دونالد ترامپ چه چیزی درباره مذاکره نمی‌داند؟

رئیس‌جمهور ایالات متحده باید مذاکره‌کننده خیلی قابلی باشد. درگیری‌های مسلحانه، بن‌بست‌های سیاسی و بحران‌های دیپلماتیک زیادی در جریان است. از رئیس‌جمهور ایالات متحده خواسته می‌شود تا موضوع جنگ سوریه را حل و فصل کند، روابط پیچیده با ایران و روسیه را مدیریت کند، مناطق حساسی مثل کره شمالی، لیبی و اوکراین را کنترل کند، تنش‌های رقابتی با چین را هدایت کند، و با کنگره کمی همکاری دوجانبه داشته باشد.

جالب اینجا است که دونالد ترامپ که مهارت خود را به‌عنوان یک مذاکره‌کننده بزرگ نشان داده است، فردی است که دقیقا دارای غرایز و تجربیات اشتباهی در رابطه با انواع مشکلاتی است که یک رئیس‌جمهور با آن روبه‌رو است. رویکرد دونالد ترامپ نسب به مذاکره، نه‌تنها ناکارآمد، بلکه فاجعه‌بار است و دلایل این موضوع به وضوح قابل درک است.

یکی از سوالاتی که اغلب مطرح می‌کنیم این است که مذاکره در کسب‌وکار و تجارت با مذاکره از طریق دست‌های پشت پرده، با شرکای ائتلاف مخالف، در مناطق جنگی و در سایه بی‌اعتمادی و خصومت شدید چه تفاوتی دارد.

یک تفاوت اساسی در هدف شما وجود دارد. هنگامی که در حال مذاکره در مورد یک قرارداد تجاری هستید، وظیفه شما این است که بفهمید چقدر پول در این قرارداد وجود دارد، تمام روش‌های شکل‌گیری معامله را در نظر بگیرید، و به توافقی دست پیدا کنید که به شما این امکان را می‌دهد تا ارزش بیشتری از آن چیزی که ایجاد می‌شود را کسب کنید.

این‌گونه نیست که در مورد یک نزاع طولانی‌مدت بین چند کشور و یا گروه که امکان دارد به جنگی بالقوه ویرانگر تبدیل شود، مذاکره می‌کنید. در مذاکره سیاسی راه‌حل‌های زیادی برای انتخاب ندارید. اگر بخت با شما یار باشد، توافقی شکل خواهد گرفت که همه طرف‌ها راضی باشند و البته موانع بی‌شماری در راه رسیدن به آن توافق وجود دارد.

شما نمی‌توانید طرف مقابل را متقاعد یا تهدید کنید در مورد اینکه راه‌حل شما بهتر است، بلکه از همه امکاناتی که در اختیار دارید باید استفاده کنید تا موانعی را که منجر به یک درگیری غیرقابل‌حل می‌شوند، از سر راه بردارید. در بیشتر موارد شما سعی نمی‌کنید طرف مقابل را شکست دهید، بلکه اغلب با همکاری هم سعی می‌کنید به تنها توافقی که جلوی فاجعه را می‌گیرد، برسید.

به‌عنوان مثال، تفاوت بین خرید املاک و پایان دادن به جنگ، تشکیل ائتلاف، ایجاد توافقات جهانی و متعادل کردن اهرم‌های دیپلماتیک و نظامی، پیامدهای جدی برای یک مذاکره‌کننده از نوع رئیس‌جمهور دارد.

این پنج ویژگی مذاکره در سطح بین‌الملل را در نظر داشته باشید و این سوال را مطرح کنید که آیا آنچه ما از رویکرد و خلق و خوی ترامپ می‌دانیم، برای در امان ماندن و دوام آوردن (خیلی کمتر از موفقیت) در چنین زمینه‌هایی، مناسب است.

پیش‌شرط‌ها و اولیتماتوم‌ها ایده بدی است.

اگرچه درخواست‌های شما منطقی به نظر می‌رسند، اما مطرح کردن آنها به‌عنوان اولتیماتوم‌ها و ضرب‌الاجل‌های کلی و یا پیش‌شرط‌های مذاکره معمولا منجر به ایجاد موانع غیرضروری در مسیر مذاکره می‌شود و یا حتی بدتر از آن، منجر به تشدید تخریب روابط می‌شود.

ترامپ این کار را به‌صورت متفاوتی انجام می‌دهد. پیش‌شرط او برای شرکت در مناظره ریاست‌جمهوری در حزب جمهوری‌خواه در شبکه خبری فاکس‌نیوز -درخواست برکناری مگین کِلی- عواقب بسیاری داشت، که هیچ‌کدام برای رسیدن به هدف او مفید نبودند: مدیران فاکس‌نیوز بر اصول خود پافشاری کردند، ترامپ در جلسه مناظره شرکت نکرد، او سه روز بعد رای سفیدپوست‌های ایالت آیوا را به تد کروز باخت، و باید قبول می‌کرد که عدم شرکت در این مناظره می‌تواند پیروزی او را به خطر بیندازد.
ترامپ گفته است که به همان روشی که با فاکس‌نیوز برخورد کرد، با ایران معامله خواهد کرد، یعنی اینکه اگر ایران پیش‌شرط‌های ترامپ را در مذاکرات هسته‌ای رد کند، او از برجام خارج خواهد شد. او اشاره‌ای به این موضوع نکرد که در جلسه مناظره بعدی فاکس‌نیوز شرکت کرد، جلسه‌ای که کِلی مسئول آن بود.

توافق نباید بدون نقص باشد - توافق باید قابل‌اجرا باشد.

با بررسی لفاظی‌های ترامپ در مورد توافق هسته‌ای ایران، مشکل است امتیازی برای ایالات متحده قائل شد، امتیازی که او می‌توانست با آن موافقت کند. به گفته او، ما باید بدون دادن هیچ امتیازی به توافقی بهتر دست پیدا می‌کردیم. شاید ترامپ نمونه‌های از توافقات تجاری را که در آنها چنین اتفاقاتی افتاده، تجربه کرده است. با این وجود، برخلاف اکثر زمینه‌های تجارت و کسب‌وکار، پیمان‌های موفق در توافقات و اختلافات بین‌الملل پایان مذاکره نیستند، بلکه آغازگر مذاکره‌اند.

پیمان جمعه نیک پیش از آنکه اجرا شود، بیش از ۹ سال در مرحله مذاکره بود. توافق‌نامه اسلو، بین سازمان آزادی‌بخش فلسطین و اسرائیل در اواسط دهه ۱۹۹۰ میلادی با خوشنودی کشورهای جهان روبه‌رو شد، اما عدم اجرای این توافق پیامدهای فاجعه‌باری به دنبال داشت. توافق «بزرگ» همان قدر تاثیر منفی دارد و توافق بدی است، که طرف مقابل فقط از روی اکراه و یا اجبار آن را می‌پذیرد. اگر توافق از دید طرف مقابل ناعادلانه باشد، هرگز به آن پایبند نخواهد بود.

باخت طرف مقابل مساوی با برد شما نیست.

دونالد ترامپ می‌گوید «من همیشه چین را شکست داده‌ام» و قول می‌دهد که «مکزیک را شکست دهد»، «ژاپن را شکست دهد» و الی آخر. این باور اساسی که مذاکره یک بازی با هزینه صفر است که فقط یک برنده دارد، در مورد درگیری‌های طولانی و توافقات پیچیده بین‌المللی به‌طرز خطرناکی اشتباه فهمیده می‌شود.
به‌عنوان مثال، وقتی با افراد منتخب جدیدی در طرف دیگر معامله یا توافق امنیتی مذاکره می‌کنید، شما فقط رقیب آنها نیستید، بلکه شریکی هستید که وظیفه‌تان این است به آنها کمک کنید خلاقانه‌تر فکر کنند، بر بی‌اعتمادی غلبه کنند، و مهم‌تر از همه، توافق را به رای‌دهندگانشان بفروشند.

ترامپ احتمالا معاملات تجاری انجام داده است که در آنها به‌سادگی «برنده» شده است، زیرا طرف مقابل بی‌تجربه بوده یا در مذاکره ضعیف بوده است. با این وجود، هیچ توافقی با ایران، روسیه و یا چین در مورد هر مسئله قابل‌پیش‌بینی فاقد منافع متقابل خواهد بود و در هیچ مذاکره‌ای با آنها امکان قضاوت درباره موفقیت ایالات متحده آمریکا بر اساس اینکه چطور طرف مقابل را «شکست می‌دهد»، وجود ندارد.

باید به طرف مقابل کمک کنید تا وجهه خود را حفظ کنند.

حتی اگر سخاوتمندانه‌ترین پیشنهادهای شما با وجود پذیرش آنها، رد شود، باعث می‌شود طرف مقابل وجهه خود را از دست بدهد. وقتی توافقی که پیشنهاد می‌کنید، تنها توافقی است که به آنها کمک می‌کند از بروز فاجعه اقتصادی یا نظامی جلوگیری کنند، در صورتی که آنها نتوانند این توافق را به‌عنوان یک پیروزی مطرح کنند، ممکن است این توافق رد شود.

همان طور که از موضع‌گیری‌های مداوم سیاست خارجی دونالد ترامپ مشهود است، او این مسائل را درک نمی‌کند: ساختن دیوار در مرز با مکزیک و مجبور کردن دولت مکزیک به پرداخت هزینه‌های آن. واکنش شدید به این موقعیت زمانی به اوج رسید که رئیس‌جمهور سابق مکزیک، ویسنته فاکس با خشم و عصبانیت اعلام کرد که مکزیک هیچ پولی برای این دیوار نمی‌پردازد. پاسخ ترامپ چه بود؟ «دیوار فقط ۱۰ فوت بلندتر شده است.»

به نظر می‌رسد منظور ترامپ این باشد که «اگر پیشنهاد مضحک من را رد کنید، من با مطرح کردن مسائل مضحک‌تری، وخامت اوضاع را تشدید می‌کنم.» ما با هیچ مورد تجاری که از این روش برای باج‌گیری استفاده می‌کند، آشنایی نداریم. (هرچند این موضوع می‌تواند در مجموعه فیلم‌های پدرخوانده دیده شود.)

باید شهامت گفتن حرف‌هایی را که طرفداران و حامیان شما نمی‌خواهند بشنود، داشته باشید.

اسناد مشخصی وجود دارد در مورد اینکه نظرات دونالد ترامپ درباره هر مسئله مهم و اساسی -از جمله کنترل سلاح، مراقبت‌های بهداشتی جهانی، سقط چنین و مالیات- طی سال‌های متمادی به‌طرز چشمگیری تغییر کرده است. اگر چه او بیش از این مایل به گفتن جملات و سخنان تحریک‌آمیز است، شهامت خود را در بیان عقایدش نشان نداده، بلکه مخاطبان خود را فریب داده است.

این روش مناسب یک رئیس‌جمهور نیست، فردی که با کشورهای خطرناک یا شر روبه‌رو می‌شود و باید نظر رای‌دهندگان دیرباور یا عصبانی را نیز جلب کند. اگر هرگز علیه موضوعی که طرفداران و حامیان شما می‌خواهند چیزی از آن بشوند، موضعی اتخاذ نکرده‌اید، نمی‌توانید امیدوار باشید که وقتی آن موضوع دارای اهمیت حیاتی است، مذاکره موثری انجام دهید و یا رهبری درستی داشته باشید.

در طول تاریخ، مردم ایالات متحده آمریکا کار قابل‌ملاحظه‌ای انجام داده‌اند تا مسئولیت رسیدگی به بحران‌های بزرگ را به افرادی واگذار کنند که قضاوت صحیحی دارند و بر رفتار خود مسلط هستند. رئیس‌جمهور آبراهام لینکن برای حفظ اتحادیه یک برنامه نظامی علیه کنفدارسیون اجرا کرد، اما هیچ تمایل و رغبتی برای گرفتن انتقام پس از پیروزی نداشت. رئیس‌جمهور جان اف. کندی بحران موشکی کوبا را با کمی تهدید به درگیری نظامی و همین طور با تاثیرگذاری عمیق بر دیدگاه و محدودیت‌های نخست‌وزیر شوروی، نیکیتا خروشچف خنثی کرد. رئیس‌جمهور رونالد ریگان در برابر چیزی که آن را «امپراتوری شر» می‌نامید، ایستادگی کرد، با این حال همچنان حاضر بود تا برای دستیابی به منافع متقابل با میخائیل گورباچف همکاری و مذاکره کند.

این روسای جمهور، هم جمهوری‌خواهان و هم دموکرات‌ها، به این نکته پی برده بودند که مذاکره موثر نه‌تنها به قدرت و سرسختی، بلکه به فروتنی، همدلی و صبوری برای یافتن راه‌حل‌ها، ایجاد و حفظ ائتلاف‌ها، عدم تشدید درگیری‌ها و دستیابی به اهداف اقتصادی و نظامی نیاز دارد.

آنچه پیش روی ایالات متحده قرار دارد معامله املاک و مستغلات و یا کمپین‌های تبلیغاتی و تصمیم‌گیری در مورد استخدام «کارآموز ستارگان» نیست. رئیس‌جمهور آمریکا با دغدغه‌ها و نگرانی‌های پیچیده جهانی و مسائل مهم جنگ و صلح روبه‌رو خواهد شد. در این دنیا، توهین منجر به تشدید درگیری‌ها می‌شود. اولتیماتوم‌ها و ضرب‌الاجل‌ها باعث ایجاد بن‌بست در روابط می‌شود. ورشکستگی به معنی مرگ آدم‌ها است. آمریکا به رئیس‌جمهوری نیاز دارد که این موضوع را بفهمد.

نویسنده: دیپاک مالهوترا، جاناتان پاول (Deepak Malhotra, Jonathan Powell)
مترجم: میلاد قزللو
عنوان اصلی مقاله: What Donald Trump Doesn't Understand About Negotiation
نشریه: Harvard Business Review