تصمیم‌های غیرعقلانی و توهمی به نام انسان عاقل

درک هر کدام از ما در مورد انسان عاقل متفاوت است. با این حال بیشتر ما فرض می‌کنیم که تعقل خوب است و کسی که می‌تواند تصمیم‌هایی عقلایی بگیرد در زندگی موفق‌تر عمل خواهد کرد. با این حال تقریبا تمام ما روزهایی را به یاد داریم که تصمیم‌هایی غیرعقلانی گرفته‌ایم. حتی ممکن است از بعضی از تصمیم‌های خود پشیمان شده باشیم. این موضوع در بررسی تصمیم‌های اقتصادی افراد اهمیت زیادی دارد.

مثلا قرار است مصرف سیگار در جامعه کاهش پیدا کند. برای همین قرار می‌شود قیمت سیگار 10 برابر شود. طبیعی است که انسان عاقل با رشد هزار درصدی قیمت این کالا، مصرف خود را کم کند. تنها موضوعی که باقی می‌ماند این است که آیا بیشتر آدم‌های جامعه عاقل هستند؟ آیا گران شدن سیگار، آن را باکلاس‌تر و خواستنی‌تر نمی‌کند؟ قبل از پاسخ دادن به این سوال، لازم است بدانیم که انسان عاقل از منظر اقتصاد کیست و چطور رفتار می‌کند.

از دیو و دد ملولم و انسانم آرزو است

اصول علم اقتصاد آدم‌ها را عاقل فرض می‌کند. آدم‌هایی که زیان‌هایی موقتی را می‌پذیرند تا سود نهایی خود را حداکثر کنند، یا از سودی جزئی که در آینده ضرری بزرگ به همراه خواهد داشت، صرف نظر می‌کنند. این آدم‌های عاقل هرگز سیگار نمی‌کشند. چرا که می‌دانند لذت اندک و گذرای یک نخ سیگار به رنج بیماری‌های صعب‌العلاج نمی‌ارزد.

اما در دنیای واقعی پیدا کردن انسانی که همیشه رفتارهای عاقلانه داشته باشد غیرممکن است. این کارهای غیرعاقلانه می‌توانند رفتارهایی خوب و مثبت باشند. مثلا اگر یک کیف پول پیدا کنید و برای رساندن آن به صاحبش وقت و هزینه صرف کنید، بی‌آنکه چشم به منفعت داشته باشید، کار خوبی کرده‌اید. اما از نظر اقتصادی این رفتار شما توجیه منطقی ندارد. رفتاری که از قلب شما سرچشمه می‌گیرد و نه از مغزتان.

تعریف انسان عاقل

انسان عاقل اقتصادی فردی است که در هر موقعیت سعی می‌کند تصمیمی بگیرد که در آن بیشترین خوشحالی را کسب کند. او به دنبال حداکثر کردن مطلوبیت خودش است. برای همین وقتی می‌خواهد بین دو کالا انتخاب کند، در شرایط مشابه، همیشه انتخابی مشابه دارد. انتخابی که بر پایه عقلانیت بنا می‌شود.

اگر به انسان عاقل اقتصادی دو انتخاب بدهید، او همیشه می‌داند که کدام‌یک را بر دیگری ترجیح می‌دهد. مثلا همیشه بین سیب و کیوی، سیب را انتخاب می‌کند. اما اگر انتخاب بین سیب و گلابی برای او یکسان باشد، هرگز هیچ‌کدام را بر دیگری ترجیح نمی‌دهد.

انسان عاقل اقتصادی همیشه یک طعم بستنی را انتخاب می‌کند.

از طرف دیگر او ترتیب ترجیح‌ها را رعایت می‌کند. مثلا اگر بین سیب و کیوی، سیب را انتخاب کند و بین کیوی و پرتقال، کیوی را، حتما بین سیب و پرتقال باید سیب را انتخاب کند. چون سیب بهتر از کیوی است و پرتقال بدتر از کیوی.

دقت کنید که هیچ‌کس به‌خاطر علاقه داشتن به پرتقال، سیب یا کیوی عاقل‌تر از دیگران نیست. اگر انسان عاقل داستان ما از اول پرتقال را ترجیح می‌داد، در آزمون بعد باز هم باید پرتقال را انتخاب می‌کرد. مگر آن که تغییری بنیادی رخ داده باشد. (مثلا حساسیت به پرتقال)

انسان عاقل و تابع مطلوبیت

به نظر می‌رسد هر انسان عاقلی بین 100 گرم آب و 100 گرم طلا، طلا را انتخاب کند. چون با فروش 100 گرم طلا می‌تواند مقدار زیادی آب بخرد. اما همین انسان عاقل اگر در بیابان گیر افتاده و تشنگی امانش را بریده باشد، حتما آب را انتخاب خواهد کرد. چون می‌داند که اگر از تشنگی بمیرد، دیگر طلا به هیچ دردی نخواهد خورد. به این ترتیب ممکن است با تغییر شرایط انتخاب عقلایی بین دو گزینه ثابت تغییر کند.

اما فرض کنید که او می‌تواند ترکیبی از هر دو کالا را انتخاب کند. n گرم آب و m گرم طلا. اگر او بتواند در مجموع فقط 10 کیلوگرم بار را حمل کند، چقدر آب و چقدر طلا انتخاب خواهد کرد؟ تابع مطلوبیت این انسان عاقل به شکل زیر است.

U(n,m)=U(n) Water +U(m) Gold

n+m=10

او قصد دارد این تابع را حداکثر کند. اگر خروج از بیابان به یک روز پیاده‌روی نیاز داشته باشد و او بتواند با حداقل 4 لیتر آب این مسیر را طی کند، انتخاب عاقلانه برداشتن 4 کیلوگرم آب و 6 کیلوگرم طلا است.

• اگر 7 کیلو طلا بردارد و 3 کیلو آب، از تشنگی می‌میرد و نمی‌تواند از بیابان خارج شود.
• اگر 5 کیلو طلا بردارد و 5 کیلو آب، 1 کیلو آب اضافه می‌آورد و 125 میلیون تومان ضرر می‌کند.
• اگر 7 کیلو طلا بردارد و 4 کیلو آب، بیشتر از توانش بار همراه دارد و ممکن است نتواند خود را نجات دهد.

برای این فرد فقط یک انتخاب عاقلانه وجود دارد. U max =U(4) Water + U(6) Gold . این تابع می‌تواند برای فردی دیگر جوابی متفاوت داشته باشد.

عقلانیت و روانشناسی

اگر از یک انسان عاقل هزار بار بپرسید 3 بزرگ‌تر است یا 2، جوابش تغییر نمی‌کند. به همین ترتیب انسان عاقل اگر فکر می‌کند خرید طلا با قیمت هر گرم 125 هزار تومان به صرفه نیست، چند دقیقه بعد بی‌دلیل نظرش عوض نمی‌شود.

از دوست خود می‌پرسید قهوه می‌خوری؟ می‌گوید نه. اما وقتی بلند می‌شوید که قهوه درست کنید، مثلا وقتی که بوی قهوه بلند می‌شود، به یک‌باره نظرش عوض می‌شود و از شما می‌خواهد که برای او هم قهوه درست کنید.

عطرها و طعم‌ها می‌توانند بر تصمیم‌های ما تاثیر بگذارند.

این رفتار او رفتاری عقلایی نیست. اما خب دلیلی ندارد دوست خود را سرزنش کنید. او یک انسان است و به محرک‌های محیطی پاسخ می‌دهد. به خصوص که بوی قهوه می‌تواند هوس‌انگیز باشد. تنها نکته این است که رفتار او بیشتر از آن که عقلانی باشد، احساسی است.

حالا خیلی مهم نیست دوست شما قهوه بخورد یا نه. اما چه می‌شود اگر بوی قهوه تصمیم او برای خرید سهام، سرمایه‌گذاری در بازار طلا، ازدواج یا پذیرش وام خرید مسکن با بهره‌ای سنگین تاثیر بگذارد؟ وقتی می‌گوییم رفتار غیرعقلایی اقتصادی، منظورمان بیشتر به این رفتارهای نابخردانه است. نه ترجیح دادن سیب به پرتقال.

نمونه‌ای برای رفتار غیرمنطقی مالی

فرض کنید می‌خواهید یک خودرو را به قیمت 25 میلیون تومان بخرید. به شما پیشنهاد می‌شود که 6 میلیون در ابتدا بدهید و به مدت یک سال هر ماه 2 میلیون پرداخت کنید. پیشنهاد دوم این است که الان 18 میلیون تومان بدهید و یک سال بعد 12 میلیون تومان دیگر. کدام یک از این انتخاب‌ها معقول‌تر هستند؟ تا یک سال دیگر بالاخره 12 میلیون تومان جور می‌شود، نه؟

سوال اول این است که در این مدت با پرداخت 30 میلیون تومان بجای 25 میلیون تومان، چقدر بهره پرداخت می‌کنید؟ ممکن است 30 را از 25 کم کنید و حاصل را بر 25 تقسیم کنید و بگویید بهره این وام 20 درصد است. اما این محاسبه درست نیست. چون شما همان ابتدا 6 میلیون پرداخت کرده‌اید و تنها 19 میلیون بدهکار هستید. در انتخاب دوم برای یک وام 12 میلیونی، 5 میلیون بهره می‌پردازید. یعنی بیش از 41 درصد! قبول کردن این پیشنهاد به هیچ عنوان عاقلانه نیست.

نابخردی پایان ندارد

بیشتر مردم وقتی جیک‌جیک مستانه دارند، فکر زمستان را نمی‌کنند. فرض کنید دو انتخاب برای بازپرداخت یک وام ده میلیون تومانی دارید. می‌توانید به مدت یک سال هر ماه 1 میلیون بپردازید، یا 12 ماه بعد دوازده میلیون تومان پرداخت کنید. کدام انتخاب ارزان‌تر است؟ طبیعتا گزینه دوم. درست است که در هر دو حالت فقط 2 میلیون تومان بهره می‌دهید. اما بهره گزینه اول 33 درصد است و بهره گزینه دوم 20 درصد. (چرا؟)

اما انسان عاقلی که به سرعت گزینه دوم را انتخاب می‌کند هم می‌تواند اشتباه کند. یک اشتباه آن است که تا روز آخر به بازپرداخت وام فکر نکند و در آخرین لحظه به فکر جور کردن پول بیفتد. حتی شاید برای پرداختن بدهی‌اش بار دیگر وام با بهره بگیرد.

اما رفتار نامعقول‌تر پس‌انداز ماهیانه 1 میلیون تومان برای روز موعود است. اگر او هر ماه 1 میلیون تومان کنار بگذارد، در عمل همان بهره 33 درصدی را پذیرفته است. چه فرقی می‌کند که پول در حساب او بماند یا در حساب بستانکار؟ پس می‌بینیم که در هر دو سوی طیف خبری از خرد نیست.

عقل مردم به چشمشان است

می‌خواهید پولتان را در یک بانک سرمایه‌گذاری کنید. بانک الف پیشنهاد بهره 12 درصدی دارد و بانک ب می‌تواند تنها 10 درصد سود بدهد. اما دکور بانک ب خیلی چشم‌نواز است. رنگ‌ها در هماهنگی با هم انتخاب شده‌اند، صندلی‌ها نو هستند و همه‌چیز تمیز و مرتب است. کارمندهای خوش‌قیافه با لباس‌هایی متحد و زیبا از شما پذیرایی می‌کنند. اما در بانک الف شرایط خیلی خوب به نظر نمی‌رسد. شاید اعتماد به بانک ب ساده‌تر باشد، نه؟ بانکی که برای خرید صندلی پول ندارد، چطور می‌خواهد پول شما را پس بدهد؟

صورت‌های مالی خیلی بهتر از وضعیت ظاهری می‌تواند شرایط یک شرکت را وصف کند.

حقیقت آن است که ظاهر بانک هیچ ربطی به ریسک سرما‌یه‌گذاری شما ندارد. در بهترین حالت بتوانید بگویید که بانک ب به خاطر ریخت‌وپاش‌هایش مخارج سرمایه‌ای بیشتری دارد؛ که نشانه خوبی نیست. اما این مخارج (که با پول شما انجام می‌شود) برای بیشتر مردم جذابیت دارد.

بیایید کمی عاقل‌تر باشیم

قرار نیست همیشه و در همه‌جا انسانی کاملا منطقی و یا رباتی اقتصادی باشیم. هیچ ایرادی ندارد که هوس کباب کنیم یا روزی یک ساعت بجای کسب درآمد، از منظره غروب لذت ببریم. ولی می‌توانیم به رفتارهای مالی خود بیشتر دقت کنیم و حداقل در مورد وام عاقل‌تر باشیم.

برای داشتن یک رفتار عقلایی باید موارد منطقی را به دور از احساسات بررسی کنیم. مطالعه در زمینه اقتصاد خرد و دانش مالی می‌تواند به رفتارهای معقول‌تر ما کمک کند. می‌توانیم از دیگران نظر بپرسیم. اما برای خرید یک تلفن همراه جدید، بهتر است از متخصصین همین رشته نظر بخواهیم. این که فلان بازیگر سینما چه موبایلی را تبلیغ می‌کند، هیچ ارتباطی با عملکرد دستگاه ندارد. برای اتخاذ تصمیم‌های منطقی باید روشن کنیم که کدام حالات دقیقا مثل هم هستند و هیچ‌کدام را به دیگری ترجیح ندهیم، و کدام حالت‌ها بر حالت‌های دیگر ترجیح دارند. حالت ارجح، انتخاب همیشگی انسان عاقل خواهد بود.