مسیر موفقیت در صادرات به اوراسیا

اتحادیه اقتصادی اوراسیا(EAEU) طی توافقی میان کشورهای بلاروس، قزاقستان، روسیه، ارمنستان و قرقیزستان تاسیس شده است. پیمان میان این کشورها در سال 2014 به امضا رسید و از ابتدای سال 2015 لازم‌الاجرا شد.

براساس این پیمان، تعرفه گمرکی در تجارت کالایی بین اعضای اتحادیه صفر است و اعضای اتحادیه، تعرفه خارجی مشترکی برای کالاهایی که از خارج اتحادیه وارد می‌شوند، اعمال می‌کنند.

موافقتنامه تجارت ترجیحی بین ایران و اتحادیه اوراسیا نیز پنجم آبان ماه امسال اجرایی ‌شده است. مطابق این موافقت نامه 502 قلم کالای صادراتی از ایران به کشورهای عضو این اتحادیه، مشمول تخفیف در تعرفه گمرکی به میزان 25 تا 100 درصد می‌شوند.

همچنین 360 قلم از اقلام وارداتی ایران از این کشورها نیز مشمول تخفیفات تعرفه‌ای می‌شوند. پس از یک سال از اجرای این موافقتنامه، مذاکرات تجارت آزاد بین ایران و اتحادیه اوراسیا شروع خواهد شد و ظرف سه سال با امضای موافقتنامه تجارت آزاد، ایران میتواند به عضویت کامل اتحادیه اوراسیا درآید.

حجم مبادلات تجاری ایران با اعضای اتحادیه

مطابق آخرین اطلاعات مرکز تجارت بین‌المللی در سال 2018، اتحادیه اقتصادی اوراسیا با مجموع بازار مصرف 181 میلیون نفری و تولید ناخالص داخلی حدود 9.1 تریلیون دلاری، حدود 548 میلیارد دلار به جهان صادرات داشته و 318 میلیارد دلار کالا نیز از جهان وارد کرده است.

در میان کشورهای اتحادیه، فدراسیون روسیه بیشترین میزان جمعیت، تولید ناخالص داخلی و حجم تجارت با جهان را داشته است. براساس همین آمارها، در سال 2018 حدود سه دهم درصد از واردات این کشورها از ایران بوده است. (جدول ذیل)

ظرفیت تجاری میان ایران و کشورهای عضو اتحادیه اوراسیا

در زمان تصمیم‌گیری برای گسترش روابط تجاری میان دو کشور، لازم است تا ظرفیت‌های موجود برای تجارت و توانایی هر یک برای تأمین نیازهای دیگری مورد ارزیابی قرار گیرد. بدین منظور روش‌های مختلفی در محافل آکادمیک طراحی شده و جهت استفاده به مراکز سیاست‌گذار پیشنهاد شده است.

یکی از مهمترین این روش‌ها، سنجش درجه اکمال تجاری میان دو کشور است. به تعبیر ساده با محاسبه این شاخص مشخص می‌شود که کشور صادرکننده ظرفیت تأمین چه درصدی از نیازهای وارداتی کشور مقابل را دارد.

با این محاسبه، سیاست‌گذاران با کسب شناخت از توانمندی‌ها و مزیت‌های صادراتی خود نسبت به انتخاب شرکای تجاری خود اقدام کرده و در مراحل بعدی به صورت جزیی‌تر نسبت به برنامه‌ریزی اجرایی جهت کسب سهم از بازار هدف انتخاب شده در حوزه‌های دارای مزیت اقدام می‌کنند.

به عنوان مثال براساس نتایج پژوهشی که در سال 1392 انجام شده، پتانسیلی به میزان 12 میلیارد دلار برای صادرات کالا از ایران به روسیه و به میزان 4.7 میلیارد دلار برای واردات کالا از این کشور وجود دارد.

مقایسه این دو عدد با حجم فعلی مراودات تجاری میان دو کشور، 280 میلیون دلار صادرات و 1.328 میلیارد دلار واردات از این کشور (براساس گزارش گمرک در پایان سال 1397 شمسی) نشان دهنده میزان ظرفیت موجود برای افزایش مبادلات تجاری میان دو کشور است.

پژوهش دیگری که براساس آمارهای تجاری بازه زمانی 2003 تا 2007 انجام شده درجه اکمال تجاری میان ایران و قزاقستان در حوزه صادرات را 0.59 برآورد کرده که در نوع خود عدد بسیار بالایی است و نشان دهنده ظرفیت تجاری بسیار بالا ولی استفاده نشده میان دو کشور است.

به عنوان نکته آخر درباره مزایای پیوستن به این اتحادیه، لازم است به این نکته اشاره شود که مطابق آمار مرکز تجارت بین‌المللی از تجارت کشورهای اتحادیه اقتصادی اوراسیا، در مجموع، صادرات تمامی کشورهای عضو اتحادیه اقتصادی اوراسیا در سال 2018 نسبت به سال 2015 به کشورهای عضو افزایش یافته است.

کل ارزش تجارت فی‌مابین کشورهای عضو این اتحادیه در سال 2015 حدود 42 میلیارد دلار بوده که در سال 2018 با رشد 36 درصدی به 57 میلیارد دلار رسیده است. این میزان رشد در این بازه زمانی کوتاه، به خوبی ارزش داخل شدن در چنین پیمان‌های تجاری را نشان می‌دهد.

جزییات تخفیفات اعطایی به کالاهای صادراتی ایرانی

خوشبختانه و در زمان انجام مذاکرات تجاری برای امضای این موافقت‌نامه با کار کارشناسی مناسب فهرست قابل قبولی از اقلام دارای مزیت صادراتی تهیه شده و تخفیفات قابل قبولی (بعضاً تا 100ددرصد حقوق ورودی) مشمول این اقلام شده است.

به عنوان مثال می‌توان به اقلامی نظیر انواع آبزیان، میوه، سبزی و صیفی، انواع گل و گیاهان زینتی، انواع محصولات صنایع تبدیلی کشاورزی، انواع بیسکویت، انواع داروها، رنگ، شوینده‌ها، انواع مواد شیمیایی و پلیمری، لوازم و وسایل منزل، محصولات فولادی و مسی، سنگ‌ها و فلزات قیمتی، انواع فرش و کفپوش دستباف و ماشینی، مصالح ساختمانی، لاستیک اتومبیل، پوشاک و منسوجات، انواع ظروف شیشه‌ای و کریستالی و قطعات خودرو، اشاره کرد.

از سوی دیگر فهرست تخفیفات اعطایی به طرف مقابل نیز به گونه‌ای است که شامل اقلامی است که در داخل کشور مورد نیاز بوده و بعضاً به عنوان ماده اولیه در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرند.

به عنوان مثال می‌توان به اقلامی نظیر انواع گوشت گاو و گوسفند، کره، عسل، جو و ذرت، روغن خام، کنجاله، برخی محصولات دارویی، فراورده های بهداشتی و آرایشی، چوب، خمیر چوب و کاغذ و مقوا، پنبه‌های حلاجی شده، ریل راه آهن، لوله و پروفیل از فولاد زنگ نزن، موتورهای پیستونی گازسوز، بولدوزر، بیل مکانیکی، تریلر، موتورسیکلت، اجزا و قطعات هلی کوپتر، دوربین، دستگاه‌های لرزه‌نگاری، کنتور برق و گاز، اشاره کرد.

شروط دستیابی به موفقیت

علی رغم فرصت بسیار مناسب پیش آمده از این بابت، این نکته را از نظر دور نداریم که بازرگانان ایرانی کارنامه خوبی در بهره‌گیری از فرصت‌های مشابه ندارند. از ورود آسان و موفق اولیه به بازار همسایه‌های شمالی پس از فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی در سال‌های دورتر گرفته تا ناتوانی در بهره‌برداری از فرصت‌های پیش‌آمده در بازار پس از تلاطم‌های سیاسی رخ داده میان روسیه با کشورهای اروپایی و ترکیه در سال‌های نزدیکتر.

نباید از این نکته غفلت کنیم که در کشور ما به دلایل ریشه‌ای و گوناگون، تولید، رویکرد صادراتی ندارد. (در مقایسه با رقیبی مانند ترکیه) تعبیر شخصی نگارنده این است که «ما در کشور کالای صادراتی نداریم».

کالای صادراتی کالایی است که بتواند حداقل در میان‌مدت در بازار هدف با سایر عرضه‌کنندگان رقابت کند و ضمن حفظ و بلکه ارتقاء سطح کیفی، نه تنها افزایش قیمت نداشته باشد، بلکه در مواقع لزوم انعطاف قیمتی هم داشته باشد.

اما به دو دلیل عمده در حال حاضر، تحقق چنین هدفی، اگر هم امکان‌پذیر باشد، بسیار دشوار است: اول، وجود تورم بالا و مزمن در طی یک دوره بلندمدت 50 ساله که به‌طور خودکار قیمت تمام شده کالای ایرانی را بالا می‌برد، از حاشیه سود تولیدکننده می‌کاهد و قدرت رقابت را از بین می‌برد.

دوم، خرد مقیاس بودن اکثر بنگاه‌های تولیدی و بازرگانی ایرانی است که توان آنها را در انجام تحقیقات بازار، اجرای برنامه‌های پیش‌برد فروش، ایجاد شبکه‌های فروش در بازارهای هدف، توان فروش اعتباری، مقاوت در برابر نکول از پرداخت مشتریان و در یک کلام آنچه باعث تاب‌آوری در بازار می‌شود، را بسیار پایین می‌آورد.

یک مثال ساده‌تر بزنم: یک تاجر فرش دستباف را در نظر بگیرید که علاوه بر دراختیار داشتن دفتر فروش و انبار در بازار شهرهای بزرگ، نقدینگی و تدارک لازم برای تولید را از طریق توزیع دار و خامه و نقش در میان بافندگان تأمین می‌کند. طبیعتاً هم سود بیشتری عایدش می‌شود و هم از قدرت رقابتی بیشتری برخوردار خواهد بود. در مقایسه با بافنده‌ای که یکی دو قطعه قالیچه دستباف ذرع و نیم خود را بر دوش انداخته و از کویی به کویی می‌رود. با فریاد خود بازاریابی می‌کند و تنها مزیت رقابتی او ارزان فروشی به نسبت قیمت‌های رایج در بازار است. متأسفانه واقعیت صادرات ما در بسیاری از حوزه‌ها مشابه وضعیت این بافنده است.

این در حالی است که ویژگی اصلی در بازار روسیه، سایز سفارش است. به خوبی به خاطر دارم که سه سال پیش زمانی که یکی از فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای روسیه برای تأمین اقلام صیفی مورد نیاز خود، مراجعه‌ای به ایران داشت تنها برای خرید گوجه فرنگی سفارشی بالغ بر ماهانه دو هزار تن داشت. آن هم از یک گونه مشخص. در حالی که هیچ تولیدکننده‌ای در کشور ما چنین ظرفیتی را برای پذیرش چنین تعهدی نداشت و از طرف دیگر هیچ سازوکاری هم برای مدیریت اجرای این سفارش از تأمین و توزیع بذر گونه مورد تقاضا، تا نظارت بر کاشت و داشت و برداشت و بسته‌بندی و لجستیک کالا تا مقصد مورد درخواست نیز وجود نداشت.

طبیعی است در چنین وضعیتی تولیدکنندگان و تجار کوچک باید با اتکا به روابط فردی (به جای سیستم‌ها و شبکه‌های منظم بازاریابی و فروش) و ارسال حجم‌های کوچک از کالا با رقابت منفی (از نظر قیمتی) با یکدیگر و فروش محصول خود به واسطه‌های دست چندم، تلاش بر بهره‌گیری هرچند ناچیز از این بازارها داشته باشند و باز هم طبیعی است که این فروشندگان دوره‌گرد با اندک باد مخالفی چه ناشی از افت قیمت در بازار، چه فشار رقبا و چه ایجاد مشکل در بازگرداندن پول شان با شکست مواجه خواهند شد.

به شخصه بسیاری را می‌شناسم که حتی توان مالی لازم را برای مراجعه دوباره به این بازارها و پیگیری مطالبات خود ندارند.

پس ایجاد صرفه در مقیاس، مهمترین عامل برای موفقیت در بازارهای هدف صادراتی علی‌الخصوص در بازار پهناور فدراسیون روسیه است. به عنوان مثال کاهش 40 درصدی تعرفه واردات گوجه فرنگی برای بازرگانان ایرانی هرچند در ابتدای امر، مزیتی در حدود 250 تومان در کیلو برای ایشان فراهم می‌کند، ولی شک ندارم که به زودی از سوی رقبای ترک که زنجیره‌های تأمین بزرگ و کارآمدی را صرفاً با هدف بازارهای صادراتی ایجاد کرده‌اند با اندکی تلاش بیشتر، اعطای تخفیف در قیمت و همچنین بهره‌گیری از حمایت‌های دولتی، به خصوص در حوزه تضامین و اعتبارات صادراتی، دوباره عرصه را بر صادرکنندگان ایرانی تنگ خواهند کرد.

چه‌بسا که پس از مدتی همان محصولات ترک با نشان‌های تجاری ایرانی و با استفاده از این تخفیف تعرفه‌ای از خاک ایران به کشورهای اوراسیا، ترانزیت شوند!

البته این نکته جدیدی نیست که صرفاً برای نگارنده مکشوف شده باشد. عمده کارشناسان و سیاست‌گذاران این بخش نیز برآن واقف هستند. حتی در گزارشی که در سال 1354 شمسی توسط مرکز توسعه صادرات وقت در خصوص مشکلات پیش روی صادرات تهیه شده بود، به این نکته توجه شده بود. اما متأسفانه تمامی تلاش‌های انجام شده در این زمینه از جمله توجه به تشکل‌های صادراتی، ایده تشکیل شرکت‌های مدیریت صادرات و … بسیار کم ثمر بوده است.

ابزارهای حمایت از صادرات

سیاست‌گذاری‌های حمایتی از صادرات (متکی بر آموزه‌های بین‌المللی در حوزه بازاریابی و فروش) باید به گونه ای باشد تا تعداد محدودی شرکت بزرگ و کارآمد (سه تا پنج شرکت) برای هر حوزه کالایی شکل بگیرد و سایر تولیدکنندگان یا بازرگانان خرده پا به جای این که واسطه دست چندم بازرگانان ترک در بازارهایی نظیر food city مسکو باشند تبدیل به تأمین‌کنندگان لایه‌های اول و دوم این شرکت‌های بزرگ صادراتی باشند.

چنین شرکت‌هایی امکان سرمایه‌گذاری در ارتقاء کیفیت انبارداری و بسته‌بندی، مشارکت در شبکه‌های فروش، تبلیغات و ایجاد برند و در نهایت کسب سهمی از بازارهای صادراتی را خواهند داشت. حمایت از چنین شرکت‌هایی برای نهادهای حمایتی فعال در حوزه صادرات نظیر بانک توسعه صادرات و صندوق ضمانت صادرات نیز آسان‌تر خواهد بود.

توصیه حقیر هم به دوستان مسوول در این حوزه هم این است که حتی اگر با اتخاذ چنین سیاست‌هایی با اتهاماتی عوامانه نظیر ضعیف‌کشی هم مواجه شدند، جا نخورده و از منافع بلندمدت کشور در برابر فروشنده گان موقت بازار خراب کن محافظت کنند. حسرت‌های ناشی از تجربیات تلخ گذشته را همگی به یاد داریم.

از قضا این الگویی بومی است که چندین قرن است در حوزه فرش دستباف جاری بوده و اثربخش هم بوده است. واقعیت این است تا زمانی که بافنده یا فروشنده‌های دوره‌گرد در زنجیره تأمین یک تاجر بزرگ فرش قرار نگیرند، حتی به میزان زحمتی که می‌کشند نیز بهره نخواهند برد.

جمع‌بندی

مخلص کلام اینکه امضای موافقت‌نامه‌های تجارت ترجیهی و از آن بالاتر پیمان‌های تجارت آزاد مخصوصاً با کشورهایی که درجه اکمال تجاری ما با آنها بالاست، کاری لازم و ضروری است. ولی ایجاد این جاده‌ها زمانی واقعاً مفید و موثر خواهد بود که خودروهایی متناسب برای عبور از این جاده‌ها هم در اختیار داشته باشیم وگرنه دیگران بهتر از ما از این زیرساخت‌های مهیا شده استفاده خواهند برد.

تا در کشور ما، صادرات در اولویت تمامی برنامه‌های اقتصادی نباشد و تا کالای صادراتی تولید نکنیم، نمی‌توانیم کشوری صادرکننده باشیم. راهی که ترکیه از سال 1985 میلادی و به مدد اندیشه و همت بلند تورگوت اوزال در پیش گرفت و در نتیجه روز به روز موفق‌تر شد. در حالی که سیاستگذاران ما هنوز در شش و بش اعمال انواع محدودیت‌ها برای صادرات یا به دنبال مرده‌ریگ‌های فراموش شده‌ای چون خودکفایی! هستند.