چانه زدن کسب‌وکار من است

همه مردم می‌دانند چانه‌زنی چیست و به‌احتمال‌زیاد خودشان هم بارها در هنگام معامله چانه زده‌اند. به‌خصوص در فرهنگ ما ایرانی‌ها چانه زدن نقش مهمی دارد. انگار هرگز نباید کالایی را با همان قیمتی که فروشنده می‌گوید بخریم. برای همین دوست داریم با هنر چانه‌زنی آشنا شویم. هنری که به ما کمک می‌کند در کوتاه‌ترین زمان بیشتری تخفیف ممکن را بگیریم.

چانه زدن برای فروشنده‌ها هم اهمیت دارد. آن‌ها می‌دانند که باید با هر مشتری سر قیمت چانه بزنند. پس خوب است که با یافتن روش‌هایی خود را از آسیب تخفیف‌های ناخواسته در امان بدارند. حتی بعضی از فروشنده‌ها قیمت را بالاتر تعیین می‌کنند تا بعد از انجام مراسم سنتی چانه‌زنی، به قیمت واقعی برسند.

چانه زدن برای چیزی بیش از تخفیف

البته چانه‌زنی فقط مختص ایران نیست. در تمام دنیا و تقریبا در تمام بازارها، خریدار و فروشنده سعی می‌کنند شرایط معامله را تا حدی تعدیل کنند. باور عمومی این است که طرف مقابل فقط به دنبال حداکثر کردن سود خود است. پس بی‌تردید در ابتدا پیشنهادی غیرمنصفانه می‌دهد. برای همین لازم است که شرایط تغییر کند تا معامله جوش بخورد.

چانه زدن اما فقط با هدف کاهش قیمت پیشنهادی رخ نمی‌دهد. گاهی ممکن است ما تغییر در مقدار کالا چانه بزنیم. مثلا خریدار بجای آن که در مورد قیمت هر کیلو سیب صحبت کند، از فروشنده چند سیب اضافه می‌خواهد. گاهی بر روی نوع کالا هم چانه زده می‌شود. دریافت کالایی باکیفیت بهتر، با همان قیمت قبلی.

فروشنده‌ها بیشتر از مشتری‌ها چانه‌زنی را تمرین کرده‌اند.

نوع تحویل کالا هم می‌تواند موضوع بحث باشد. ممکن است خریدار برای تحویل گرفتن کالا در محل، پرداخت کرایه حمل توسط فروشنده، پس نخواستن جعبه‌ها، تحویل گرفتن کالا زودتر از موعد، پرداخت نسیه یا قبول کردن یک کالای دیگر بجای پول نقد چانه بزند. مثلا شاید برای شما هم پیش آمده باشد که با خیاط برای زودتر تحویل‌گرفتن سفارش یا پرداخت نسیه چانه بزنید.

چانه‌زنی و نوع بازار

بازار انواع مختلفی دارد. از بازار کاملا رقابتی، مثل بازار میوه که در آن کالاها شبیه به هم و تعداد فروشنده‌ها و خریداران زیاد است، تا بازار انحصار کامل که برای یک کالای به‌خصوص تنها یک فروشنده وجود دارد.

بیشترین چانه‌زنی در بازار رقابت کامل رخ می‌دهد. اگر یک فروشنده حاضر نشود به شما تخفیف دهد، در کمال آرامش به فروشنده‌ای دیگر مراجعه می‌کنید. چون باور دارید که می‌توانید کالایی درست شبیه کالای دلخواه خود را با قیمتی بهتر پیدا کنید.

در بازار انحصار کامل اما قدرت چانه‌زنی شما کم است. اگر از تنها فروشنده موجود خرید نکنید، هیچ فروشنده دیگری برای رفع نیاز شما وجود ندارد. پس به‌احتمال‌زیاد مجبور می‌شوید هر پیشنهادی از سمت فروشنده را قبول کنید.

البته فرهنگ و دین هم بر چانه‌زنی تاثیر می‌گذارد. وقتی در اجتماع مردم به یکدیگر اعتماد کم‌تری دارند، بیشتر چانه می‌زنند. آن‌ها به‌سادگی نمی‌توانند ادعای طرف مقابل (مثلا در مورد قیمت خرید) را قبول کنند. اما همیشه هم چانه زدن نشانه بی‌اعتمادی نیست. مثلا ما ایرانی‌ها از کودکی یاد گرفته‌ایم که چانه‌زنی بخشی از فرایند خرید است. برای همین حتی اگر بخواهیم از دوستان مورد اعتماد خود خرید کنیم، باز هم چانه می‌زنیم.

یک بازی مفرح

یکی از مهم‌ترین مثال‌های چانه‌زنی در علم اقتصاد، به نظریه بازی‌ها مربوط می‌شود. در یک بازی 100 هزار تومان به شما می‌دهند و از شما می‌خواهند که آن را بین خود و دوستتان تقسیم کنید. اگر در 10 دقیقه به توافق رسیدید سهم خود را بر می‌دارید و اگر توافق حاصل نشد، 100 هزار تومان را از هر دوی شما دریغ می‌کنند. با شروع بازی، چانه زدن آغاز می‌شود.

شما می‌دانید که دوستتان در آخرین لحظات مجبور است پیشنهاد ظالمانه شما را بپذیرد. چون اگر پیشنهادی مثل 90-10 را قبول نکند، باید به عدد 0 رضایت دهد. عددی که به‌وضوح از 10 هزار کم‌تر است. دوستتان هم می‌داند شما در آخرین لحظات پیشنهاد 50-50 را می‌پذیرید. چون در غیر این صورت هیچ پولی نصیب شما نمی‌شود. با این باورهای متضاد، هر دوی شما تا آخرین لحظه بر سر پیشنهاد خود می‌مانید. حتی ممکن است زمان تمام شود و هیچ‌کس پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد. دلیل شکست مذاکره ، پیش‌فرض بازیکن‌ها از رفتار طرف مقابل است.

در بازار هم وضعیت شبیه به همین بازی است. فروشنده می‌خواهد سیب را 1000 بفروشد. شما می‌خواهید آن را 900 بخرید. اگر در زمانی کوتاه به توافق نرسید، نه شما به سیب می‌رسید و نه فروشنده به پول.

اقتصاد رفتاری، نبردی برای حیثیت

یک روز به بازار می‌روید تا یک فلش‌مموری 16 گیگ بخرید، و توقع دارید این کالا حدود 20 هزار تومان قیمت داشته باشد. بعد از کمی پرس‌وجو متوجه می‌شوید کم‌ترین قیمت 50 هزار تومان است. بعد از نیم ساعت چانه زدن، فلش را 45 هزار تومان می‌خرید و از خرید خود خوشحال می‌شوید.

روز بعد با دوستتان به بازار می‌روید تا او هم یک فلش 16 گیگ بخرد. متوجه می‌شوید قیمت‌ها ارزان شده و حالا می‌توانید با 45 هزار تومان همان فلش را بخرید. امروز چه کار می‌کنید؟ آیا با رضایت 45 هزار تومان را می‌پذیرید یا برای قیمتی باز هم کم‌تر چانه می‌زنید؟ اگر قیمت 30 هزار تومان یا 60 هزار تومان شده باشد چه؟

برچسب قیمت تلاشی است برای کاهش تمایل مشتری نسبت به چانه زدن.

در این داستان به نظر می‌رسد که قیمت 45 هزار تومان قیمتی نیست که در آن رضایت شما حداکثر شود. شما چانه نزدید تا قیمت را به مقدار ارزندگی این کالا نزدیک کنید. گویا شما از بازی «بیا ارزان‌تر بخریم» لذت برده‌اید و در هر قیمتی سعی کردید کمی تخفیف بگیرید. هدف شما از این بازی حداکثر کردن تابع مطلوبیت نیست. بلکه فقط می‌خواهید برنده بازی باشید. تخفیف بیشتر، امتیاز بیشتر.

حالا چه می‌شود اگر فروشنده‌ای که شما را به یاد می‌آورد، بجای قیمت روز بازار به شما قیمت 60 هزار تومان را بگویید؟ بعد اضافه کند که فلش را به شما به همان قیمت 45 هزار تومان می‌فروشد! احتمالا با خوشحالی پیشنهاد فروشنده را می‌پذیرید.

تهدیدی جدی برای کسب‌وکار

به غیر از مشتری‌هایی که درگیر چانه‌زنی همیشگی هستند، هر بنگاه روزانه با انواع و اقسام چانه‌زنی‌ها مواجه می‌شود:

در درون سازمان، کارمندها و کارفرماها به طور مداوم در مورد دستمزد، ساعت کاری، مرخصی و… چانه می‌زنند.

تامین‌کننده‌ها و فروشندگان مواد اولیه سعی می‌کنند با بالا بردن قیمت، کم‌کردن کیفیت، کاهش حجم، دریافت زودتر وجه و تحویل دیرتر کالا حاشیه سود خود را افزایش دهند.

در مواردی رقبا برای دستیابی به یک توافق و مصالحه وارد چانه‌زنی می‌شوند.

شرکت‌های نوپا برای شرایط ورود یا عدم ورود به بازار با شرکت‌های بزرگ چانه می‌زنند.

شکست در هرکدام از این مذاکرات می‌تواند به نابودی یک کسب‌وکار منجر شود. اگر شرکت در مقابل هرکدام از این حلقه‌ها قدرت چانه‌زنی نداشته باشد، ممکن است حاشیه سودش تا نقطه تعطیلی بنگاه کاهش پیدا کند. در مقابل شرکتی که این بازی را خوب بلد است، می‌تواند به بهترین مواد اولیه با بهترین قیمت، بهترین منابع انسانی و بهترین وضعیت بازار دست پیدا کند.

دیواره دفاعی بنگاه

هر بنگاه برای آن که از کسب‌وکار خود دفاع کند، به راه‌حل‌هایی فکر می‌کند که قدرت چانه‌زنی دیگران را کاهش دهد. یکی از استراتژی‌ها، استراتژی قیمت‌های ثابت است. وقتی وارد یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌شوید و برچسب قیمت 1000 تومان را می‌بینید، به فکر چانه زدن نمی‌افتید.

همچنین اگر بدانید فروشنده، فقط یک کارمند حقوق‌بگیر است و نمی‌تواند پولی کم‌تر از فاکتور صادرشده دریافت کند، با او چانه نمی‌زنید. چون فرض می‌کنید که او اختیاری برای تخفیف دادن ندارد.

همچنین وقتی فروشگاهی تخفیف داده باشد، مشتری‌ها کم‌تر به فکر چانه زدن می‌افتند. وقتی می‌بینید قیمت قبلی خط خورده و قیمتی کاهش‌یافته جای آن را گرفته، سعی نمی‌کنید قیمت را باز هم کم‌تر کنید.

ممکن است فروشنده درخواست تخفیف شما را به‌سادگی بپذیرد، تنها اگر قبول کنید مقدار بیشتری خرید کنید. در این صورت فروشگاه با سرعت بخشیدن به نقدکردن اجناس، به نوع دیگری حاشیه سود خود را افزایش می‌دهد.

عدم تقارن اطلاعات، صلاح مخفی فروشنده و مشتری

یکی از دلایل اصلی چانه زدن مشتری‌ها و فروشنده‌ها این است که طرفین معامله به‌تمامی اطلاعات دسترسی ندارند. شما می‌خواهید جنسی را از یک مغازه به قیمت 100 هزار تومان خریداری کنید. به فروشنده می‌گویید که جای دیگر همین کالا را 90 هزار تومان می‌فروشند و درخواست تخفیف می‌کنید.

معمولا برای خرید طلا و ارز کسی چانه نمی‌زند.

ممکن است این حرف راست نباشد و شما کالایی شبیه به این سراغ نداشته باشید. اما فروشنده از راست یا دروغ بودن این حرف خبر ندارد. حالت منطقی این است که شما به همان فروشگاه بروید و کالای ارزان‌تر را بخرید. اما بر اساس نظریه بازی‌ها ، فروشنده احتمال می‌دهد که ادعای شما راست باشد و در صورت عدم توافق شما به‌سرعت به سمت مغازه ارزان‌تر بروید. برای همین ممکن است درخواست شما را بپذیرد.

اما اگر طرفین معامله به اطلاعات متقارن از جمله قیمت‌ها دسترسی داشته باشند، این نوع از چانه‌ زدن دیگر کاربرد ندارد.

آتش‌بس برای مذاکره‌ای برد-برد

تمام چانه‌زنی‌ها خصمانه نیستند. این‌طور نیست که هر مذاکره‌ای در بی‌اعتمادی و عدم تقارن اطلاعات ریشه داشته باشد. بلکه شرایط متفاوت و در مواردی متضاد می‌تواند دو طرف معامله را پای میز مذاکره قرار دهد. در این حالت هر دو طرف شرایط خود را توضیح می‌دهند و سعی می‌کنند به توافقی برسند که همه را راضی و خوشنود کند.
برای مثال یک شرکت به مواد اولیه‌ای نیاز دارد که 100 تومان به ازای هر کیلوگرم قیمت دارد. اما می‌خواهد 5 تومان برای هر کیلو تخفیف بگیرد. شرایطی که برای تامین‌کننده مواد اولیه ایده‌آل نیست. اما شرکت یک پیشنهاد خوب می‌دهد: قراردادی بلند‌مدت، در حجم زیاد و پرداخت وجه پیش از دریافت کالا. هر دو طرف معامله از این قرارداد خوشحال هستند. شرکت به مواد اولیه ارزان دست پیدا می‌کند و تامین‌کننده خیالش از بابت فروش محصول راحت می‌شود. چنین قراردادی یک توافق برد-برد است.