حکایت یک موفقیت استارتاپی پس از شکستی تلخ در صنعت بیمه

مهرین نظری|به گزارش تجارت‌نیوز، با توجه به اینکه شانس موفقیت استارتاپ ها به طور کلی بسیار اندک است، طبیعتا بنیان‌گذاران زیادی را می‌توان یافت که با وجود معقول بودن ایده اولیه، کارشان با شکست مواجه شده است. استارتاپ مرکوری که در حوزه بیمه فعالیت داشت نیز یکی از موارد پرشماری است که تجربه موفقی را در اکوسیستم استارتاپی ایران نداشته است.

استارتاپ مرکوری یکی از معدود مواردی بود که در حوزه بیمه فعال بود اما به دلایل مختلف از ادامه فعالیت بازماند. از همین رو تجارت‌نیوز گفتگویی را با بنیان‌گذار این استارتاپ شکست خورده ترتیب داده تا به دلایل عدم موفقیت مرکوری بپردازد. حامد کاظمی، بنیان‌گذار استارتاپ مرکوری و استارتاپ آپولو با تاکید بر بالا بودن ریسک شکست استارتاپ‌ها به شرح جزییات تجربه ناموفق مرکوری و دلایل راه‌اندازی استارتاپی جدید با عنوان آپولو پرداخت.

با توجه به نرخ بالای ۹۰درصدی شکست استارتاپ‌ها، بنیان‌گذاران یا تغییر مسیر می‌دهند و مشغول به کار در شرکت‌ها می‌شوند و یا با درس گرفتن از شکست قبلی، استارتاپ جدیدی را راه اندازی می‌کنند. البته مورد دوم بسیار نادر است اما تجربه حامد کاظمی مثال خوبی برای انتخاب این مسیر است. هر دو استارتاپ مرکوری و آپولو «اینشورتکی» هستند و در حوزه بیمه فعالیت می‌کنند. مرکوری کسب و کاری B2C و آپولو، B2B است.

حامد کاظمی-بنیان‌گذار استارتاپ مرکوری

در ادامه گفتگوی تجارت‌نیوز با بنیان‌گذار استارتاپ آپولو را می‌خوانید.

ایده استارتاپ مرکوری از کجا آمد و مرکوری چطور متولد شد؟

داستان جالبی دارد، یک روز که با بیلبوردی در بزرگراه برخوردم که یکی از سالن‌های آرایشی را تبلیغ کرده بود. با خود فکر کردم که چند تن از مخاطبان این تبلیغ ممکن است با این بیلبورد روبرو شوند و از این اطلاعات استفاده کنند؟ باورم بر این بود که بهتر بود بیلبورد پیامی را منتقل می‌کرد که چالشی را حل کند. از آنجایی که آن روزها درگیر مسائل بیمه بودم، چالش‌های این حوزه به ذهنم رسید و بعد از بررسی آنها به این نتیجه رسیدم که مرکوری می‌تواند چالش‌های افراد زیادی را حل کند.

نمونه‌های خارجی هم وجود داشت که اغلب دیوایس محور بودند و تقریبا امکان پیاده‌سازی در ایران را نداشتند. از همین رو با بررسی نیازهای جامعه که در راستای فرهنگ ایران تعریف شده بود، به طرح مرکوری رسیدیم.

مرکوری دقیقا چه چالشی را حل می‌کرد؟

مردم ایران برای حریم شخصی اهمیت زیادی قائل هستند و ترجیح می‌دهند اطلاعات خود را شخصا در سایت ثبت کنند. چالشی که وجود داشت داستان ریسک در صنعت بیمه بود، مثلا برای تهیه بیمه نامه‌ها در سفرها، شرکت‌ها تمایلی به پذیرش این ریسک نداشتند. چالش بعدی، بحث کارشناسی بود که به روش سنتی و زمانبر بود. در مرکوری سعی شد بر این سه چالش تمرکز شود.

مرکوری می‌توانست برای سفرهای کوتاه، بیمه نامه صادر کند. کاربران به شخصه مبدا، مقصد و مسیر خود را ثبت می‌کردند و شرکت‌های بیمه در این پلتفرم بیمه نامه‌ها را با پوشش‌های مختلف و مناسب صادر می‌کردند. برای تحمل ریسک، المان‌های دیگری، مثل مسیر، سن راننده، زمان سفر و… در نظر گرفته و ضریب خسارت آنها با هوش مصنوعی محاسبه محاسبه شد و بیمه ها را نیز مطلع کردیم که افراد کم ریسک، بیمه می‌شوند. برای کارشناسی هم با در نظر گرفتن فلوی مناسب برای جلوگیری از تقلب، از کارشناسی مجازی استفاده کردیم. به این نحو توانستیم ریسک شرکت‌ها را هم مدیریت کنیم.

چه مجموعه‌هایی از مرکوری حمایت کردند؟

در ابتدای کار توانستیم در مرحله پیش شتابدهی، از یک شتابدهنده کمک بگیریم. سه یا چهار ماه از آن خدمات استفاده شد. همانجا متوجه شدیم که قبل از طراحی محصول باید با شرکت‌های بیمه‌ای مذاکره شود و حمایت آنها را جلب کرد. حتی پلتفرمی هم برای تست و تحقیق بر روی کارگزاری‌ها طراحی شد. سپس مرکوری در رویداد «نوآوردی» موفق به کسب مقام شد و همانجا، بیمه کوثر، حمایتش را اعلام کرد و بعد از سرمایه‌گذاری بیمه کوثر در سال  ۹۷ مرکوری توانست محصول خود را ارائه کند.

بیمه کوثر چگونه از مرکوری حمایت کرد؟ بعد از ورود بیمه کوثر شتابدهنده «اگزیت» کرد؟

شتابدهنده صرفا در پیش شتابدهی ما را حمایت کرد و مبلغ قابل توجهی در اختیار استارتاپ نبود. اما بیمه کوثر تمام و کمال، حامی مرکوری شد و به‌جز پرداخت ۳ میلیارد تومان، پول هوشمند نیز در اختیار مرکوری قرار داد. آنها بیلبوردها، دفترکار و… را نیز در اختیارمان گذاشتند و باعث شد در سال اول ۳۰۰۰ بیمه نامه به فروش برسانیم. که در مقایسه با بیمه‌های بدنه شرکت‌های بیمه‌ای عدد قابل توجهی بود. نرخ جذب مرکوری نیز ده درصد بود که از نظر استارتاپی هم عدد قابل توجهی محسوب می‌شود.

با توجه به حمایت بیمه کوثر و دستاوردهای مرکوری، چه شد که استارتاپ شکست خورد؟

در بحران کرونا، سفرها کاهش چشمگیری داشت، ما هم نامه‌ای خطاب به بیمه مرکزی ارسال کردیم مبنی بر این که در راستای مسئولیت اجتماعی، پلتفرم مرکوری را به صورت رایگان در اختیار شرکت‌های بیمه‌ای قرار می‌دهیم تا بتوانند به صورت آنلاین این بیمه‌ها را به فروش برسانند.

این در حالی بود که پلتفرم آپدیت شده و بیمه‌های شخص ثالث، سالیانه و… اضافه شده بود. بیمه مرکزی از این قضیه استقبال کرد و نامه‌هایی به شرکت‌های مختلف فرستاد. برخی از این شرکت‌ها نیز همکاری را آغاز کردند، اما بیمه کوثر با این موضوع مخالف بود و این پلتفرم و خدمت را، انحصاری می‌دانست. همین‌جا مشکلات کسب‌وکاری مرکوری نیز شروع شد.

بقیه بنیانگذاران با آن درصد سهام خود چه کردند؟

یکی از اشتباهات ما که ناشی از کم تجربگی بود، تقسیم سهام مساوی بود. بعد از ورود بیمه کوثر هم سهم هر فرد به ۶ درصد رسید و ۷۰ درصد سهام به کوثر اختصاص یافته بود. با خاموش شدن چراغ مرکوری، آنها هم فعالیت خود را با بیمه کوثر پایان دادند.

تعداد هم‌بنیانگذاران زیاد بود و با ورود سرمایه‌گذار، درصد سهام کاهش چشمگیری داشت. از طرفی هم اهداف افراد تیم و سرمایه‌گذار در ابتدای کار شفاف نبود. البته باید توجه داشت که مرکوری هم اولین تجربه سرمایه‌گذاری کوثر در صنعت بیمه بود. ادبیات مشترک استارتاپی بین مرکوری و سرمایه‌گذار مشترک نبود و به نوعی آن زمان دید روشنی از سرمایه‌گذاری خطرپذیر وجود نداشت. از همین رو سعی شد چند محصول دیگر نیز ارائه شود. اما مشکلات زیاد این‌چنینی و مسائل حقوقی باعث فراهم شدن زمینه شکست شد.

مرکوری در اینوتکس پیچ ۲۰۱۹ مقام اول را کسب کرد، چه تفاوتی میان دنیای واقعی و مسابقات وجود داشت که تیم اول این مسابقه نتوانست به فعالیت خود ادامه دهد؟

در این مسابقه، همه شرکت کنندگان، داوران و برگزارکنندگان، دید استارتاپی داشتند. ایده مرکوری همین امروز هم جذاب است و تیم خوبی هم داشت. مرکوری استارتاپ موفقی بود اما در زمینه شرکت‌داری و جذب سرمایه شکست خورد. المان‌های مسابقه تماما استارتاپی بود اما در شرکت‌داری با مسائل بیمه و مالیات هم درگیر شد و اینجا بود که شکست رقم خورد.

برای موفقیت یک استارتاپ سه المان نوآوری، کاهش هزینه‌ها و توسعه بازار کافیست. مرکوری از این الگو پیروی کرد اما همانطور که پیشتر نیز گفته شد در زمینه‌های دیگری ضعف داشت. البته همکاری و ارتباط در اکوسیستم استارتاپی هم مناسب نبود. آن زمان اسنپ و تپسی در ابتدای مسیر بودند، ما سعی کردیم با آنها جهت صدور بیمه‌نامه‌های رانندگان ارتباط بگیریم اما پاسخگو نبودند.

این در حالی بود که به راحتی در لینکدین با مدیرعامل استارتاپ مترومایل در امریکا، که کارکردی مشابه مرکوری داشت ارتباط گرفته شد و جلسات متعددی هم برگزار کردیم.

استارتاپ آپولو چگونه کلید خورد؟

زمانی که از قبل مرکوری با فضای صنعت بیمه ارتباط گرفتیم، با یک استارتاپ خارجی به نام «سلفی» آشنا شدیم. شعار این استارتاپ نیز این بود که؛ «با ماشینت یک سلفی بگیر و بیمه شو» این نکته برایمان جذاب شد و خواستیم روی چنین کسب‌وکاری کار کنیم. ما به بیمه کوثر پروپوزال دادیم اما نظرشان بود که درآمد حاصل از مرکوری را برای این کسب و کار صرف کنیم. ما تصمیم گرفتیم با بهره گیری از تجارب مرکوری، خودمان به صورت مجزا روی این محصول که نامش آپولو بود کار کنیم.

سه نفر از تیم مرکوری شرکتی را به نام «رایین‌تک» ثبت کردیم و روی این محصول کار شد و مدل کارشناسی مجازی را به کمک نمونه‌های مشابه خارجی تولید کردیم. در همین زمان با چالش‌های فنی مانند دسترسی محدود به اپلیکیشن و نه «بروزر»ها برخوردیم که البته در مرکوری نیز وجود داشت. در آپولو سعی شد این چالش‌ها رفع شود و همین به مزیت رقابتی مرکوری تبدیل شد.

آپولو چیست و چه چالشی را حل می‌کند؟

آپولو یک کسب و کار B2B است و برای شرکت‌های بیمه‌ای جهت فروش بیمه نامه‌ها از طریق نماینده‌هاست. ما آپولو را به شرکت‌های بیمه ارائه دادیم. یکی از شرکت‌های بیمه نیازهای دیگری به ما سفارش داد و با بستن قرارداد و منابعی که شخصی به رایین تک تزریق کردیم محصول‌مان را به صورت «بوت استرپ» عرضه کردیم و امروز با بیمه‌های سامان، تعاون، سرمد، معلم، آسیا، تجارت و… قرارداد داریم و تا آخر سال چهار شرکت دیگر را نیز اضافه خواهیم کرد. همچنین توسعه محصولات دیگری مانند بیمه‌های خسارت، موبایل، آسانسور، لوازم خانگی و… را در دستورکار داریم.

با رگولاتور چه چالش‌هایی دارید؟

با وجود ارتباط نزدیک با بیمه مرکزی، می‌توان گفت فضای قانون‌گذاری هنوز خیلی نوپاست. یکی از اهداف تشکیل انجمن اینشورتک هم این بود که بتوانیم حرفهای‌مان را به گوش رگولاتور برسانیم. هنوز فضای چالش‌ها گنگ و مبهم است و قوانین باید در تعامل با اینشورتک‌ها، ایجاد شوند تا فضای چالشی به‌وجود نیاید.

هرچند وجود قوانین بسیار بهتر از عدم وجود قانون است. حتی اگر این قانون یک قانون بد باشد نیز به مراتب بهتر از فقدان آن است. بیمه مرکزی وظیفه قانون‌گذاری در زمینه نظارت را برعهده دارد. اما متاسفانه چون بازار و فضای جدیدی ایجاد شده، نیاز به قوانین جدید احساس می‌شود.

بیمه مرکزی نگاه سنتی دارد و همین باعث می‌شود استارتاپها آسیب زیادی را متحمل شوند. این نگاه در صورت تعامل تصحیح خواهد شد. برخی اوقات بسیاری از قوانین به شخص مسئول وابستگی زیادی دارند و اگر این مقام مسئول در بیمه مرکزی در پست خود تغییر کند، ممکن است مشکلات زیادی برای استارتاپ‌ها ایجاد شود.

البته استارتاپ‌ها نیز مقصرند که در زمان تدوین طرح کسب‌وکار نقش قوانین فراموش می‌شود در حالی که اگر این اتفاق رقم بخورد فرآیندها تسهیل خواهد شد.