به گزارش تجارت نیوز، طبق گزارشات گمرک جمهوری اسلامی ایران، سهم قابل توجهی از صادرات غیرنفتی کشور به مقاصد همسایه اختصاص دارد؛ برای مثال، در سال‌های اخیر، عراق، افغانستان، ترکیه، امارات متحده عربی و پاکستان از جمله شرکای تجاری اصلی ایران در منطقه بوده‌اند که نشان از اهمیت استراتژیک این بازارها دارد. اما چگونه می‌توان از این فرصت‌ها حداکثر بهره را برد و به موفقیتی پایدار در این عرصه دست یافت؟
1. تحلیل عمیق بازار و نیازسنجی دقیق
موفقیت در صادرات کالا ریشه در شناخت عمیق بازار هدف دارد. این شناخت تنها به دانستن زبان و فرهنگ محدود نمی‌شود؛ بلکه نیازمند درک ریزبینانه نیازها، سلیقه‌ها و توانایی‌های اقتصادی مصرف‌کنندگان است. برای مثال، اگر قصد صادرات مواد غذایی به عراق را دارید، لازم است بدانید که مردم عراق به دلیل سابقه طولانی واردات از ترکیه، ممکن است به برندها و استانداردهای خاصی عادت کرده باشند.
همچنین، بررسی قدرت خرید مصرف‌کنندگان در شهرهای مختلف عراق، به شما کمک می‌کند تا بهترین رده قیمتی را برای محصولات خود تعیین کنید.
برای انجام تمامی این امور نیز حتما از داده‌های موثق و گزارش‌های سازمان توسعه تجارت، اتاق‌های بازرگانی مشترک و شرکت‌های تحقیقات بازار استفاده کنید تا اطلاعات ارزشمندی در مورد حجم واردات محصولات مشابه، رقبای اصلی و روند مصرف به دست آورید.
در کنار این موارد، باید به خوبی بررسی کنید که محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی دارد که آن را از رقبای محلی یا سایر واردکنندگان متمایز می‌کند؟ آیا قیمت شما رقابتی است؟ کیفیت، بسته‌بندی، خدمات پس از فروش یا حتی سابقه برند شما می‌تواند مزیت رقابتی ایجاد کند.
در نهایت آنکه هر کشور همسایه، قوانین گمرکی، تعرفه‌های وارداتی و استانداردهای خاص خود را دارد. برای مثال، صادرات برخی محصولات کشاورزی به کشورهای همسایه ممکن است نیازمند گواهی‌های بهداشتی خاصی باشد که در ایران صدور آن‌ها زمان‌بر است. عدم رعایت این استانداردها می‌تواند منجر به توقف کالا در گمرک، جریمه‌های سنگین و حتی از دست دادن کل محموله شود. بررسی دقیق سایت گمرک کشور مقصد و مشورت با کارشناسان بازرگانی بین‌الملل ضروری است.
بیشتر بخوانید: تحقیقات بازار واردات و صادرات
2. بسته‌بندی جذاب و استاندارد کالای صادراتی
یک بسته‌بندی مناسب نه تنها از کالا محافظت می‌کند، بلکه جذابیت بصری ایجاد کرده و پیام فرهنگی و کیفی محصول شما را منتقل می‌سازد. پس هنگام صادرات به کشورهای همسایه چند نکته زیر را به یاد بسپارید:
حفاظت فیزیکی از کالا
کالاهای صادراتی مسیر طولانی و پرچالشی را طی می‌کنند. پس بسته‌بندی باید در برابر ضربه، فشار، رطوبت، تغییرات دما و حتی نور خورشید مقاوم باشد. به عنوان مثال، صادرات سرامیک به عراق در فصول گرم نیازمند بسته‌بندی با مقاومت بالا در برابر حرارت و شوک است تا از شکستگی یا تغییر کیفیت جلوگیری شود.
جذابیت بصری و انطباق فرهنگی
رنگ‌ها، طرح‌ها و حتی فونت‌های استفاده شده در بسته‌بندی باید با سلیقه و فرهنگ مردم کشور مقصد همخوانی داشته باشد. استفاده از زبان محلی و نمادهای آشنا می‌تواند حس ارتباط و اعتماد بیشتری ایجاد کند.
رعایت استانداردهای زیست‌محیطی و بهداشتی
بسیاری از کشورها، به ویژه ترکیه و کشورهای اوراسیا، استانداردهای سختگیرانه‌ای در مورد مواد بسته‌بندی دارند. برای مثال، استفاده از پلاستیک‌های خاص یا مواد بازیافتی ممکن است اجباری باشد. همچنین، اطلاعات روی بسته‌بندی (مانند تاریخ تولید و انقضا، مواد تشکیل‌دهنده و اطلاعات تغذیه‌ای برای مواد غذایی) باید دقیق و مطابق با مقررات کشور مقصد باشد. عدم رعایت این نکات می‌تواند به جریمه‌های سنگین یا حتی برگشت کالا منجر شود.
3. حمل‌ونقل درست کالای صادراتی
انتخاب بهترین روش ارسال کالا و همکاری با شرکت‌های حمل سریع بین المللی معتبر، نه تنها بر هزینه‌های صادراتی تأثیر مستقیم دارد، بلکه زمان تحویل، امنیت بار و در نهایت رضایت مشتری را نیز تحت تأثیر قرار می‌دهد. با توجه به همسایگی ایران، گزینه‌های حمل‌ونقل جاده‌ای، ریلی، دریایی و هوایی در دسترس هستند که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند:
حمل‌ونقل جاده‌ای: رایج‌ترین و انعطاف‌پذیرترین روش برای کشورهای همسایه مانند عراق، ترکیه، افغانستان و پاکستان است و از مزایای آن می‌توان به هزینه نسبتاً پایین‌تر، امکان حمل بارهای کوچک و بزرگ و دسترسی به نقاط دورافتاده اشاره کرد. با این حال، زمان‌بر بودن برای مسافت‌های طولانی و محدودیت‌های ترافیکی و گمرکی می‌تواند از معایب آن باشد.
حمل‌ونقل ریلی: این روش برای حمل بارهای سنگین و حجیم به مقاصد خاص در آسیای میانه و روسیه مناسب است. مزایای آن شامل هزینه کمتر نسبت به حمل جاده‌ای برای مسافت‌های طولانی، امنیت بالا و اثر زیست‌محیطی کمتر است.
حمل‌ونقل دریایی: ارزان‌ترین روش برای بارهای حجیم و بزرگ است و در حال حاضر کشورهای حوزه خلیج فارس مانند امارات، کویت و قطر بهترین گزینه‌ها برای این روش هستند. در حمل بار دریایی اگر زمان تحویل اولویت نداشته باشد، گزینه بسیار اقتصادی است.
حمل‌ونقل هوایی: سریع‌ترین، ایمن‌ترین و گران‌ترین روش حمل کالاهای فاسدشدنی، با ارزش، به نسبت کوچک و سبک است. به هر صورت انتخاب شما هر کدام از این روش‌ها باشد، کارشناسان شرکت‌های حمل‌ونقل در این زمینه به شما کمک می‌کنند. البته انتخاب یک شرکت حرفه‌ای نیز بسیار اهمیت دارد.
4. مدیریت ریسک‌های صادراتی (مالی، قانونی)
نوسانات اقتصادی، تغییرات سیاسی و مسائل مرتبط با پرداخت‌ها، همگی می‌توانند تهدیدی برای سودآوری شما باشند. به همین خاطر باید با این چالش‌ها آشنا باشید و بدانید که چگونه آن‌ها را مدیریت کنید.
ریسک‌های مالی و پرداخت: عدم پرداخت توسط خریدار خارجی، نوسانات نرخ ارز، و مشکلات انتقال پول از جمله مهم‌ترین ریسک‌ها هستند. برای جلوگیری از این مشکلات می‌توان از اعتبار اسنادی (LC) و بیمه صادراتی و خدمات شرکت‌های بیمه استفاده کرد. همچنین آشنایی با قوانین و محدودیت‌های ارزی در کشور مقصد و ایران، برای جلوگیری از مشکلات انتقال وجه ضروری است.
ریسک‌های سیاسی و تجاری: تغییر ناگهانی سیاست‌های دولت‌ها، تحریم‌ها یا بحران‌های منطقه‌ای می‌تواند بر صادرات شما تأثیر بگذارد. پیگیری مستمر اخبار و تحلیل‌های سیاسی-اقتصادی منطقه، و داشتن برنامه‌های اضطراری آسیب‌ها را کاهش می‌دهد.
ریسک‌های قانونی و گمرکی: تغییرات ناگهانی در تعرفه‌ها، استانداردهای وارداتی یا فرآیندهای گمرکی می‌تواند منجر به تأخیر یا افزایش هزینه‌ها شود. داشتن مشاور حقوقی آشنا به قوانین بازرگانی بین‌الملل و گمرک‌های منطقه بسیار مفید است.
5. ارتباطات و شبکه‌سازی قوی با خریداران خارجی
در نهایت، هیچ موفقیتی در صادرات بدون ایجاد و حفظ روابط قوی با شرکای تجاری و مشتریان در کشور مقصد میسر نیست. برای ایجاد چنین رابطه‌ای نیاز است که نکات زیر رعایت شود:
حضور فیزیکی و شبکه‌سازی: شرکت در نمایشگاه‌های تجاری منطقه‌ای (مانند نمایشگاه‌های بغداد، اربیل، استانبول یا عشق‌آباد) و رویدادهای تخصصی، فرصتی بی‌نظیر برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه، درک نیازهای بازار از نزدیک و ایجاد شبکه‌های ارتباطی قوی فراهم می‌آورد.
پاسخگویی سریع و انعطاف‌پذیری: در محیط رقابتی صادرات، سرعت در پاسخگویی به درخواست‌ها، شکایات یا پیشنهادات مشتریان، یک مزیت رقابتی بزرگ محسوب می‌شود. همچنین، انعطاف‌پذیری در شرایط خاص (مثلاً در مورد شرایط پرداخت یا تحویل) می‌تواند روابط بلندمدت را تضمین کند.
خدمات پس از فروش و پشتیبانی: برای برخی محصولات، ارائه خدمات پس از فروش، گارانتی و پشتیبانی فنی می‌تواند عامل تمایز شما از رقبا باشد و اعتماد مشتری را به شدت افزایش دهد. این امر به ویژه برای کالاهای صنعتی یا لوازم خانگی اهمیت دارد.
نمایندگی محلی: در صورت امکان، ایجاد یک نمایندگی یا دفتر فروش در کشور مقصد می‌تواند به شما در نظارت بهتر بر بازار، ارائه خدمات سریع‌تر و درک عمیق‌تر از پویایی‌های محلی کمک کند. این امر نشان‌دهنده تعهد بلندمدت شما به آن بازار است.
چگونه موفقیت در صادرات را تضمین کنیم؟
اگر صادرکنندگان ایرانی از کیفیت محصول صادراتی خود مطمئن باشند و بتوانند یک خریدار خارجی خوب پیدا کنند، قطعا موفق خواهند شد. البته در صورتیکه بار صارداتی در زمان مناسب، با قیمتی به‌صرفه و در امنیت کامل به مقصد برسد و بدون هیچ مشکل قانونی از گمرک ترخیص شود. در اینجاست که نقش شرکت‌های حمل‌ونقل بین‌المللی و ترخیص‌کار بسیار اهمیت پیدا می‌کند.
اگر نمی‌دانید که از کجا صادرات را آغاز کنید، کدام روش حمل بار برایتان مناسب‌تر است و هر چالش دیگری بر سر راه صادرات کالا دارید، می‌توانید با شرکت‌هایی نظیر پست بین المللی پی اس پی اکسپرس همکاری کنید که در کشورهای چین، ترکیه و امارات نیز دفتر نمایندگی دارد و به تجار و بازرگانان خدمات متنوعی ارائه می‌دهد.
