وقتی برای شکست خوردن بیش‌ازحد کوچک هستید؛ دلایل رشد استارتاپ‌ها در رکود

با توجه به شیوع ویروس و کند شدن چرخه اقتصاد در بسیاری از کشورها، وقوع یک رکود در آینده بسیار محتمل است. تصور اولیه بسیاری از ما نسبت به رکود، تعطیلی کسب‌وکارها، بیکاری و کاهش درآمد بوده و به همین دلیل نگاه مثبتی به آینده بازار کار نداریم.

هر میزان که این دیدگاه صحیح باشد، در بحث کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها مواردی وجود داشته که نشان از یک پتانسیل رشد دارند؛ شاید دوران رکود، زمینه‌های رشدی فراهم کرده که می‌تواند سبب عبور موفق استارتاپ‌ها از یک بحران اقتصادی شود.

در این مقاله، با مرور تجربه برخی از موسسان و مدیران استارتاپ‌ها در دوران رکود، این مورد را بررسی می‌کنیم. همچنین به بیان نکاتی خواهیم پرداخت که فرصت‌ها و پتانسیل‌های دوران رکود برای کسب‌وکارهای کوچک را بیان می‌کنند.

رکود برای استارتاپ‌ها اتفاق جدیدی نیست

اگر اقتصاد در حال افول باشد، آیا کسب‌وکارها و مدیران نیز باید از گسترش در بازار دست بکشند؟

مارک روبرج، مدیر بخش فروش هاب‌اسپات (HubSpot)، به این سوال جواب منفی می‌دهد. به عقیده‌ وی، یک اقتصاد راکد بهترین زمان ممکن برای ساخت یک تیم فروش قوی است. او تمامی این موارد را علاوه بر تعدادی نکات کاربردی، در یکی از مقاله‌های خود در مجله کسب‌وکار هاروارد بیان می‌کند.
حرف‌های مارک را می‌توانیم در مقیاس بزرگی مانند سیلیکون‌ولی آمریکا نیز ببینیم.

در دوران پیش از کرونا، با قطعیت می‌توانستیم بیان کنیم که سیلیکون‌ولی یکی از نوآورترین و بزرگ‌ترین اکوسیستم‌های استارتاپی دنیا محسوب می‌شود؛ اما مسیر رشد آن به‌هیچ‌عنوان راحت نبوده است.
مورد اول، بحران حباب فناوری سال ۲۰۰۱ آمریکا بود که نه‌تنها صدمات زیادی به سرمایه‌گذاری و پیشرفت در بخش IT وارد کرد، بلکه تمامی کشور آمریکا نیز به سبب آن وارد یک رکود شد.

مورد دوم نیز بحران مسکن سال ۲۰۰۸ بود که آمریکا تنها قربانی آن محسوب نمی‌شود؛ عظمت این رکود به حدی بود که تمامی دنیا را تحت تاثیر قرار داد.

باوجود همه این شوک‌های اقتصادی به کسب‌وکارهای سیلیکون‌ولی و صحنه استارتاپ آمریکا، آن‌ها به رشد خود ادامه دادند. با توجه به این موارد می‌توان امیدوار بود که ماهیت یک استارتاپ‌ و نحوه اداره آن‌، می‌تواند ابزار اصلی آن برای عبور از شرایط رکودی باشد. در این مقاله به تعدادی از این ویژگی‌ها می‌پردازیم.

هر میزان که کوچک‌تر باشید، سریع‌تر حرکت خواهید کرد

اگر هدف شما اداره یک شرکت بزرگ و فروش ۵ میلیارد تومانی در طول یک سال باشد، قطعا دوران سختی پیش رو خواهید داشت؛ حتی اگر با یک رکود نیز مواجه نشوید، قطعا بارها شکست خورده و سال‌ها از وقت خود را صرف خواهید کرد. مجبور خواهید شد تا با بسیاری از افراد ناآشنا همکاری کرده و همچنین به یک بازار عظیم نیاز خواهید داشت. در پایان، حتی اگر به موفقیت در بازار برسید، با حجم زیادی از بدهی و سرمایه‌گذاران مواجه خواهید شد که در دوران رکود تاثیرگذارند.

اما اگر هدف شما اداره یک کسب‌وکار موفق مستقل و کوچک است، شرایط کاملا متفاوتی را تجربه خواهید کرد.

بازار هدف استارتاپ‌ها، حداقل در مرحله ابتدایی و فاز واقعی « استارتاپ »، کوچک و مشخص است. این نکته باعث می‌شود:

1. نیازی به بودجه عظیمی برای بازاریابی نداشته باشید. با فرض اینکه شما آن حجم مشخص از مشتریان خود را مشخص کرده و به‌خوبی می‌شناسید، پیدا کردن آن‌ها بسیار راحت است. شما می‌دانید که مشتریان شما از کدام وب‌سایت‌ها بازدید می‌کنند، در کدام کانال‌های تلگرام مشغول‌اند و حتی کلمات کلیدی مختص آن‌ها را به‌خوبی می‌شناسید. قطعا بازاریابی از این طریق زمان بیشتری می‌برد، اما در عوض به پول بسیار کمتری احتیاج پیدا می‌کنید؛ نکته‌ای که برگ برنده شما در دوران رکود است.
2. بتوانید متخصص حوزه خود باشید. وقتی شما به یک بازار کوچک و خاص وارد شوید، احتمال و توانایی شما برای بهترین بودن افزایش پیدا می‌کند. شاید نوشتن بهترین کتاب آشپزی دنیا کار دشواری باشد، اما نوشتن بهترین دست‌پخت کباب خانگی کار بسیار راحت‌تری خواهد بود.
3. به تک‌تک مشتریان خود دسترسی داشته باشید؛ از این طریق، ‌می‌توانید از هر مشتری مشخص بازخورد گرفته و بدون نیاز به تحقیقات بازار عظیم، محصول را برای بازار مدنظر خود بهبود دهید. همچنین با داشتن ارتباط نزدیک با مشتریان، ایجاد وفاداری بسیار آسان‌تر بوده و از این طریق می‌توان مشتری‌هایی ایجاد کرد که تمامی خدمات شما را دنبال خواهند کرد.

در آخر، بازارهای کوچک آسیب بسیار کمتری از رکود نسبت به دیگر بازارها می‌بینند. اگر محصول یا خدمت شما بر اساس نیاز شکل‌گرفته شده باشد، مشتریان شما به‌راحتی از آن نمی‌گذرند. و در نگاه بلندمدت، همچنان ۹۹٫۹۹ درصد از مشتریان نهایی شما در آینده قرار دارند.

نیروی کار در زمان رکود

موردی که رکود می‌تواند حتی شرایط بهتری نسبت به قبل برای استارتاپ‌ها ایجاد کند، بحث جذب نیروی کار است؛ نه‌تنها پتانسیل جذب نیروی کار متخصص‌تر وجود دارد، بلکه ممکن است نیروی‌های کلیدی شما با علاقه پایدارتری کار کنند.

1. نیروی کار بهتر و متخصص در دسترس خواهد بود

در شرایط عادی، جذب نیروی کار متخصص کار بسیار دشواری است. شاید این نکته در مراحل ابتدایی که زمانی زیادی در اختیار دارید چندان مهم نباشد، اما در مراحل بعد از ورود به بازار و توسعه یافتن، جذب نیروی باتجربه ممکن است به هدف اصلی شما تبدیل شود.
در حالت عادی، با توجه به شرایط کار و حقوق شرکت‌های بزرگ، طبیعی است که نیروی‌های متخصص به‌سوی این شرکت‌ها جذب شوند. اما در هنگام رکود، این شرکت‌های بزرگ هستند که مجبور به تعدیل حجم زیادی از نیروهای خود خواهند شد؛ حتی باوجود در اختیار داشتن نیرو‌های پیشرو، دلایل مالی باعث شده تا حجم زیادی از نیروهای باتجربه وارد بازار کار شوند.

مارک روبرج در تجربیات خود بیان می‌کند که تیم فروش هاب‌اسپات بهره زیادی از رکود سال ۲۰۰۸ برد. تنها پس از گذشت چند ماه از وقوع بحران مسکن، تعدیل بسیاری از کمپانی‌ها باعث رشد شدیدی در تعداد نیروهای در دسترس شد؛ کسانی که تعدیل شدند لزوما افراد کم‌تجربه‌تری نبودند، صرفا کسانی بودند که در زمان نامناسب در حال کار بر روی محصول نامناسب بودند.

وی توضیح می‌دهد که رشد و توسعه آن‌ها در زمان رکود، توانست به کمک نیروهای جدید در بخش فروش بسیار موفق باشد؛ سطح کیفیت افراد استخدامی آن‌ها بالا رفته و بسیاری از استخدامی‌های جدید، خود به مدیران و رهبران جدید سازمان تبدیل شدند.

1. کارمندان به هدف شما جذب می‌شوند، نه سرمایه بازار

شما هر میزان که به نیروهای خوب دسترسی داشته باشید، اگر آن‌ها انگیزه کافی برای کار نداشته باشند نفعی برای شرکت ایجاد نخواهند کرد.
در یک اقتصاد سالم، حفظ انگیزه برای نیروهای درخشان بسیار دشوار است؛ خصوصا زمانی که شرکت شما در یک بازار محدود فعالیت می‌کند. نیروهای خوب همواره در حال دریافت پیشنهادهای کار با حقوق بالاتر و مزایای بهتر هستند.

در یک اقتصاد راکد، خود انگیزشی کارمندان بسیار راحت‌تر صورت می‌گیرد؛ به‌جای دریافت پیشنهاد‌های شغلی بهتر، داستان‌هایی از تعدیل شدن و کاهش حقوق میان کارمندان ردوبدل می‌شود. البته این نکته برای افرادی است که دارای اولویت ثبات مالی برای شغل خود هستند. در رکود و هنگام کاهش درآمد، فرصتی پیش‌آمده تا افراد به حوزه‌های کاری یا محیط‌های کاری موردعلاقه خود بپردازند.

مجموع این عوامل باعث می‌شود تا در هنگام رکود، توانایی مقابله شما با شرایط به‌واسطه نیروی‌ کار بهتر، افزایش پیدا کند.

رقابت کمتر و فرصت برای راه‌حل

یک رکود در اقتصاد سبب ایجاد سیلی از مشکلات جدید می‌شود. از طرفی، کارآفرینان و موسسان کسانی هستند که با هدف رفع نیازها و مشکلات وارد بازار می‌شوند.

در یک اقتصاد رو به رشد، کمبود سرمایه‌گذار و سرمایه‌گذار فرشته (Angel Investor) احساس نمی‌شود؛ همه به دنبال تزریق سرمایه خود در کسب‌وکارها بوده و به همین دلیل، یک عدم تعادل در بازار شکل می‌گیرد. ممکن است تعداد سرمایه‌گذاران حتی از تعداد ایده‌‌های خوب نیز بیشتر شود و درنتیجه، رقبایی وارد بازار شده که صرفا بر سرمایه زیاد خود تکیه می‌کنند، نه یک مدل کسب‌وکار خوب.

اما در شرایط رکودی، تزریق بی‌رویه سرمایه دیگر از بین می‌رود. به همین دلیل، اگر کسب‌وکار شما در حال رفع مشکلات واقعی بوده و به نیازهای حقیقی در بازار پاسخ می‌دهد، در بازار خواهید ماند. اما رقبای دیگری که تنها به‌صورت سطحی ارزش ایجاد می‌کردند از صحنه رقابت حذف می‌شوند.

مارک روبرج بیان می‌کند که این نکته باعث شد تا در مسیر رشد، حداقل یکی از مشکلات پیش ‌رو از بین برود. و تا زمانی که بازار به حالت اولیه خود برگشته بود، هاب‌اسپات جای پای خود را به‌طور بسیار مستحکم در بازار مشخص کرده بود.

همه رکودها تمام می‌شوند

درنهایت زمانی خواهد رسید که بحران‌های اقتصادی و رکودها به پایان می‌رسند. با شروع بازار سالم، قطعا حجم زیادی از سرمایه‌گذاران نیز دوباره مشتاق به ورود شده و به دنبال موقعیت سرمایه‌گذاری خواهند بود. در این مقطع کارآفرینان و استارتاپ‌هایی موفق شده که ارزش و پتانسیل خود را در دوره‌های گذشته اثبات کرده باشند؛ خصوصا وقتی به دنبال اسکیل کردن (Scaling) و جذب سرمایه برای توسعه باشید.

در شرایط عادی، تخمین‌های ارزش بازار بیشتر به رشد اهمیت می‌دهند؛ اما در یک اقتصادی رکودی، اقتصاد واحد (Unit Economics) است که اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.

منظور از اقتصاد واحد، معیارهایی مانند: نرخ رضایت مشتری (یا موفقیت مشتری)، نرخ کاهش درآمد از کاهش مشتری (Revenue Churn) و ارزش طول عمر مشتری است. این‌ها مواردی هستند که به شما اجازه داده تا ارزش واقعی مدل کسب‌وکار خود را درک کنید؛ این‌که موفقیت واقعی شما در بازار در چه وضعیتی است.
اگر کسب‌وکار شما توانایی بهبود پایدار و واقعی را در طول دوران رکود داشته باشد، می‌توانید امیدوار باشید که زحمات شما نتیجه خواهد داد و در پایان بحران، رشدی عظیم را تجربه خواهید کرد.