بازار سیاه، بازار خاکستری؛ چه کسی بازار را رنگ می‌کند؟

احتمالا شما هم نام بازار سیاه (Black Market) را شنیده‌اید. بازار سیاه یکی از بازارهایی است که می‌تواند در کنار بازارهای رسمی وجود داشته باشد.

علاوه بر بازار سیاه، نوعی دیگر از بازار با نام بازار خاکستری (Gray Market) وجود دارد که چیزی بین بازار رسمی و بازار سیاه است. دقیقا هم به این دلیل بازار خاکستری نام‌گرفته است.

ما در این مقاله می‌خواهیم به بازار خاکستری و جنبه‌های آن بپردازیم.

بازار خاکستری چیست؟

بازار خاکستری به بازار کالاهایی گفته می‌شود که خارج از شبکه پخش تولیدکننده اصلی فروخته می‌شوند. بازار خاکستری بیشتر در محصولات الکترونیکی ایجاد می‌شود. بگذارید با مثالی قضیه را روشن کنیم.

وقتی نمایندگی رسمی وجود دارد

فرض کنید شما در کشوری زندگی می‌کنید که در آن سامسونگ یا اپل فروشگاه‌های معتبری در سراسر کشور برای فروش محصولات خود دارند؛ مثلا در شهر بزرگی هستید که یک یا چند فروشگاه رسمی سامسونگ یا اپل در آن فعالیت می‌کنند.

اگر هم ساکن شهر کوچکی باشید احتمالا حداقل یک مغازه‌ در شهر شما وجود دارد که نمایندگی سامسونگ، اپل و یا چند برند دیگر را دارد.

وقتی از این مغازه‌ها و فروشگاه‌های معتبر محصول می‌خرید شما برای چیزی که می‌خرید ضمانت و خدمات پس از فروش هم دریافت می‌کنید؛ مثلا می‌دانید درصورتی‌که کالا خریداری‌شده به هر دلیلی خراب شود، می‌توانید با اطمینان آن را به همین مراکز بیاورید تا آن را برای شما تعمیر کنند.

شما اطمینان دارید که این مراکز در صورت لزوم مثلا گوشی شما را با یک گوشی نو عوض می‌کنند و یا درصورتی‌که لازم است قطعه‌ای در آن عوض شود، قطعه اورجینال روی آن نصب خواهند کرد.

چنین چیزی برای محصولات دیگر مثل لپ‌تاپ و قطعات کامپیوتر نیز وجود دارد.

وقتی نمایندگی رسمی، کالای زیادی برای فروش دارد

فرض کنید شما در شهر خود یک فروشگاه و نمایندگی رسمی دارید که هارددیسک‌های اکسترنال یا اینترنال وسترن دیجیتال (Western Digital or WD) را می‌فروشد. چنین نمایندگی‌هایی برای اینکه سود بیشتری بکنند معمولا خریدهای عمده انجام می‌دهند.

این خرید عمده خصوصا زمانی بزرگ‌تر می‌شود که کشور محل فروش با کشوری که شرکت تولیدکننده در آن وجود دارد یکی نباشد؛ مثلا در مورد همین وسترن دیجیتال، کشور اصلی شرکت، آمریکا است که احتمالا کارخانه‌ای در چین دارد و شما در کشوری غیر از آمریکا و چین ساکن هستید.

در این حالت نمایندگی موجود در شهر یا کشور شما برای صرفه‌جویی و کاهش هزینه‌ها بهتر است تا جایی که می‌تواند خریدهای با حجم بالا از شرکت مادر انجام دهد. این خریدهای حجم بالا از دو لحاظ به‌صرفه هستند.

اولا هزینه حمل‌ونقل را پایین می‌آورند و از آن‌سو وقتی این خریدهای حجم بالا انجام می‌شوند، معمولا شرکت مادر تخفیف‌های قابل‌توجهی ارائه می‌دهد.

در این حالت اگر این نمایندگی بتواند همه کالاهایی را که خریده پیش از آنکه دیر شود بفروشد، بسیار به نفعش خواهد بود زیرا حجم زیادی از کالاها را با تخفیف زیادی خریده و حالا با قیمت بالاتری به کاربر نهایی می‌فروشد.

اما مشخصا همیشه چنین اتفاقی نمی‌افتد. وقتی این نمایندگی رسمی نتواند همه اجناس خریداری‌شده خود را بفروشد، یک راه‌حل دارد.

یکی از گزینه‌ها برای فروش این اجناس فروش نرفته، فروختن آن‌ها به مشتریان خرد دیگری است که البته خود مصرف‌کننده نیستند؛ مثلا می‌تواند آن‌ها در بسته‌های چند ده یا چند صدتایی به مغازه‌دارها بفروشد.

چنین مغازه‌ای جزو شبکه رسمی توزیع وسترن دیجیتال نیست. بااین‌همه می‌تواند هاردهای وسترن دیجیتال را با قیمتی پایین‌تر از قیمت بازار و فقط در حدی که سود معقولی داشته باشد بفروشد.

در این حالت ما یک بازار خاکستری داریم.

بازار خاکستری، فروش بدون مجوز

بازار خاکستری بازاری است که در آن کالاهایی خاصی بدون مجوز شرکت تولیدکننده و خارج از شبکه توزیع رسمی آن به فروش می‌رسند.

بازار خاکستری را در ایران تقریبا در همه‌جا و درباره همه‌چیز می‌بینیم؛ زیرا در ایران تنوع واردکننده‌ها زیاد است و از آن‌سو به علت وجود تحریم‌ها، نمایندگی رسمی برای بیشتر محصولات وجود ندارد.

زمانی نمایندگی‌های رسمی مثلا برای محصولات سونی و سامسونگ وجود داشتند اما بعید می‌دانم امروز برای هر محصولی که خارج از ایران تولید می‌شود و از کانال‌هایی خارج از دایره توزیع شرکت تولیدکننده وارد می‌شود، نمایندگی وجود داشته باشد.

همین قضیه باعث می‌شود چرخه تامین قطعات یدکی نیز در ایران چندان قابل‌اتکا نباشد و از آن‌سو تعداد زیادی قطعات تقلبی نیز در بازار وجود داشته باشند.

این قطعات تقلبی همگی ساخت چین هستند و حتی در مورد دستگاه‌های تولید چین هم وجود دارند؛ مثلا فرقی نمی‌کند که گوشی شما سامسونگ است یا هواوی یا حتی اپل. اگر به هر دلیلی صفحه‌نمایش و صفحه لمسی آن خراب شود و لازم باشد که آن را عوض کنید، در بازار می‌توانید صفحه‌نمایش و صفحه لمسی تقلبی هم برای گوشی خود پیدا کنید.

بازار خاکستری بدون گارانتی

در مورد گارانتی هم همان‌گونه که در بقیه دنیا هم وجود دارد، فروشندگان بازار خاکستری برای اینکه بتوانند هم قیمت کالاهای خود را بالاتر ببرند و هم اینکه حدی از اطمینان را به خریداران بدهند، معمولا سراغ شرکت‌های فرعی برای گارانتی کردن کالاهای خود می‌روند.

این قضیه در ایران بسیار گسترده‌تر است؛ زیرا یا خود شرکت‌هایی که گارانتی می‌کنند کالاها را خارج از شبکه شرکت اصلی وارد کرده و با گارانتی خود می‌فروشند یا اینکه واردکننده عمده پیش از فروختن آن به مغازه‌های کوچک و بزرگ در شهرهای ایران، به‌واسطه قراردادی که با شرکت‌هایی گارانتی بسته است، کالا را از همان ابتدا با گارانتی این شرکت می‌فروشد.

تخمین زده می‌شود که در کشوری مثل آمریکا که مهد بسیاری از همین کالاهای فناوری است، کالاهایی به ارزش بین ۷ تا ۱۰ میلیارد دلار در سال، خارج از شبکه توزیع رسمی یا در همان بازار خاکستری به فروش می‌رسند.

بازار خاکستری همچنین می‌تواند به آربیتراژ (Arbitrage) هم منجر شود. آربیتراژ را قبلا در مقاله اصطلاحات بازار ارزهای دیجیتال توضیح داده‌ایم؛ اما می‌تواند در هر بازار دیگری رخ دهد.

وقتی کترپیلار به آمریکا صادر می‌شود

در بازار کالاها آربیتراژ در موارد متعددی رخ‌داده است. یکی از مثال‌های مشهور آن مربوط به بیل‌های مکانیکی ساخت شرکت کترپیلار (Caterpillar or CAT) بود.

در سال‌های 1984 و 1985 میلادی زمانی که قدرت دلار بسیار بالاتر از ارزهای دیگر بود، وقتی شرکت کترپیلار بیل‌های مکانیکی خود را به ژاپن صادر می‌کرد؛ به علت ارزش زیاد دلار نمی‌توانست آن‌ها را به قیمت فروخته‌شده در آمریکا، در بازارهای ژاپن بفروشد و لاجرم آن‌ها را با قیمت پایین‌تری می‌فروخت.

در این حالت برخی افراد از همین موقعیت استفاده کردند و همین بیل‌های مکانیکی را از بازار ژاپن که ارزان‌تر بود خریدند و به آمریکا وارد کردند و در بازار خاکستری آمریکا فروختند.

قیمت این بیل‌های مکانیکی در آمریکا حدود ۱۵ درصد بالاتر از ژاپن بود و در نتیجه این افراد با این آربیتراژ حدود ۱۵ درصد سود کردند.

مشخصا یکی از دلایلی که باعث شده است بازار خاکستری در این سطح به وجود بیاید، وجود قوانین تجارت آزاد و تبادل کالای بدون تعرفه در کشورهای مبدا و مقصد است.

ما در ادامه می‌خواهیم به این مسئله بپردازیم که آیا بازار خاکستری واقعا یک مشکل است یا نه.

اما پیش از ادامه بگذارید کمی در مورد تفاوت بازار خاکستری با بازار سیاه سخن بگوییم.

بازار خاکستری، بازار سیاه، چه چیزی رنگ بازار را معین می‌کند

تفاوت بازار خاکستری با بازار سیاه در یک‌چیز است. قانونی یا غیرقانونی بود خود کالا.

در بازار سیاه اساسا کالاهایی که مبادله می‌شوند که در قانون کشور مقصد یا قوانین بین‌المللی غیرقانونی هستند. به همین دلیل چیزهایی مثل مواد مخدر، قرص‌های روان‌گردان و اسلحه در ایران و بسیار از کشورهای دنیا فقط در بازار سیاه وجود دارند.

ازآنجایی‌که در کل وجود بازار سیاه و مبادله کالاهای آن غیرقانونی است، در نتیجه هیچ قانون و کنترلی روی آن وجود ندارد. در نتیجه ممکن است کیفیت آنچه در بازار سیاه وجود دارد بسیار پایین و قیمت آن نیز بسیار بالا باشد.

مشخص است که در این بازار هیچ تضمین و حمایتی از خریدار نهایی هم وجود ندارد زیرا عمل خرید این کالاها هم غیرقانونی است.

از سویی بازار سیاه ممکن است در مورد کالاهایی ایجاد شود که در حالت عادی غیرقانونی نیستند اما مثلا ممکن است به دلیل تحریم‌های بین‌المللی غیرقانونی باشند.

مثلا وقتی یک کشور نفتی مثل ونزوئلا به دلیل تحریم‌های بین‌المللی نتواند به‌صورت رسمی نفت صادر کند، در نهایت احتمالا مجبور می‌شود نفت خود را در بازار سیاه بفروشد.

زیرا خرید نفت از ونزوئلا برای هر کشوری طبق قوانین بین‌المللی و بر پایه تحریم‌های اعمال‌شده غیرقانونی است و در نتیجه ونزوئلا فقط می‌تواند خارج از مقررات بین‌المللی و فقط در بازار سیاه نفت بفروشد.

اما این قضیه در مورد بازار خاکستری وجود ندارد. در بازار خاکستری کالاهای مبادله شده غیرقانونی نیستند و خطری هم برای کسی ندارند. فقط ممکن است انحصار فروش نمایندگی‌ها و شبکه توزیع شرکت تولیدکننده را دور بزنند.

بازارهای سیاه مشخصا یک مشکل هستند. به وجود آمدن یک بازار سیاه برای یک کالای خاص هم انگیزه و راحتی برای ایجاد بازار سیاه برای دیگر کالاهای غیرقانونی را افزایش می‌دهد.

در این میان به وجود آمدن ارزهای دیجیتال کار مبادله کالا در بازار سیاه را راحت‌تر هم کرده است.

آیا بازار خاکستری یک مشکل است؟

گفتیم که برخی از تولیدکننده از وجود بازار خاکستری برای محصولات خود چندان خوششان نمی‌آید. وجود بازار خاکستری البته در ایران به دلیل تحریم‌های موجود اجتناب‌ناپذیر است اما چه می‌شود که در کشورهای دیگری که این مشکل وجود ندارد هم بازار خاکستری به وجود می‌آید؟

وجود بازار خاکستری که از توزیع‌کننده‌های رسمی برای تهیه محصولات خود استفاده می‌کند مشکلاتی برای تولیدکننده اصلی درست می‌کند:

۱- از بین رفتن تعادل قیمتی

بازار خاکستری تعادل قیمتی را بین توزیع‌کنندگان به هم می‌زد و معمولا با قیمتی که آن‌ها ارائه می‌دهد در تقابل است و باعث فرسایش آن‌ها می‌شود.

دلیل این قضیه این است که فروشندگان بازار خاکستری معمولا کالا را با قیمت ارزانی از نمایندگی رسمی یا عمده‌فروش رسمی تهیه می‌کنند و با قیمت کمتری از بازار ارائه می‌دهند.

چنین قیمتی برای آن‌ها به‌صرفه است؛ زیرا آن‌ها قرار نیست مثل نمایندگی رسمی هزینه تبلیغات و بازاریابی بدهند.

مشکل اینجاست که وجود چنین بازاری شاید برای یک عمده‌فروش رسمی خوب باشد زیرا او می‌تواند تمام کالاهایی را که خریده، با قیمتی معقول بفروشد اما باعث آسیب نمایندگی‌های دیگر و عمده‌فروشانی می‌شود که این کار را نمی‌کنند.

۲- فشار روی شرکت تولیدکننده

اگر قیمت‌ها پایین‌ بیایند و حاشیه سود نیز برای تولید‌کننده کمتر شود، برای تولیدکننده سخت خواهد بود که بتواند کالا را تامین کند و خدمات حین فروش و پس از فروش را ارائه دهد.

چنین اتفاقی قبلا برای شرکت آی‌بی‌ام (IBM) وقتی یک بازار خاکستری بزرگ برای کامپیوترهای تولیدی این شرکت وجود داشت، پیش آمده بود.

فروشندگان بازار خاکستری کامپیوترهای آی‌بی‌ام، محصولات این شرکت را بدون گارانتی یا خدمات تعمیری می‌فروختند. وقتی این کامپیوترها دچار مشکل می‌شدند، مشتریان این بازار خاکستری در نهایت به مرکز خدمات آی‌بی‌ام زنگ می‌زدند یا کامپیوتر خود را برای تعمیر به مرکز خدمات آی‌بی‌ام می‌آوردند؛ زیرا کس دیگری نبود که این کامپیوترها را تعمیر کند.

اما آی‌بی‌ام چون نمی‌خواست اعتبار و تصویر عمومی‌ مثبتی که به‌سختی به دست‌ آورده بود، خدشه‌دار شود تصمیم گرفت این تماس‌ها را بپذیرد به شرکت‌های ارائه‌دهنده این خدمات که زیر نظر آی‌بی‌ام کار می‌کردند ارسال کند.

این شرکت‌ها هم برای کالاهای دارای گارانتی و هم کالاهای بدون گارانتی خدمات ارائه می‌دادند. هرچند بابت تعمیر محصولات بدون گارانتی مشخصا پول زیادی دریافتی می‌کردند اما این قضیه باعث می‌شود انگیزه خرید از بازار خاکستری همچنان بالا بماند.

زیرا در نهایت کسی که کالایی از این بازار می‌خرید می‌توانست کامپیوتر خود در جای معتبری با قطعات اصلی تعمیر کند. این مسئله باعث می‌شود ریسک خرید از بازار خاکستری برای کاربر نهایی پایین بیاید و همچنان فروشندگان رسمی را تضعیف کند.

۳- کاهش حاشیه سود

برای بسیاری از شرکت‌ها خدمات پس از فروش اصلی‌ترین منبع درآمد است زیرا معمولا حاشیه سود بالاتری از فروش خود کالا دارد. یک بازار خاکستری باعث می‌شود درآمد فروش محصولات از درآمد خدمات پس از فروش جدا شود و در نهایت باعث کاهش درآمد نهایی برای تولیدکننده شود.

۴- کاهش رضایت مشتریان

یک بازار خاکستری می‌تواند به نارضایتی مشتریان منجر شود. بااینکه شاید مشتری نهایی با چشم‌ و گوشی باز به فروشنده بازار خاکستری اعتماد کند، اما در نهایت اگر محصولی به مشکل برمی‌خورد، خرابی آن به‌پای تولیدکننده اصلی نوشته می‌شود.

بازار خاکستری جنبه‌های بیشتری دارد

علی‌رغم همه آنچه گفتیم بازار خاکستری می‌توانند به نفع تولیدکننده هم باشد. خروجی بازار خاکستری می‌تواند باعث حفظ قیمت رقابتی شود و میزان دسترسی به کالاها را افزایش دهد.

در کوتاه‌مدت وجود بازار خاکستری می‌تواند به نفع تولیدکننده باشد؛ زیرا بااینکه که توزیع‌کننده رسمی از بازار خاکستری آسیب می‌بیند، تولیدکننده می‌تواند همه محصولات خود را بفروشد.

بازارهای خاکستری معمولا در مورد محصولاتی شکل می‌گیرند که به لحاظ قیمتی و عملکردی شناخته‌شده هستند؛ مثلا همین هارددیسک‌ها و گوشی‌های موبایل.

این محصولات برای مشتریان شناخته‌شده هستند، قیمت مشخصی دارند و افراد زیادی پیدا می‌شود که می‌توانند آن‌ها را تعمیر کنند. مشتریان هم برای استفاده از آن‌ها نیازمند آموزش خاصی نیستند.

در نهایت هم افزایش میزان فروش به‌واسطه همین بازار خاکستری می‌تواند در صنایعی که در آن‌ها افزایش حجم تولید می‌تواند تاثیر چشم‌گیری روی هزینه تولید داشته باشد، جذاب باشد.

خاکستر بازار خاکستری به گلوی که می‌رود؟

بازارهای خاکستری در جاهایی که امکان وجود بازارهای رسمی وجود دارد، در نهایت می‌توانند به توزیع‌کنندگان اصلی که خدمات پس از فروش و تعمیرات با کیفیت را ارائه می‌دهند تاثیر منفی بگذارند.

آسیب دیدن این فروشندگان رسمی هم در وهله اول به ضرر خود کاربران نهایی است؛ زیرا اگر این فروشندگان رسمی آسیب ببینند، دیگر جایی در بازار وجود نخواهد داشت که کاربر بتواند با خیال راحت خرید کند و یا خدمات پس از فروش بگیرد.

چیزی که مثلا ما در بازار گوشی‌های تلفن همراه در ایران می‌بینیم که مثلا ممکن است لوازم جانبی گوشی که از بازار می‌خریم اصل نباشد و در میانه راه توسط یکی از عمده یا خرده‌فروشان برداشته‌شده تا با قیمت بالاتری مستقلا فروخته شود.

آسیب دیدن فروشندگان رسمی نیز در وهله دوم به خود شرکت سازنده آسیب می‌زند؛ زیرا خواسته یا ناخواسته کاهش اطمینان به خود محصول و خدمات پس از فروش آن در نهایت به‌پای شرکت مادر نوشته می‌شود.

برای جلوگیری از تشکیل بازارهای خاکستری هم می‌توان با دانستن دلایل آن، برای رفع آن‌ها اقدام کرد؛ یعنی این دلایل:

سیاست‌های قیمت‌گذاری تامین‌کنندگان: یعنی کاهش قیمت در صورت افزایش حجم سفارش مهم‌ترین دلیلی است که باعث ایجاد بازار خاکستری می‌شود. از سویی تغییر قیمت‌ ارزها در سطح جهان نیز روی ایجاد بازار خاکستری در کشورهای مبدا، مقصد یا کشورهای ثالث تاثیر دارد.

هزینه‌های عملیاتی برای فروش و خدمات فروشنده‌های رسمی دلیل دومی است که روی شکل‌گیری بازار خاکستری تاثیر می‌گذارد.

بندهایی که در آن قرارداد فرانچایز که تولیدکننده به فروشنده رسمی خود تحمیل می‌کند و مثلا روی حفظ سطحی از موجودی کالا تاکید می‌کند در نهایت می‌تواند به بازار خاکستری منجر شود.

تولیدکنندگان با دقت در این دلایل و تلاش برای رفع آن‌ها می‌توانند از شکل‌گیری بازارهای خاکستری که خاکستر آن به گلوی همه می‌رود، جلوگیری کنند.