چگونه با فردی قدرتمندتر از خودمان مذاکره کنیم؟

مذاکره یکی از بنیان‌های اقتصاد و تجارت در جهان است. افراد و شرکت‌ها وقتی می‌خواهند معامله‌ای بکنند و قراردادی ببندند با یکدیگر مذاکره می‌کنند. مذاکره باعث می‌شود طرفین در نهایت به شرایطی قابل‌قبول در معامله برسند. شرایطی که طرفین معامله لااقل در ظاهر فکر می‌کنند که به سود خودشان است.

وقتی شما قرار است با فردی قدرتمندتر از خودتان مذاکره کنید، ریسک قضیه کمی بالاتر می‌رود. قدرت بیشتر طرف مقابلتان به این معنی است که او گزینه‌های زیادی روی میز دارد و احتمالا شما فقط یکی از گزینه‌هایی هستید و به‌راحتی می‌تواند شما را کنار بگذارد.

ریسک، فاکتور اصلی مذاکره با افراد قدرتمندتر

یکی از نمونه‌های مذاکره با افراد قدرتمندتر از شما، مذاکره بر سر تعیین حقوق درخواستی در مصاحبه شغلی و مذاکره با رییستان برای درخواست افزایش حقوق است.

در سطح شرکت‌ها هم این نوع مذاکرات بسیار رخ می‌دهد؛ مثلا اگر شما شرکتی دارید که می‌خواهید قطعات یا خدمات درخواستی شرکت‌های بزرگ‌تر مثل ایران‌خودرو را ارائه کنید، می‌دانید که چندین شرکت دیگر وجود دارند که به‌راحتی می‌توانند کار شما را برای ایران‌خودرو انجام دهند.

ریسک مذاکره با فرد قدرتمندتر از خودمان در این که او چندین گزینه دارد و شما فقط یکی از آن‌ها هستید که می‌تواند به‌راحتی کنار گذاشته شود.

در نتیجه ممکن است به دلیل همین ریسک و ترس از دست دادن قرارداد، به‌راحتی تمام خواسته‌های شرکت یا فرد قدرتمندتر را بپذیرید و چندان سودی از معامله نصیبتان نشود.

اما چگونه باید با فرد یا شرکتی قدرتمندتر از خودمان مذاکره کنیم؟

قدرت در ضعف

در چنین مذاکره‌ای برخلاف تصور اولیه، داشتن قدرت بالا می‌تواند به ضعف هم منتهی شود. وقتی کسی قدرت زیادی دارد، انعطاف و چالاکی‌اش برای اینکه بتواند مسئله را منظر دیگران ببیند، تحلیل کند و افکار و احساساتشان را درک کند، کاهش می‌یابد.

در نتیجه وقتی شما به‌عنوان یک طرف مذاکره در موضع ضعف هستید، بهتر می‌توانید طرف خود را ارزیابی کنید و کاری کنید که او فکر کند دارد برنده می‌شود؛ اما این شما باشید که در‌ واقع برنده می‌شوید.

نکته دیگر قضیه هم این است که آدم‌ها شاید آن‌قدرها هم قدرتمند نباشند. شاید در ظاهر ابهت زیادی داشته باشند اما معمولا برای ما آدم‌ها مرغ همسایه در بیشتر موارد غاز است. در نتیجه ما داشته‌ها و توانایی‌های دیگران بیش از واقعیت و داشته‌ها و توانایی‌های خودمان را کمتر از واقعیت ارزیابی می‌کنیم.

با در نظر گرفتن این نکته و با انجام کارهایی که در ادامه می‌آیند، خود را برای یک مذاکره موثر با فرد یا شرکتی قدرتمندتر آماده کنید.

آماده باشید

مهم‌ترین رمز موفقیت در هر مذاکره‌ای آماده بودن است. آماده بودن شامل جمع‌آوری اطلاعات درباره معاملات قبلی فرد و عیار معاملات بازار است. شما باید قیمت‌های معاملات قبلی طرفتان را بدانید. شرایط فعلی او و بازار را به‌دقت ارزیابی کنید. قبل از مذاکره با کمک طوفان ذهنی یا سیلاب ذهنی خود را برای هر شرایطی آماده کنید و پاسخ‌ سوال‌های احتمالی را هم از قبل آماده داشته باشید.

همچنین بهتر است با همفکری دیگران فهرستی از سناریو‌های احتمالی را هم دربیاورید و تصمیم بگیرید که در هر سناریو باید چه‌کار کنید.

اهداف خود و آن‌ها را بفهمید

بخشی از آماده بودن همین تعیین اهداف است؛ یعنی یک فهرست از آنچه دقیقا می‌خواهید، تهیه کنید. در این فهرست دلیل خواسته‌های خود را نیز بنویسید. چنین کاری باعث می‌شود که شما بدانید که چه موقع باید میز مذاکره را ترک کنید و دقیقا چه چیزهایی برای شما قابل‌قبول نیستند.

شما باید پیش از مذاکره چندین استراتژی و چندین سناریو بچینید تا بتوانید در شرایط لازم واکنش مناسب نشان دهید یا استراتژی‌تان را عوض کنید.

فهمیدن آنچه برای طرف مقابل اهمیت دارد هم به‌اندازه دانستن چیزهای مهم برای خود شما، ضروری است. شما می‌توانید با بررسی انگیزه‌ها، مشکلات و اهداف طرف مقابل که در همان مرحله آماده شدن به دست می‌آیند، نقشه‌ای برای مسیر مذاکره ترسیم کنید. این نقشه به شما کمک می‌کند راه‌حلی برای مشکلات طرف مذاکره ارائه دهید تا در نهایت به یک معامله برد برد برسید.

کمربندها را ببندید اما نه خیلی محکم

همان‌گونه که در ابتدا گفتیم، فکر کردن به رقبای احتمالی و اینکه شانس برنده شدن ما کم است، ما را در یک مذاکره با طرفی قدرتمند، بیش‌ازحد تضعیف می‌کند. نگرانی ما از باخت و اینکه به هر قیمتی معامله یا قرارداد را از رقبا برنده شویم، باعث می‌شود از خواسته‌هایمان عقب‌نشینی کنیم.

اما به یاد داشته باشید، اگر به مصاحبه دعوت‌شده‌اید یا اگر پای میز مذاکره نشسته‌اید، حتما دلیلی برای طرف مقابل وجود دارد؛ یعنی شما جذابیتی برای طرف مذاکره‌تان دارید که امروز شما را دعوت کرده است.

فهم داشته‌ها و امتیازاتی که شما را برای طرف مقابل جذاب می‌کند، باعث می‌شود بتوانید چیزهای جالبی روی میز مذاکره بیاورید که در نهایت شما را برنده کند.

گوش دهید و سوال بپرسید

بخش مهمی از هر مذاکره‌ای سوال پرسیدن و گوش دادن است. گوش دادن باعث جلب اعتماد می‌شود و زیر سوال بردن خواسته‌های طرف مقابل باعث می‌شود او تلاش کنند که از خود دفاع کند. اگر او نتواند دفاع قابل‌قبولی برای دلیل خواسته‌های خود ارائه دهد، بازی در اختیار شما خواهد بود.

آرام باشید

باید بلد باشیم چگونه تحت‌فشار آرام بمانیم . اگر نتوانیم آرامش خود را حفظ کنیم و اعتمادبه‌نفس خود را از دست دهیم و دچار استرس شویم، احتمالا بازی را می‌بازیم. در ضمن رفتار بد طرف مقابل را هم نباید تقلید کنیم. اگر طرف مقابل تهدیدی بکند و شما نیز در پاسخ تهدیدی بکنید، مطمئن باشید که باخته‌اید.

اگر به هر دلیلی یک رفتار خشن در مذاکره داشته باشید، مطمئن باشید که باخته‌اید.

سعی کنید روی خواسته‌های خود تمرکز کنید و ذهنتان را به سمت چیزهای جزئی منحرف نکنید. شما خواسته‌های خود را می‌دانید. در نتیجه باید استراتژی خود را در راستای این اهداف حفظ کنید و درگیر رفتارها و حرف‌های تند طرف مقابل نشوید.

منعطف باشید

اگر در مذاکره آن‌قدر سفت‌وسخت رفتار کنید که جایی برای ادامه بحث نماند، باز هم شما کنار گذاشته می‌شوید. در نتیجه نباید به یک استراتژی منفرد تکیه کنید. باید همه استراتژی‌هایی را از قبل به آن فکر کرده‌اید، کنار هم داشته باشید و در شرایط لازم استراتژی خود را عوض کنید.

اگر طرف مقابل درخواستی دارد، از او دلیل درخواستش را بپرسید. از او فرصتی برای فکر و مشورت کردن با همکار خود بخواهید تا بتوانید راه‌حل‌های بیشتری ارائه دهید؛ مثلا اگر می‌خواهید چیزی را به طرف مقابل بفروشید و او قیمت شما را بالا می‌داند می‌توانید قیمت را پایین‌تر بیاورید ولی در عوض طول قرارداد را افزایش دهید تا مطمئن شوید شما در طولانی‌مدت به سود مدنظر خود می‌رسید.

کل قضیه اینجاست شما باید کاری بکنید که طرف مقابل احساس کند برنده‌شده است.