم قبول دارید که نباید از مادر خود برای تایید ایده کاری و تصمیمات خود در کسب‌وکار سوال بپرسید. این حرف تقریبا درست است، اما نکته اصلی را مشخص نمی‌کند. شما از هیچ‌کس نباید سوال کنید که آیا ایده خوبی دارید یا نه.

کتاب تست مامان، به قلم راب فیتزپاتریک، با این مقدمه شروع می‌شود و در آن، به شما توضیح می‌دهد که هدف شما باید جمع‌آوری اطلاعات مرتبط باشد، نه صرفا تایید فرضیه‌های شما.

در اینجا قصد داریم تا با یک مثال کاربرد این تئوری را نشان بدهیم و پس از آن به بررسی نکاتی بپردازیم که باید در هنگام مصاحبه با مخاطب خود رعایت کنید. این نکات صرفا برای کسب‌وکار شما مهم نیستند، بلکه کاربرد و فواید نحوه درست سوال‌پرسیدن می‌تواند در زندگی شخصی شما نیز کاربردی باشد.

تست مامان یا ( Mom Test ) چیست؟

نکته اصلی تست مامان این است که اگر شما به سراغ مادر خود برای تایید ایده کاریتان بروید، به‌احتمال زیاد او از سر دلسوزی ایده شما را تایید کرده و فرضیه‌های اشتباه در ذهن شما شکل می‌گیرد. اما مقصر این اتفاق، مادر شما نیست، بلکه سوالات اشتباهی است که او را به سمت جواب دلخواه شما (و نه جواب صحیح) هدایت می‌کند.

در این بخش با بررسی دو مکالمه مجزا، نحوه صحیح و نحوه غلط، می‌بینیم که چگونه از یک راه دچار انحراف از مسیر می‌شویم و چگونه از یک راه دیگر، به اطلاعات مفید و صحیح می‌رسیم.

مکالمه اول (شکست‌خوردن در تست مامان)

فرزند : «مادر، من یه ایده واسه یه استارتاپ دارم. میشه نظرتو راجبش ازت بپرسم؟» - من در مقابل تو آسیب‌پذیر می‌شوم، لطفا به احساسات من لطمه نزن!

مادر : «آره حتما!» - تو فرزندمی و حاضرم دروغ بگم تا ناراحت نشی.

فرزند : «از آیپدت خوشت میاد نه؟ خیلی ازش استفاده می‌کنی؟»

مادر : «آره.» - تو من رو به این جواب هدایت کردی پس من جواب مثبت می‌دهم.

فرزند : «خب، فکر می‌کنی اگه یه اپلیکیشن برای دستور‌های پخت غذا بود، می‌خریدیش؟» - من سوال رو خوش‌بینانه و توی یک حالت فرضی از تو پرسیدم. تا حالا حتما متوجه شدی که دوست دارم چه جوابی رو بشنوم.

مادر : «اوهوم…» - مثلا توی این سن به یک کتاب دستور پخت اضافه احتیاج دارم!

فرزند : «تازه فقط 40 دلار قیمتشه، این‌جوری از اون کتابای آشپزی‌ای که روی قفسه داری هم ارزون‌تر درمیاد.» - من به جواب مرددت توجه نمی‌کنم و به‌جایش بیشتر در مورد ایده خفنم برات توضیح می‌دم.

مادر : «خب…» - مگه اپلیکیشن‌ها معمولا 1 دلار نیستن؟

فرزند : «تازه میتونی دستور پخت‌ها رو با دوستات به اشتراک بذاری، تازه یه اپلیکیشن دیگه هم هست که توی اون میتونی لیست خریدتو بنویسی. تازه ویدیو از اون آشپزی که ازش خوشت میاد هم هست.» - توروخدا فقط بگو «آره». تنهات نمی‌ذارم تا وقتی که جواب مثبت به من بدی.

مادر : «خب پس حتما، خیلی جالب به نظر میاد. درست میگی، 40 دلار خیلی قیمت خوبیه. راستی از دستور پخت‌ها عکس هم توی اپ میتونی بذاری؟» - من قصد خرید رو خارج از شرایط واقعی توجیه کردم، بدون هیچ تعهدی از ایده‌ات تعریف کردم و یک ویژگی اضافه درخواست کردم تا احساس کنی که این ایده برام جالبه.

فرزند : «آره حتما! ممنون، دستت درد نکنه!» - من کاملا این مصاحبه رو اشتباه برداشت کردم و به‌عنوان تاییدی برای ایده خودم پذیرفتم.

مادر : «میخوای برات لازانیا درست کنم؟» - من نگرانم که چند وقتِ دیگه پول برای خرید غذا هم نداشته باشی. لطفا یه چیزی بخور.

پس از چنین مکالمه‌هایی، شما بر روی ایده خود مصمم می‌شوید و بعدازاین که تمامی منابع خود را بر روی ایده خود صرف می‌کنید، می‌بینید که حتی مادر شما نیز حاضر به خریداری محصولتان نخواهد بود!

هنگامی‌که می‌دانید اطلاعات درستی در اختیار ندارید و اطمینانی وجود ندارد، محتاطانه عمل می‌کنید. اما وقتی‌که فقط تاییدهای اشتباه دریافت کرده‌اید، در مسیر اشتباه ریسک خواهید کرد.

در مکالمه دوم سعی می‌کنیم تا فرضیه‌های اشتباه را کنار گذاشته و تنها به دنبال جمع‌آوری اطلاعات بی‌طرفانه باشیم.

مکالمه دوم (نمونه موفق در تست مامان)

فرزند : «مامان از این آیپد جدیده راضی هستی؟»

مادر : «آره خیلی خوبه، هرروز ازش استفاده می‌کنم.»

فرزند : «معمولا برای چی ازش استفاده می‌کنی؟» - اینجا یه سوال معمولی پرسیدیم، پس احتمالا یه جواب معمولی می‌گیریم که ارزش زیادی نداره.

مادر : «میدونی دیگه، خبرهارو چک می‌کنم، سودوکو بازی می‌کنم، به دوستام پیام می‌دم.»

فرزند : «آخرین استفاده‌ای که از آیپدت کردی چی بود؟» - در مورد نمونه‌ها در گذشته دقیق شوید و داده‌های مستحکم بدست‌آورید.

مادر : «می‌دونی که داریم واسه یه سفر برنامه‌ریزی می‌کنیم؟ خب برای سفر داشتم دنبال هتل و تور بودم و آنلاین سرچ می‌کردم.» - میفهمیم که از آیپد هم برای سرگرمی و هم برای کار استفاده میشه، که توی سوال "معمولی" پیش نیامد.

فرزند : «برای برنامه‌ریزی از اپلیکیشن هم استفاده کردی؟» - سوال مقداری جهت دهنده است ولی گاهی اوقات برای دریافت جواب جزئی به مقداری هل دادن احتیاج داریم.

مادر : «نه فقط از گوگل استفاده کردم. نمی‌دونستم اپلیکیشنی هم برای این کار هست، اسمش چیه؟» - افراد جوان‌تر از سرچ داخل اپ‌استور استفاده می‌کنند، ولی افراد مسن‌تر برای نصب اپلیکیشن فقط از طریق معرفی مستقیم اقدام می‌کنند.

چند سوال بعد…

فرزند : «راستی این چند تا کتاب آشپزی که روی قفسه است رو از کجا گرفتی؟»

مادر : «معمولا این کتابارو کادو می‌گیرم، مثلا یکیشون را همسایمون هدیه داد. تا حالا بازش نکردم، من که دیگه توی این سن نیاز به یه دستور پخت دیگه برای لازانیا ندارم!» - این جواب به سه دلیل بسیار بااهمیت است: 1. افراد مسن‌تر نیازی به دستور پخت‌های عادی و تکراری ندارند. 2. بازار هدیه دادن در این زمینه قوی است. 3. افراد جوان‌تر احتمالا مشتریان بهتری برای دستورهای عادی باشند ازآنجایی‌که پایه‌های آشپزی را بلد نیستند.

فرزند : «آخرین کتاب آشپزی که برای خودت خریدی چی بود؟» با جواب‌های خنثی مثل «من کتاب آشپزی نمی‌خرم» مقابله کنید و سوالات دقیق بپرسید.

مادر : «حالا که پرسیدی یادم اومد، یه کتاب در مورد آشپزی گیاهی خریدم حدود 3 ماه پیش. بابات می‌خواد غذاهای سالم‌تر بخوره واسه همین می‌خواستم غذاهای گیاهی رو یاد بگیرم.» - باز هم اطلاعات مفید دریافت کردیم: آشپز‌های باتجربه ممکن به سمت کتاب‌های آشپزی در مورد غذاهای خاص جذب شوند.

حالا توضیح می‌دهیم که چرا همیشه باید به دنبال مکالمه دوم باشیم.

چرا باید از این اصل پیروی کنیم

همان طور که اشاره کردیم، سوال پرسیدن اشتباه نه‌تنها سودی ندارد، بلکه می‌تواند شدیدا مخرب نیز باشد. نقل‌قولی هست که می‌گوید: «چیزی که شما را به دردسر می‌اندازد، آن چیزی نیست که بلد نیستید، بلکه آن چیزی است که از درست بودنش مطمئنید در حالی که غلط است.»

اینجا مواردی را مرور می‌کنیم که اهمیت رعایت اصول تست مامان و مصاحبه درست را تاکید می‌کند:

1. از داده‌های غلط دوری می‌کنید

اولین و واضح‌ترین فایده مصاحبه صحیح این است که جواب‌هایی فارغ از سوگیری‌ های احساسی، در نظر گرفتن منافع شخصی و پیش‌فرض‌های شکل‌گرفته از خودتان دریافت می‌کنید.

هنگامی که بپرسید آیا این موضوع خوب است یا بد، فارغ از سوگیری‌ها و جهت‌گیری‌های جواب موردنظر، شما اطلاعات دریافت نمی‌کنید. بلکه تنها چیزی که دست شما را می‌گیرد یک نظر (Opinion) است، که زمانی باارزش است که در حال مصاحبه با افراد کارکشته یک صنعت هستید، نه هنگام مصاحبه با یک مشتری بالقوه.

هدف باید جذب اطلاعاتی باشد که با نیاز و مشکلی که با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنید مرتبط است. آن‌وقت می‌توانید با جمع‌آوری تعداد کافی داده‌ها به حقیقت (Fact) برسید.

1. سوالاتی را پیدا می‌کنید که قبلا به ذهنتان خطور نکرده بود

یکی از محصولات جانبی (Byproduct) مصاحبه صحیح، نکاتی است که هیچ‌گاه به ذهن شما نرسیده است. معمولا شما افرادی را برای مصاحبه انتخاب می‌کنید که مراحل مقابله با مشکل موردنظر یا برطرف‌کردن یک نیاز را گذرانده باشند. اما از آنجایی که افراد در اغلب اوقات تجربیات متفاوتی دارند، می‌توانند دید جدیدی برای شما ایجاد کرده و سوالاتی را مطرح کنند که به ذهن شما نرسیده است.

نکته اصلی اینجاست که خود آن فرد به‌احتمال زیاد نمی‌داند که کدام‌یک از تجاربش برای شما جدید و غیرمنتظره است، بنابراین اگر اجازه صحبت آزاد و راحت را به او ندهید، شاید هیچ‌گاه از آن تجربیات باخبر نشوید.

1. مشکلات اساسی را سریع‌تر متوجه می‌شوید

با کمی پافشاری در جهت درست، می‌توانید وزن هرکدام از دغدغه‌ها و مشکلات افراد را پیدا کنید. منظور از وزن این ‌است که امکان دارد تا فردی در حین مصاحبه یک مشکل را بسیار بزرگ و بااهمیت نشان دهد، مثلا از اعصاب خردکننده بودن آن مثال زده و خود را مشتاق راه‌حل شما نشان دهد، اما هنگامی که از او می‌پرسید که تابه‌حال چه تحقیقاتی برای رفع مشکل انجام داده است، با سکوت مواجه می‌شوید. به عبارت دیگر وی در نشان دادن وزن مشکل، اغراق کرده است.

این مثال نشان می‌دهد که هیجانات افراد به‌هیچ‌عنوان قابل‌اعتماد نیست و شما باید با پیشروی درست مصاحبه، سابقه واقعی فرد را بررسی کرده و از این طریق واکنش حقیقی وی را در آینده دریابید.

تنها پس از جداسازی مشکلات با اهمیت از مشکلات بی‌اهمیت است که می‌توانید بفهمید ایده شما ارزش دنبال کردن دارد یا خیر. این‌گونه از اتلاف‌کردن منابع خود برای حل مشکلی که همگان با آن کنار آمده‌اند، جلوگیری می‌کنید.

حال که متوجه نیاز اساسی به مصاحبه صحیح شدیم، باید اصول رسیدن به آن را مشخص کنیم.

اصول یک پرس‌و‌جوی موفق

به‌طور قطع اگر تا به اینجای مقاله را مطالعه کرده باشید، به تخمین خوبی از اصول یک مصاحبه موفق رسیده‌اید. پس در اینجا با جدا کردن موارد، تعدادی از این اصول را مرور می‌کنیم:

1. مهم‌تر از هر چیزی، دنبال اطلاعات باشید

با طرف مقابل همراه شوید، شما نباید دنبال تایید یا عدم تایید فرضیه‌های خود باشید. بلکه باید با شناسایی نیازها و مشکلات مشتری ، ببینید که در چه زمینه‌هایی می‌توانید به رفع آن مشکل کمک کنید.

وقتی کسی با شما موافقت می‌کند، هیچ فایده‌ای برای شما ایجاد نکرده است. همواره سوالاتی را بپرسید که می‌دانید کسب‌وکار شما را به چالش می‌کشد.

1. فرضیه‌های خود را وارد سوالات نکنید

سعی نکنید که مشکلات را از دید خودتان نشان دهید، چنین چیزی هیچ فایده‌ای ندارد، و تنها باعث می‌شود که طرف مقابل از زاویه دید شما به مسئله نگاه کرده و نظراتی را عنوان کند که خود شما از قبل می‌دانستید.

به‌جای این کار سعی کنید تا با فرد مقابل همراه شده و بدون هیچ پیش‌فرضی، از او اطلاعات مربوط به مشکل و نیازش را دریافت کنید.

1. سعی در قانع کردن طرف مقابل نداشته باشید

به‌عبارتی دیگر بر روی ایده خود تعصب نداشته باشید. ممکن است شما ایده یک سرویس تاکسی‌رانی با امکان خرید آب‌معدنی در داخل ماشین داشته باشید و پس از مدت‌ها تفکر، به این نتیجه برسید که ایده ‌شما فوق‌العاده است. در این هنگام وقتی از کسی بشنوید که خرید آب‌معدنی برای او اهمیتی ندارد، به‌جای قبول‌کردن این حقیقت جبهه می‌گیرید و نه‌تنها غیرحرفه‌ای به نظر می‌آیید، بلکه موضوع را شخصی کرده و از دریافت اطلاعات مفید بازمی‌مانید.

1. تا حد ممکن، اطلاعات را به‌صورت جزئی دریافت کنید

از جواب‌های نامرتبط یا جواب‌هایی که بحث را از ارتباط با موضوع شما خارج می‌کنند، دوری‌کنید. علاوه بر آن، از طرف مقابل تعهد بخواهید. برای مثال وقتی راه‌حل خود را توضیح می‌دهید به دنبال جوابی مثل «خیلی خوبه» نباشید، بلکه سعی کنید تا از طرف مقابل در قبال خرید این راه‌حل، تعهد پرداخت بگیرید.

یعنی جواب‌هایی که دریافت می‌کنید باید جنبه واقعی داشته باشند و در صورت محقق شدن شرایط، تصمیم‌ها ثابت بماند. به‌عبارت دیگر از بحث‌کردن در حالت فرضی بپرهیزید.

علاوه بر رعایت این اصول باید همواره این شش نکته را نیز در نظر داشته باشید:

• آماده باشید - همواره 3 سوال اول را به خاطر بسپارید.
• نتایج را به‌سرعت مرور کرده و یادداشت‌برداری کنید - برای اشتراک‌گذاری نتایج با تیم خود تعلل نکنید.
• سعی کنید تا از تمامی تیم خود در مصاحبه‌ها بهره ببرید - ولی در هر مصاحبه بیشتر از یک نفر را با خود همراه نکنید.
• هیچ‌گاه از نیروی خارجی برای انجام مصاحبه‌ها استفاده نکنید.
• راهی برای ساخت، نگهداری، تحلیل و اشتراک یادداشت‌های خود پیدا کنید.
• تمامی مراحل را در سریع‌ترین حالت ممکن انجام دهید.

اشتباه همواره رخ می‌دهد

همه ما، حتی با دانستن تمامی این اصول و تجربیات فراوان، بازهم در این پروسه اشتباه خواهیم کرد. شاید تعصب خود را نشان دهیم یا شاید هر از گاهی به تعریف و تمجید راضی شویم. همگی اشتباه می‌کنند پس نباید زیاد برای اجرای این مراحل سخت‌گیر باشیم. اما می‌توان امیدوار بود تا در طول زمان و با رشد توانایی تمایزدادن اطلاعات از فرضیه‌ها و حدس‌ها، بتوانیم همیشه هدف خود را در جریان بحث و گفتگو حفظ کنیم.

من به‌طور عمد مهم‌ترین اصل مصاحبه و گفت‌و‌گوی درست را برای ذکرکردن در آخر گذاشتم. شاید بسیار کلیشه‌ای باشد و مطمئنا به گوشتان خورده است: عمل گوش‌دادن مهم‌‎ترین اصل در مصاحبه است، اکثریت افراد گوش نمی‌دهند تا یاد بگیرند، آن‌ها گوش می‌دهند تا پاسخ بدهند.