فرزاد فخری‌زاده 
پیش‌زمینه کسب‌وکار؛ چقدر کار خود را می‌شناسید؟
در مقالات قبلی از الفبای طرح کسب‌وکار صحبت کردیم. همچنین توضیح دادیم که چطور طول‌مدت طرح قابل‌تعیین است. حالا دست‌به‌قلم شده‌ایم و می‌خواهیم یک طرح قابل دفاع بنویسیم که می‌تواند سرمایه‌گذار را قانع کند که ما کسب‌وکاری پویا و سودآور داریم. گفتیم که در فصل اول یک طرح کسب‌وکار، چکیده اجرایی قرار می‌گیرد. فصلی که
در مقالات قبلی از الفبای طرح کسب‌وکار صحبت کردیم. همچنین توضیح دادیم که چطور طول‌مدت طرح قابل‌تعیین است. حالا دست‌به‌قلم شده‌ایم و می‌خواهیم یک طرح قابل دفاع بنویسیم که می‌تواند سرمایه‌گذار را قانع کند که ما کسب‌وکاری پویا و سودآور داریم.
گفتیم که در فصل اول یک طرح کسب‌وکار، چکیده اجرایی قرار می‌گیرد. فصلی که در آن هدف از طرح، نکات برجسته و ملزومات مالی به‌صورت خلاصه در سه صفحه تبیین می‌شوند. بعد از چکیده اجرایی، نوبت به پیش‌زمینه کسب‌وکار می‌رسد. (اگر قصد نوشتن طرح کسب‌وکار ندارید، نوشتن پیش‌زمینه به معرفی بهتر و بازاریابی موثرتر شرکت شما کمک خواهد کرد.)
پیش‌زمینه کسب‌وکار یعنی چه؟
مثل فصل قبلی، پیش‌زمینه کسب‌وکار هم متنی کوتاه، موجز و کم‌گو است. متنی که قرار است خواننده با یک نگاه از روی آن عبور کند و چشمش برای خواندن فصول بعدی گرم شود. در این بخش می‌خواهید سرمایه‌گذار را به خواندن ترغیب (نه قانع) کنید. پس باید خلاصه و مفید حرف بزنید.
در این بخش می‌خواهید سرمایه‌گذار را به خواندن ترغیب (نه قانع) کنید. پس باید خلاصه و مفید حرف بزنید.
پیش‌زمینه به این سوال که «کار شما چیست؟» یک پاسخ سریع می‌دهد. این‌که چطور کارتان شروع‌شده، چطور توسعه پیداکرده و قرار است به کجا برود. همین و بس. در این فصل قرار است مخاطب شما درکی کلی از ساختار سازمانی، منابع و زیرساخت‌ها پیدا کند.
فصل پیش‌زمینه از هفت بخش مجزا تشکیل می‌شود:
- تولیدات مهم
- موقعیت جغرافیایی و ساختمان‌ها
- اطلاعات کلیدی
- ساختار مالکیت
- تاریخچه
- استراتژی
- واحدهای اجرایی
تولیدات مهم
در این بخش به‌اختصار می‌گوییم که مهم‌ترین کالا یا خدماتی که شرکت تولید می‌کند چیست؟
چه چیزی محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ این محصول در کدام بازارها عرضه می‌شود؟ برای چه بازارهایی برنامه دارید؟ اشاره به سهم از بازار و پتانسیل رشد آن برای قانع کردن سرمایه‌گذار نقش کلیدی دارد.
چه چیزی محصول شما را از دیگران متمایز می‌کند؟
مشتری‌های عمده شرکت کدام هستند؟ آیا این مشتری‌ها مصرف‌کننده نهایی هستند یا یک کسب‌وکار؟ (B2B یا B2C)
نقاط قوت و نقاط ضعف اصلی محصول شما کدام‌ها هستند؟
مثال: یک شرکت تولید فولاد
- محصول: فولاد گرم، سرد و پوشش‌دار.
- شرکت مالک یک معدن است و ریسک تامین ماده‌اولیه ندارد.
- شرکت موردنظر 20% بازار داخلی را در اختیار دارد. 40% محصول شرکت به خارج صادر می‌شود.
- با بهره‌برداری از مجتمع جدید، سهم بازار شرکت به 30% افزایش می‌یابد.
- شرکت خودروسازی فرضی بزرگ‌ترین مشتری شرکت است. این خودروساز 40% محصول را خریداری می‌کند. به خاطر نزدیکی شرکت تولید فولاد به این خودروسازی، شرکت مزیت لجستیک دارد.
- معافیت مالیاتی، نزدیکی جغرافیایی به درگاه‌های صادراتی و مشتری عمده داخلی، متنوع‌سازی عمودی با خرید معادن.
- مهم‌ترین ریسک‌های شرکت شامل ریسک تامین آب و ریسک نوسان‌های ارز برای تامین قطعات است. شرکت با عقد قرارداد برای تولید آب شیرین از دریا و سرمایه‌گذاری برای تولید قطعات در داخل با این ریسک‌ها مقابله خواهد کرد.
موقعیت جغرافیایی
در فصول آینده طرح قرار است به‌طور مفصل در مورد موقعیت جغرافیایی شرکت بحث شود. در این قسمت فقط اشاره‌ای گذرا می‌شود که خواننده بداند داریم در مورد چه منطقه‌ای از کشور صحبت می‌کنیم.
شرکت در کجا قرار دارد؟ زمین آن چند هکتار است؟ چند سالن با چه مساحتی دارد؟ چند انبار، یخچال یا سیلو با چه گنجایشی در اختیار شرکت است؟ ساختمان‌های اداری و شعب در کجا واقع‌شده‌اند؟
مثال
شرکت تولید فولاد در آدرس خیالی (نشانی شرکت) قرار دارد. این شرکت در زمینی به مساحت 100 هکتار بنا شده است. (در اینجا می‌توانید از مساحت و کیفیت واحدهای صنعتی، انبارها و دیگر املاک شرکت صحبت کنید.)
اطلاعات کلیدی
در فصل اطلاعات کلیدی در مورد منابع انسانی، حجم تولید محصول و درآمد شرکت بحث می‌شود.
- تعداد کل کارکنان چند نفر است؟
- حجم تولید چند دستگاه یا چند تن در سال است؟
- درآمد ناخالص شرکت سالانه چند میلیارد تومان است؟
- شرکت هرسال چقدر سود می‌سازد؟
- با چه مجموعه‌های دیگری شراکت وجود دارد؟
- تعداد شرکت‌های زیرمجموعه چقدر است؟
- محصول در کدام کشورها به فروش می‌رسد؟
مثال
شرکت تولید فولاد 542 نفر پرسنل دارد.
شرکت در سال گذشته 688 تن محصول گرم، 178 تن محصول سرد و 36 تن محصول پوشش‌دار فروخته است.
مبلع فروش شرکت در سال گذشته 11.465.235 میلیون ریال محصول گرم، 5.125.854 میلیون ریال محصول سرد، 1.235864 میلیون ریال محصول پوشش‌دار بوده است.
این شرکت در سال گذشته 10.125.145 ریال سود عملیاتی ساخته است. سود کل خالص شرکت پس از کسر مالیات برابر است با 8.245.214 میلیون ریال.
محصول این شرکت به کشورهای هند، عراق و چین صادر می‌شود.
ساختار مالکیت
ساختار قانونی شرکت به‌شدت می‌تواند بر طرح کسب‌وکار آن تاثیر بگذارد. مثلا یک شرکت سهام عام با سهامی خاص از اساس متفاوت است. قرار است خواننده به‌طورکلی متوجه شود که چه نیروهایی بر کسب‌وکار اثر می‌گذارند و آن را پیش می‌برند.
ممکن است شرکت تماما متعلق به یک نفر چند شریک یا عده زیادی سهام‌دار باشد.
آیا سهام شرکت در بازار سهام عرضه شده است؟ بورس یا فرابورس؟
ساختار سهام‌داران به چه صورت است؟ سهام‌داران عمده چه کسانی هستند؟ مدیران کلیدی شرکت کیستند؟
یک سوال مهم این است که آیا مدیران و کارکنان شرکت، خودشان سهام‌دار هستند؟ نظریه پوست در بازی دلیل اهمیت این سوال را تشریح می‌کند.
مثال
شرکت فرضی تولید فولاد سهامی عام است. شرکت سرمایه‌گذاری فرضی با 33 درصد، بانک فرضی با 17 درصد و شرکت س اخوزستان با 15 درصد سهام‌داران عمده شرکت هستند. باقی سهام شرکت در اختیار سهام‌دار حقیقی خرد است.
تاریخچه
وقتی یک شرکت سابقه‌ای طولانی دارد یا به دستاوردهای قابل‌ذکری دست‌یافته است، خیلی ساده‌تر می‌تواند سرمایه‌گذاران را برای تامین مالی قانع کند. این رکوردها همچنین برای حمایت بدون هزینه از سهم در بازار سرمایه مفید هستند.
اگر شرکت شما تاریخچه قابل ذکری ندارد، می‌توانید از استراتژی یا برنامه‌های خود برای رسیدن به اهداف بزرگ صحبت کنید. سرمایه‌گذاران بورسی که سعی می‌کنند اخبار را قبل از رخداد پیش‌خور کنند، از سهام شرکت شما حمایت خواهند کرد.
این رکوردها برای حمایت بدون هزینه از سهم در بازار سرمایه مفید هستند.
- ایده تاسیس شرکت چطور شکل گرفت؟
- چه کسی و در چه زمانی شرکت را تاسیس کرد؟
- اولین محصول شرکت چه بود؟
- محصولات شرکت چطور تاسیس شدند؟
- شرکت چطور رشد کرد؟ (رشد فروش سالانه، رشد در منابع انسانی و رشد در حجم تولید)
- دستاوردهای مهم شرکت چه بوده‌اند؟ (ورود به بازار اروپا، رشد 100 درصدی سهم از بازار طی دو سال، کاهش هزینه تولید با وجود افزایش درآمد)
مثال
بهترین مثال برای تاریخچه، شرکت اپل است. همه مردم دنیا می‌دانند که استیو جابز با همکاری استیو ووزنیاک در سال 1984 با محصول انقلابی خود صنعت فناوری اطلاعات را برای همیشه متحول کردند.
این تاریخچه، شرکت را از یک موجود بی‌جان، به قهرمانی داستانی تبدیل می‌کند. تاریخچه در چند خط توضیح داده می‌شود. اما توانایی ساختن یک داستان دراماتیک و باورپذیر در همین چند خط می‌تواند هویت‌سازی کند.
استراتژی کسب‌وکار و ماموریت
این قسمت از پیش‌زمینه، به سه بخش استراتژی، چشم‌انداز و ماموریت شرکت تقسیم می‌شود. هر کدام از سه قسمت در چند جمله خلاصه می‌شوند.
استراتژی شرکت ساختن چیست؟ می‌خواهید به چه چیزی دست پیدا کنید؟ اهداف شرکت چه چیزهایی هستند؟ برای افزایش فروش، کاهش هزینه و نهایتا افزایش سود چه برنامه‌ای وجود دارد؟
چشم‌انداز شرکت یک جمله رویایی، اما ازنظر منطقی ممکن است. مثلا عبارت تبدیل‌شدن به قطب فولاد جهان، خیال‌پردازانه است اما می‌تواند اتفاق بیفتد.
ماموریت سازمانی شرکت، دلیلی است که دارید به خاطر آن کار می‌کنید. مثلا اگر برای ساخت محصولی سالم با قیمتی معقول است که کار می‌کنید، همین جمله بهترین تعریف از ماموریت سازمانی شما است.
مثال
یکی از دوستانم مسافرخانه‌ای کوچک و روستایی تاسیس کرده است. او باور دارد که گردشگرهایی که فقط شیراز، اصفهان و تهران را می‌بینند بخش بزرگی از جاذبه‌های گردشگری ایران را از دست می‌دهند.
استراتژی او شامل ساختن اقامتگاه در تمام شهرها و روستاهای دیدنی است که تا امروز به‌خاطر فقدان هتل از دیدن گردشگران دور بوده‌اند.
داشتن یک تعریف درست از کسب‌وکار به تصمیم‌های شما جهت می‌دهد.
او می‌خواهد در کنار تخت‌جمشید، بازار بزرگ و میدان نقش‌جهان، روستا را به یکی از مهم‌ترین جاذبه‌های گردشگری ایران تبدیل کند. (بازتعریف تجربه گردشگری با معرفی توریسم روستایی)
ماموریت او ساختن یک تجربه بی‌نظیر از طریق معرفی درست روستا، سبک‌زندگی، سلامت غذایی و روانی روستا و ارائه تصویری درست از معنای زندگی روستایی است. همین ماموریت به او خط می‌دهد که بجای تخت‌های مرسوم هتل‌ها، از رختخواب سنتی و روستایی استفاده کند.
اطلاعات عمومی سازمانی و واحدهای اجرایی
در این قسمت مهم‌ترین واحدهای اجرایی شرکت توضیح داده می‌شوند.
واحدها مختلف مثل:
- واحد تولید
- واحد تحقیق‌وتوسعه
- آزمایشگاه
- واحد فروش
- و…
در صورت لزوم می‌توانید به تشریح رابطه بین واحدها هم بپردازید.
اگر هر هفت بخش را به‌طور کامل تشریح کنید می‌توانید به یک پیش‌زمینه یا بک‌گراند مناسب از شرکت، سازمان یا بنگاه اقتصادی خود برسید. شاید صاحب یک کسب‌وکار کوچک باشید اما نتوانید به‌درستی کار خود را به سرمایه‌گذار معرفی کنید. با بررسی این موارد هفتگانه مشکل شما حل خواهد شد.
نظرات