انتقال انتخاب و اقتصاد رفتاری: تعارف از جنس ایرانی

انتقال انتخاب یعنی وقتی کسی از شما می‌خواهد بین دو گزینه یکی را انتخاب کنید، به او بگویید که «برای من فرقی نمی‌کند، هرکدام که خودت راحت‌تری» و وظیفه انتخاب‌کردن را به او یا به شخصی دیگر بسپاریم.

تعارف بخشی از رفتار فرهنگی ما است که تقریبا همه آن را می‌شناسیم و به شکلی جادویی از قواعد آن پیروی می‌کنیم. محال است صاحب رستوران به شما بگوید «مهمان ما باش» و شما با خوشحالی از این میزبانی سخاوتمندانه تشکر کنید و بدون پرداخت پول از رستوران خارج شوید. اما انتقال انتخاب همیشه به این اندازه روشن نیست.

تعارف و اقتصاد رفتاری

درک تعارف کار دشواری نیست. شما از لباس دوستتان خوشتان می‌آید. دوست دارید این لباس مال شما باشد. اما می‌دانید که دوستتان هم لباس را می‌خواهد. اگر او بگوید این لباس مال تو، می‌دانید که این پیشنهاد آن‌قدرها هم از صمیم قلب نیست. پس علی‌رغم میل باطنی، پیشنهادش را رد می‌کنید.

معمولا تعارف به همین شکل است. چیزی می‌گویید که خلاف میل باطنی شما است. چیزی را می‌خواهید اما می‌گویید نمی‌خواهم یا کاری را انجام می‌دهید که دوست ندارید.

در مواردی تعارف باعث ایجاد ضرر و کاهش رفاه می‌شود. مثلا بین سه آب‌میوه پرتقال، هندوانه و طالبی می‌توانید یکی را انتخاب کنید. آبمیوه دلخواه شما طالبی است. اما چون تعارف می‌کنید می‌گویید که آب‌معدنی می‌خواهید. میزبان که می‌داند تعارف می‌کنید برای شما آب‌پرتقال سفارش می‌دهد.

او همان پول آب‌طالبی را می‌پردازد اما رفاه کمتری نصیب شما می‌شود. این اختلاف قیمت به‌صورت زیان اقتصادی به صورت رفاه از دست رفته ( deadweight loss ) شناسایی می‌شود. مثلا فرض کنید قیمت آبمیوه‌ها ۱۰ هزار است. در صورتی آب‌پرتقال را به طالبی ترجیح می‌دادید که قیمتش ۴ هزار باشد. در این مثال ۶ هزار زیان رخ داده است و شما بجای خوشحالی از یک آبمیوه مجانی، به‌خاطر این زیان ۶ هزار تومانی ناراحت می‌شوید.

تعارف و انتقال انتخاب

موضوع اقتصاد رفتاری شامل بررسی موارد ذهنی و سوگیری‌های شناختی می‌شود که به انتخاب‌های نادرست می‌انجامد. مثلا این‌که چطور یک اثر روانی باعث می‌شود که شما محصولی مشابه را با قیمتی بیشتر بخرید. (اثر قاب‌بندی)

[totalpoll id="375282″]

در موارد زیادی ما گزینه «B» یا گزینه «هرکدام را که خودت دوست‌ داری» را انتخاب می‌کنیم. دوستمان می‌پرسد «چای یا قهوه؟» و ما می‌گوییم فرقی نمی‌کند، هرکدام که برای خودت راحت‌تر است. درحالی‌که واقعا قهوه را ترجیح می‌دهیم. می‌پرسند جوجه درست کنم یا چنجه؟ و ما می‌گوییم هر دو را دوست داریم، درحالی‌که چنجه برای ما مطلوبیت بیشتری دارد.

چرا انتقال انتخاب؟

انتقال انتخاب زمانی رخ می‌دهد که ما باید بین دو گزینه انتخاب کنیم اما به شخص دیگر می‌گوییم هر دو گزینه برای ما به یک اندازه مطلوبیت دارد، تا او گزینه‌ای را انتخاب کند که دردسترس‌تر و کم‌هزینه‌تر است.

• ‌چای یا قهوه؟
• هرکدام که راحت‌تر است!

اما این ادعای ما به‌وضوح راست نیست. اگر واقعا دو گزینه یکی بود و ما می‌خواستیم کم‌هزینه‌ترین گزینه را برگزینیم، بدون مکث می‌گفتیم «لیموشیرین» و بحث تمام می‌شد. ریشه انتقال انتخاب در نادانی ما نسبت به هزینه‌های گزینه دیگر نیست. بلکه انتقال انتخاب، شروع یک بازی اقتصادی است که باید در نظریه بازی‌ها بررسی شود.

۱- انتخاب لیموشیرین مودبانه‌تر است.

۲- من هلو را می‌خواهم.

۱ و ۲- ادب حکم می‌کند که لیموشیرین را انتخاب کنم.

۳- انتخاب را به فرد مقابل منتقل می‌کنم.

۳-۱ اگر لیموشیرین را به من داد، به همان گزینه‌ای می‌رسیدم که قرار بود انتخاب کنم (۱).

۳-۲- اگر هلو را به من داد به گزینه‌ای می‌رسم که مطلوب‌تر است (۲).

درک دقیق انتقال انتخاب

فرض کنید ارزش لیموشیرین برای شما برابر a باشد. یعنی (مستقل از قیمت آن در بازار) خودتان برای خرید لیموشیرین حاضر بودید با خوشحالی a تومان بپردازید (willingness to pay). هلو هم b تومان برای شما ارزش دارد. b بزرگ‌تر است از a.

• اگر او گزینه A را به شما بدهد شما به‌اندازه a-a یعنی صفر ضرر می‌کنید. (خودتان هم می‌خواستید A را انتخاب کنید.)
• اگر او گزینه B را به شما بدهد شما به‌اندازه b-a اضافه رفاه دریافت می‌کنید.

اگر انتخاب نهایی خود یعنی A را به زبان بیاورید اضافه رفاهی وجود نخواهد داشت. اما چون شانس b را از دست داده‌اید به اندازه a-b زیان ذهنی شناسایی خواهید کرد. (مثلا فرض کنید هلو ۳ و لیمو ۲ هزار تومان ارزش دارد. انتخاب لیمو هزار تومان زیان ذهنی دارد.)

اگر انتخاب را منتقل کنید به‌احتمال ۵۰% گزینه B را به دست می‌آورید. این انتخاب b-a/2 سود ذهنی دارد. (یا لیمو می‌گیرید که هیچ، یا هلو که ۱۰۰۰ سود دارد. پس این گزینه به‌اندازه ۵۰۰ تومان بهتر به نظر می‌رسد.)

پس درنهایت انتقال انتخاب به‌اندازه b-a/2 یعنی اختلاف زیان ۱۰۰۰ تومانی و سود ۵۰۰ تومانی، از انتخاب قطعی گزینه نامطلوب‌تر، ارزشمندتر است. درواقع با انتقال انتخاب، بجای انتخاب قطعی گزینه نامطلوب، احتمال ۵۰ درصدی رسیدن به گزینه مطلوب‌تر را انتخاب کرده‌ایم.

نتیجه نهایی این‌که ما انتخاب را به فرد دیگر منتقل می‌کنیم چون این کار منطقی است!

تذکر:

یک نکته مهم از حسابداری ذهنی باید مدنظر قرار گرفته شود. اگر خودم A را انتخاب کنم، چون امکان رسیدن به B را کنار می‌زنم احساس می‌کنم که زیان کرده‌ام. (ارزش هر انتخاب به‌اندازه جمع ارزش تمام چیزهایی است که کنار می‌زنید.) به این شکل خود را سرزنش می‌کنم.

اما اگر شما A را به من بدهید احساس زیان نمی‌کنم و به خودم می‌گویم من هم داشتم همین را انتخاب می‌کردم و هرگز شهامت انتخاب B را نداشتم. پس چیزی از دست نداده‌ام. به این شکل خود را دلداری می‌دهم.

در هر دو حالت به گزینه A رسیدیم. اما پذیرش اجباری گزینه A ساده‌تر از انتخابِ اختیاری گزینه A است.

انتقال انتخاب به شخص ثالث

تا اینجا حالتی را گفتیم که شخص انتخاب را به پیشنهاددهنده منتقل می‌کند. در شرایطی ما انتخاب را به شخص سوم منتقل می‌کنیم. مثلا چهارنفر دور هم نشسته‌اید. همسر دوستتان می‌پرسد «برایتان چای بیاورم یا بستنی؟» و شما می‌گویید «هر چیزی که دیگران خواستند، من هم موافقم.»

در این حالت هم در صورت انتخاب نامطلوب توسط جمع، چیزی از دست نداده‌اید؛ اما در صورت انتخاب گزینه مطلوب‌تر اضافه رفاه دریافت کرده‌اید. این اتفاق رخ می‌دهد چون خجالت می‌کشید و نمی‌خواهید با ابراز رک‌وپوست‌کنده ترجیح حقیقی خود را بجای ترجیح اقتصادی ، اسباب زحمت شوید. بگذار دیگران مزاحم باشند!

انتقال انتخاب به شخص ثالث می‌تواند حالت‌های متنوعی داشته باشد:

• همان چیزی که همیشه خودت می‌خوری.
• برای بقیه چه می‌آوری؟ همان را بیاور.
• یک‌چیزی درست کن که برای مهمان‌هایت هم بماند.
• …

احتمال در انتقال انتخاب

در اینجا فرض کردیم که احتمال این‌که فرد مقابل بین A و B یکی را به ما بدهد برابر یعنی ۵۰% است. اما در واقعیت این‌طور نیست. در بیشتر موارد گزینه مطلوب‌تر (B) برای فرد مقابل هم ارزنده‌تر و پرهزینه‌تر است.

فرض کنید او برای دو گزینه، ارزش‌های a' و b' را قائل باشد. چون ارزش این گزینه‌ها در ذهن او است، این اعداد مساوی a و b نیستند. اما چون شما هستید که دارید a' و b' را حدس می‌زنید اختلاف زیادی بین این دو دسته اعداد وجود نخواهد داشت. به زبان ساده اگر برای شما پسته مطلوب‌تر از تخمه است فرض می‌کنید که طرف مقابل هم پسته را بیشتر دوست دارد.

در این حالت او به‌احتمال a'/a'+'b گزینه B را به شما می‌دهد و به‌احتمال b'/a'+'b گزینه A را. رسیدن به گزینه A برای شما کاهش رفاه ندارد. اما B به‌اندازه b-a خوشحالتان می‌کند. پس در این حالت انتقال انتخاب به‌اندازه b-a)*a'/a'+'b) انتخاب معقول‌تری است.

مثال

دوستم یک لیوان چای و یک بستنی دارد. به من می‌گوید یکی را انتخاب کن. برای من چای به‌اندازه ۱۰۰۰ تومان و بستنی به‌اندازه ۷۰۰۰ تومان ارزش دارد. هوا گرم است و چای نمی‌خواهم.

اگر داوطلبانه چای را بردارم، ۶۰۰۰ زیان ذهنی متحمل می‌شوم. (می‌گویم می‌شد بستنی بردارم و این کار را نکردم.)

اگر او خودش بستنی را بدهد ۶۰۰۰ تومان سود ذهنی شناسایی می‌کنم. (می‌گویم من داشتم چای را برمی‌داشتم، خدا رو شکر که بستنی گیرم آمد.)

در ذهنم فکر می‌کنم اگر او خیلی از چای بیزار بود که چای درست نمی‌کرد. پس شاید برای او بستنی به‌اندازه ۴۰۰۰ و چای به‌اندازه ۲۰۰۰ ارزش دارد. پس به‌احتمال ۳۳% بستنی را به من می‌دهد و ۶۶% چای را.

در این مثال برتری ریالی انتقال انتخاب در مقایسه با انتخاب قطعی چای برابر است با احتمال رسیدن به بستنی (۰٫۳۳) ضرب‌در سود ذهنی رسیدن به بستنی (۶۰۰۰) که نتیجه برابر می‌شود با ۲۰۰۰ تومان. پس معقول‌تر است که بجای انتخاب قطعی چای و تحمل سودِ از دست ‌رفته، انتخاب را با سود ذهنی ۲۰۰۰ تومان به فرد مقابل منتقل کنم.

انتخاب غیرکالایی

در مواردی موضوع فقط انتخاب بین دو گزینه با ارزش ریالی مشخص نیست. مثلا فرض کنید که یک زن قصد دارد از شوهرش جدا شود. اما از مطرح کردن موضوع خجالت می‌کشد یا شهامت مطرح کردن آن را ندارد. وقتی آن‌ها دعوایشان می‌شود زن می‌تواند انتخاب را به او منتقل کند. دوست داری با هم بمانیم یا نه؟ هر کاری که بگویی همان کار را می‌کنیم.

اگر مرد بگوید که می‌خواهم جدا شوم، حالت مطلوب رخ داده. اگر بگوید می‌خواهم بمانم حالتی رخ داده که زن از سر شرم یا ترس می‌خواست انتخاب کند. پس او بجای انتخاب قطعی حالت نامطلوب، انتخاب را به شوهرش منتقل می‌کند.

این رفتار در سطوح بالای سیاسی هم دیده می‌شود. ترامپ دوست دارد با سران ایران تماس بگیرد. اما بجای آن‌که تلفن بردارد و زنگ بزند، شماره تماسش را در اختیار سران ایران قرار می‌دهد. اگر زنگ زدند که مطلوب است. اگر نزدند همان حالتی پیش می‌آید که غرور ایجاب می‌کرد. این هم انتقال انتخاب است.

وقتی راننده تاکسی با وجود این که نرخ کرایه را می‌داند، تعیین نرخ را به شما می‌سپرد هم انتقال انتخاب کرده است. اگر کرایه کم‌تر بدهید احتمالا موضوع را تذکر می‌دهد. اگر بیشتر بدهید، بها و نعم!

یک حالت معقول‌تر

انتقال انتخاب رفتاری عقلایی نیست، بلکه یک خطای ذهنی است. ما فکر می‌کنیم داشتن شانس رسیدن به حالت مطلوب از انتخاب قطعی حالت نامطلوب بهتر است و با این منطق انتخاب را منتقل می‌کنیم.

اما یک حالت منطقی‌تر این است که ما بجای انتقال انتخاب، رک‌وپوست‌کنده حالت مطلوب را بیان کنیم. در مثال بالا، انتقال انتخاب به‌اندازه ۲۰۰۰ تومان بهتر از انتخاب همراه با خجالت بود. اما اگر بستنی را انتخاب می‌کردم ۶۰۰۰ تومان اضافه رفاه کسب می‌کردم که بهتر از ۲۰۰۰ تومان است.

توجه کنید که دوست شما هر دو گزینه را پیشنهاد کرده است. او پرسیده «چای یا قهوه» و نگفته «قهوه یا معجونی که فقط در شمال سیبری یافت می‌شود». پس اگر قهوه را انتخاب کنید، به او زحمت اضافه نداده‌اید. اگر درست کردن قهوه غیرممکن بود، هرگز آن را پیشنهاد نمی‌کرد.

پس به ‌دور از حسابداری ذهنی، خارج از دایره بازی‌ها و به دور از استدلال‌های آبگوشتی ، همان گزینه‌ای را انتخاب کنید که بیشترین مطلوبیت را برای شما دارد.